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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 56.站在客户的立场上
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“没有产品的差异化，只有宣传的差异化。”从销售的角度来说，这句话是非常正确的，产品的差异化是制造部门的责任，不是销售员可以控制和改变的，但宣传的差异化却是掌握在销售员手中的，是可以通过自己的工作来改变的。
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乔·吉拉德被称为“最伟大的销售员”，但他也有失败的时候。有一次，他向一位客户推销汽车，交易过程非常顺利，当顾客正要掏钱付款时，另一位销售员和吉拉德聊起了球赛，这时，顾客突然掉头便走了。
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吉拉德觉得很莫名其妙，他晚上辗转反侧，最终忍不住给那位客户打了一个电话，询问客户改变主意的原因。客户很不高兴地告诉他，原来在他和另一位销售员聊球赛时，客户正和吉拉德谈到了他的儿子，他的儿子刚考上大学，是他家的骄傲。但这时吉拉德一点也没有听到，只顾和伙伴聊球赛。
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最伟大的销售员也有失败的时候，吉拉德失败的原因，仅仅是因为他没有站在客户的角度考虑，没有认真倾听客户的谈话，让客户的自尊心受到了伤害。在整个销售过程中，客户是中心对象，销售员虽然可以控制谈话的方向和目的，但更多的是要考虑客户的心态和客户的关注点，从客户的角度出发，才能成为优秀的销售员。
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凡是销售员，都希望自己能够成功营销，但如何才能持续成功营销呢？这要求和客户建立稳固的关系，但如何才能和客户成为真正的朋友呢？那就需要销售员做到最基本的一点，从客户的角度出发：
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（1）主动询问客户需求
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想要站在客户的角度考虑问题，就要充分了解客户的需求。销售员固然可以通过观察客户的言行举止来得知客户需求，但是多数情况下还是无法对客户做到充分了解。所以销售员除了通过客户的言行举止来分析客户的需求，还要多询问客户，充分弄清楚客户心理，以更好地为客户解决问题。
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在向客户询问的过程中，销售员不仅要态度真诚、热情，注意语言措辞的委婉，多回应客户的要求，还要特别注意交谈的话题，最好始终围绕有关成交的主题展开。这样一来，当你获知了客户的真实需求并给予其关照性的解决之后，销售工作就自然水到渠成了。
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（2）善于观察客户的举止
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人类的交流方式更加多样化，除了语言之外，表情、动作、眼神等都能够有效表达一个人的心理和想法。在客户购买产品时，他们也常会通过动作、表情等来表达对产品或者服务的不满。
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所以作为销售员就要多注意观察客户的举止。只要你用心去观察就不难发现，客户的不满往往在举止中表现得更为明显。
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（3）从倾听中获取有效信息
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倾听是销售员又一种获得客户心理需求的方式，当客户产生异议时，大多会通过语言来向销售员表明自己的观点。这时销售员就要尽量让客户多说话，让其多表达自己的想法。无论客户所提到的话题是否与工作有关，销售员都要尽量做到耐心倾听。因为客户的每一句话都有可能透露其内心的想法，销售员只有多倾听，才能更好地了解客户，也才能进一步结合销售现实为客户考虑。
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（4）让客户感受到贴心
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在销售过程中，那些态度好、服务贴心的销售员往往更得客户青睐，因此也更容易赢得客户，获得销售机会。所以在与客户沟通时，销售员就要尽量让客户感到贴心，无论是提问还是回答客户的疑问，销售员都要尽量从客户的角度出发，多为客户考虑，进而拉近与客户之间的距离，增加销售工作取得成功的机会。
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经验总结
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在销售工作中，想要让客户更好地参与到销售活动中来，销售员就要多从客户的角度考虑问题，尽量满足其心理需求；
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站在客户的角度考虑问题，就要求销售员通过客户的一言一行找到客户最关心的问题，主动寻找客户心中的疑问，弄清楚其真正想要什么，并做到尽量满足和解决，多为客户着想。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 57.找准客户利益的关键点
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所谓的利益关键点，就是客户的利益点，也就是客户常问的“这对我有什么好处呢？”很多销售员常常把客户利益的关键点和产品的优势或价值混为一谈。其实它们是有区别的，产品的优质或价值是销售员所谈的“卖点”，而客户利益的关键点，是“看点”，是对客户有好处的那一点。
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小李经营着一家服装店。一天店里来了三位顾客，一位老太太和一对青年男女。小李热情地询问：“请问需要些什么呢？”
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老太太对小李说：“想给她买条裤子。”
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