1704208002
1704208003
每样产品都会有很多优点，但是客户并不一定对它最突出的优点感兴趣。比如想要购买某一款相机的客户，可能看中的只是相机的外观，而不是它卓越的性能。如果销售员只是一味地向客户讲述性能，只会招致客户的反感。
1704208004
1704208005
因此，销售员要能够在倾听的过程中，抓住客户的真实想法，琢磨出客户的心理需求与推销的产品之间的联系，顺应客户的想法，巧妙地突出你的产品。
1704208006
1704208007
在倾听的过程中，为了能够获得更多的信息，销售员要秉持客观、开阔的胸怀，即使客户有对你指责的话语也不要驳斥客户，和客户争辩一些细节上的问题。而是要坚持听完对方的想法，并积极询问对方原因，化解对方的疑惑和误解。
1704208008
1704208009
经验总结
1704208010
1704208011
在销售过程中，要多留给顾客说出自己想法的机会，尽量让顾客多发表意见。
1704208012
1704208013
销售员要善于倾听客户的想法，在客户的说话过程中根据一些蛛丝马迹，发掘客户的心理需求。
1704208014
1704208015
要想让客户把自己当做一个可信的交流者，您必须关注自己的行为举止和声音语调及语言的使用。
1704208016
1704208017
1704208018
1704208019
1704208021
7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 42.做决定时不能仓促
1704208022
1704208023
考虑全面周到的人，在决定一件事情之前，往往会前思后想，综合各方面因素，权衡利弊之后，再采取行动。而粗枝大叶的人，往往在没有考虑事情的前因后果的情况下，仓促地做决定。所谓“一失足成千古恨”，有时做错了一点就会一错到底，连后悔都来不及。特别对于在商场中打拼的销售员来说，世界上没有卖后悔药的。因此，在销售活动中，要多认真仔细地思考，不要仓促做出决定。
1704208024
1704208025
销售员：“蒋经理，我来之前，对贵公司进行过了解，发现你们自己维修设备，这比雇用我们维修要多花费很多钱呢，是这样吗？”
1704208026
1704208027
蒋经理：“是的，这种情况我也认为不太合算。我承认你们的服务不错，但是在技术方面……”
1704208028
1704208029
销售员：“不好意思，请允许我插一句话。其实，任何人都不是天才，而维修机器设备，有时需要特殊的材料和设备……”
1704208030
1704208031
蒋经理：“我明白，但你误会了我的意思，我要说的是……”
1704208032
1704208033
销售员：“其实我明白你的意思，我们维修速度可能并不快，但就算你的员工绝顶聪明，在没有专业设备的情况下，也是很难迅速修好设备的。”
1704208034
1704208035
蒋经理：“我觉得你没有搞清楚我的意思，现在，我们负责维修……”
1704208036
1704208037
销售员：“是这样的，蒋经理，稍等一下，我再说一句话，如果……”
1704208038
1704208039
蒋经理：“对不起，我有些重要的事情要去做，今天就谈到这里吧。”
1704208040
1704208041
像上面案例中的销售员，总以为自己已经明白了对方的想法，就按照自己的思路来劝说客户。这样不仅无法得知客户的意愿，还会引起客户的反感，最终导致沟通的失败。
1704208042
1704208043
（1）销售人员在销售过程中，不要轻易决定给客户以承诺
1704208044
1704208045
承诺是一把“双刃剑”，一方面可以给客户带来信任感，能够较为容易地打动客户。另一方面，承诺就是给自己的压力。如果自己答应了给对方要办到的事情却没有办到，最终导致的结果就会是客户丧失了对你的信任，而且有可能会担负上一定的补偿责任，甚至是有关信誉的丧失。
1704208046
1704208047
所以销售人员在销售过程中不要轻易给承诺，首先要全面评估自己将来履行承诺的能力。
1704208048
1704208049
（2）不要轻言放弃
1704208050
1704208051
和客户沟通是一项艰苦的过程，特别是电话沟通，一般要经过5次以上才会有所进展。所以，对销售员来说，在跟客户谈判的过程中，要始终树立坚定的信念，不到最后关头不要轻言放弃。
[
上一页 ]
[ :1.704208002e+09 ]
[
下一页 ]