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每样产品都会有很多优点,但是客户并不一定对它最突出的优点感兴趣。比如想要购买某一款相机的客户,可能看中的只是相机的外观,而不是它卓越的性能。如果销售员只是一味地向客户讲述性能,只会招致客户的反感。
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因此,销售员要能够在倾听的过程中,抓住客户的真实想法,琢磨出客户的心理需求与推销的产品之间的联系,顺应客户的想法,巧妙地突出你的产品。
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在倾听的过程中,为了能够获得更多的信息,销售员要秉持客观、开阔的胸怀,即使客户有对你指责的话语也不要驳斥客户,和客户争辩一些细节上的问题。而是要坚持听完对方的想法,并积极询问对方原因,化解对方的疑惑和误解。
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经验总结
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在销售过程中,要多留给顾客说出自己想法的机会,尽量让顾客多发表意见。
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销售员要善于倾听客户的想法,在客户的说话过程中根据一些蛛丝马迹,发掘客户的心理需求。
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要想让客户把自己当做一个可信的交流者,您必须关注自己的行为举止和声音语调及语言的使用。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 42.做决定时不能仓促
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考虑全面周到的人,在决定一件事情之前,往往会前思后想,综合各方面因素,权衡利弊之后,再采取行动。而粗枝大叶的人,往往在没有考虑事情的前因后果的情况下,仓促地做决定。所谓“一失足成千古恨”,有时做错了一点就会一错到底,连后悔都来不及。特别对于在商场中打拼的销售员来说,世界上没有卖后悔药的。因此,在销售活动中,要多认真仔细地思考,不要仓促做出决定。
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销售员:“蒋经理,我来之前,对贵公司进行过了解,发现你们自己维修设备,这比雇用我们维修要多花费很多钱呢,是这样吗?”
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蒋经理:“是的,这种情况我也认为不太合算。我承认你们的服务不错,但是在技术方面……”
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销售员:“不好意思,请允许我插一句话。其实,任何人都不是天才,而维修机器设备,有时需要特殊的材料和设备……”
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蒋经理:“我明白,但你误会了我的意思,我要说的是……”
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销售员:“其实我明白你的意思,我们维修速度可能并不快,但就算你的员工绝顶聪明,在没有专业设备的情况下,也是很难迅速修好设备的。”
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蒋经理:“我觉得你没有搞清楚我的意思,现在,我们负责维修……”
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销售员:“是这样的,蒋经理,稍等一下,我再说一句话,如果……”
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蒋经理:“对不起,我有些重要的事情要去做,今天就谈到这里吧。”
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像上面案例中的销售员,总以为自己已经明白了对方的想法,就按照自己的思路来劝说客户。这样不仅无法得知客户的意愿,还会引起客户的反感,最终导致沟通的失败。
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(1)销售人员在销售过程中,不要轻易决定给客户以承诺
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承诺是一把“双刃剑”,一方面可以给客户带来信任感,能够较为容易地打动客户。另一方面,承诺就是给自己的压力。如果自己答应了给对方要办到的事情却没有办到,最终导致的结果就会是客户丧失了对你的信任,而且有可能会担负上一定的补偿责任,甚至是有关信誉的丧失。
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所以销售人员在销售过程中不要轻易给承诺,首先要全面评估自己将来履行承诺的能力。
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(2)不要轻言放弃
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和客户沟通是一项艰苦的过程,特别是电话沟通,一般要经过5次以上才会有所进展。所以,对销售员来说,在跟客户谈判的过程中,要始终树立坚定的信念,不到最后关头不要轻言放弃。
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