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1704208634 由以上可知,熟悉本公司产品的基本特征,成为产品专家,是销售员的一项基本素质,也是成为一名合格的销售员的基本条件。销售员在进行推销之前,一定要对产品的以下基本特征有充分了解:
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1704208636 (1)产品的名称
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1704208638 有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本特征,有可能也包含了产品的特殊性能等,所以销售员必须充分地了解。
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1704208640 (2)产品的技术含量
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1704208642 这指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少,销售员应该心知肚明,在对客户进行销售时,要扬长避短,引导消费者对产品的认识。
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1704208644 (3)产品的物理特性
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1704208646 包括产品规格型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。
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1704208648 另一方面,销售者应该知道该产品能够为客户带来什么样的利益,这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品,正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此,销售员应该注意以下几点:
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1704208650 (4)产品的品牌价值
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1704208652 随着现在人们的品牌意识的提高,对于很多领域内的产品,消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。
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1704208654 (5)产品的性价比
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1704208656 这是理智的消费者会着重考虑的因素,在购买某些价格相对比较高的产品时,这种考虑会更加深入。
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1704208658 (6)产品的特殊优势
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1704208660 这指的是产品蕴含的新功能,其他产品所无法提供的功能等。
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1704208662 (7)产品的售后服务
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1704208664 现在人们越来越关注产品的售后服务,但是,产品的服务不仅仅指售后服务,还包含销售前的服务和销售中的服务。
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1704208666 销售员在了解以上产品特性的基础上,还要全面掌握自己公司的情况,很多销售员可能认为,自己推销的是产品又不是公司,所以总忽略掉对公司相关情况的注意。其实,对顾客来说,销售员代表的就是公司,如果销售员不能对有关公司的问题迅速做出明确的回答,就会给客户留下“公司不大”或“公司名声不好”等印象,这势必对销售成绩和公司名誉产生影响。
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1704208668 经验总结
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1704208670 销售员必须让客户感觉你是产品的专家和顾问,从你这里得到的答案或服务是肯定可以有效解决问题的;
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1704208672 作为一个优秀的销售员,你必须可以回答出客户提出的任何问题。而做到这一点,你又必须具备丰富的产品知识和专业素能;
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1704208674 销售员要想立于不败之地,在成为产品专家的同时,也要充分了解行业内部的竞争对手。
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1704208679 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 [:1704205264]
1704208680 7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 52.声情并茂,打动客户
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1704208682 在销售过程中,每个销售员都希望自己的声音清晰响亮、圆润甜美,并具有一定的魅力,但在实际工作中并非人人都能做到这一点。特别是在向客户进行产品介绍时,由于缺乏与客户的互动,所以很多销售员声音干涩、语调平淡。如此一来,即便销售员掌握了丰富的产品知识,也不能将其很好地传达给客户,所以说,销售员掌握一定的发声技能是非常必要的。
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