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销售人员在与客户打交道的过程中,说话要有逻辑顺序,思维要清晰,要有条理。很多人喜欢即兴演讲,说话没有条理,想到哪里就说到哪里,理解能力稍弱一点的听众就会一头雾水,到最后可能连演讲者自己都不清楚说到哪儿了。
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(3)事先要有所准备,临时演讲不慌乱
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即使你是很优秀的销售员,在与客户沟通时最好也要先准备好,习惯性的准备工作可以让销售员的思维更清晰,在临时演讲时也不会慌乱,保证良好的表达效果。对于每一次演讲,最好先准备一个总的大纲,事先演练一番。
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(4)对于自己的想法或者决定要能够清楚地表示出来,说话不要模棱两可
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一就是一,二就是二,不知道就是不知道。在说话的时候加上“有可能吧”、“说不定”这些模棱两可的词语,一方面客户会感觉销售人员在跟自己绕弯子,在推卸责任,另一方面销售人员可能对自己都不能够确定,或者是在这件事上没有决定权,因此客户会对销售人员产生不信任的感觉。
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经验总结
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销售员要能够清晰地表达出自己的想法和决定,给客户一个干练、诚恳、可信的形象,这也是作为销售员应该具备的基本素质;
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好的逻辑感是销售员应该具备的,它不但能够帮你控制沟通场面,还可以增加你的判断力;
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销售员在日常的生活中,应有意培养自己少用模糊性词语和否定词语的习惯。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 47.谈话时多提客户,少提自己
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有些客户,他们只有某些方面的需求,但不知道该如何选择产品和服务。这时,他可能会把需求直接告诉销售员,让销售员帮其选择。但就在这种情况下,销售员还是要本着以客户为中心的原则,多询问客户,挖掘客户的真实想法和需求,针对客户的需求再推荐产品。而不是自认为很专业,处处以自我为中心,这样的做法只会招来客户的反感,让沟通无法正常进行下去。
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客户:“我想给男朋友买一条领带,但我又不太懂,您能为我挑一下吗?”
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销售员:“很高兴为您服务!这一款领带是新品,卖得很好,我也比较喜欢这个款式和颜色。您觉得怎么样?”
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客户:“我也觉得不错,只是我不知道他戴起来是否好看。”
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销售员:“只要他穿休闲的浅色西装,就可以搭配的。就像我这样的衣服,你看,效果是不是很好。”
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客户:“浅色休闲西装?他没有这样的衣服,他的衣服颜色都比较深,比较庄重。”
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销售员:“那这一款怎么样?这一款领带是我最喜欢的,我自己还买了一条,平时搭配深色西装效果很好。”
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客户:“我再看看吧。”
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客户关心的是自己的利益,销售员关心的是公司和个人的利益,这两者从本质上是一致的,只有当客户的利益得到了保障,公司的利益才有了基础。因此,在认清客户的重要性的前提下,销售人员一定要设身处地为客户考虑,这样才能使自己成功,为公司带来长足的发展。
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客户是需要受到关注的。在销售员向客户施展行销技巧时,你的目的是说服客户购买你的产品;但客户的心理并不如此单纯,他们一方面想让自己的需求得到关注和满足,另一方面又会对销售员的推销行为躲躲闪闪。
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出现这样的问题,最终根源还是客户的不安全感,这种不安全感使得他们从内心深处希望得到销售人员的关注。优秀的销售人员,都会理解客户的这一需求,并力求在与客户沟通时主动给予客户足够的关注。
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在下列情况下,客户会感觉到自己没有被销售员所关注:
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销售员忽视客户表达的重要意见;
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