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销售员毕竟不是客户，不会了解客户的全部想法，所以在沟通中也会出现误解目标客户意图的问题，不管造成各种问题的原因是什么，都会对整个沟通过程造成不利的影响。
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这时，销售员就可以运用有效的提问，来防止这种事情的发生，通过客户的回答来真正了解客户的想法。如果只是自作聪明地进行猜测和假设，那只会离客户越来越远。
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提问有那么多的好处，销售员掌握高超的提问技巧是必需的技能。一位信徒问神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到了神父的断然拒绝。但另一位信徒去问神父：“我在抽烟时可以祈祷吗？”他的请求不但被允许，还受到了称赞。因此，掌握提问的技巧是非常重要的，下面是几种最常用的提问方式：
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（1）开放式提问
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开放式提问是与封闭式提问相对的。封闭式提问限定了客户的答案，客户只能在“是”与“否”中做出选择。这样客户不仅相对被动一些，而销售员也只能从对方的答案中得到有限的信息。
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而开放式的提问，就不限制顾客对问题所做的答案，完全让顾客根据自己对问题的判断，围绕谈话主题自由发挥。这样不但能够让客户畅所欲言，也有助于销售人员根据顾客的谈话了解更多有效信息。
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开放式提问通常会运用这些字眼——什么、谁、何时、何地、如何等，当客户遇到这些问题时侃侃而谈，就会有更多的信息涌出来。你可以试试这些问句：
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“你如何决定……”
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“你目前如何……”
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“你为什么喜欢……”
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“你打算如何……”
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“在你的想法里……”
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（2）约束性提问
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约束性提问，就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同，它的常用句型是：陈述一个事情之后，再加上一个反问句。
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“产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，不是吗？”
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采用约束性提问，就是要让客户对你的话题持肯定态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开始进入销售认同循环。
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（3）选择性问句
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别给客户说“不”的机会，用选择性问句让客户做决定，无论他选择哪一个，都是你所期望的。
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“你喜欢这款手机，还是那一款？”
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“请问你是用现金付款，还是用信用卡？”
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销售员在提问时，要尽量站在客户的立场上提问，对某些敏感的话题要尽可能地避免。而且，提问时的态度一定要礼貌和自信，并要给客户留下足够的回答空间。这样，沟通效果才会在你高超的提问方法中朝着你所希望的方向发展。
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经验总结
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说话是一门艺术，提问是一种学问，需要一定的技巧去把握；
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聪明的销售人员会在说话提问的技巧分寸上有所把握，既要说话好听，又要具有教育引导性；
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初次与顾客接触时，最好先从顾客感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问顾客是否愿意购买你的产品，一定要注意循序渐进；
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