1704209156
一天，一个多月前来过的那位商业公司的刘总又来了，小关高兴极了，他清楚地记得刘总中意的是一款尼桑车，他之所以没买，是因为嫌价格太高。
1704209157
1704209158
刘总边环顾四周边说：“我上回看中的那辆尼桑，还停在那里，没有谁付定金吧？”
1704209159
1704209160
“哦，那个车啊，很多客户来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着刘总您呢。”小关微笑着说道。
1704209161
1704209162
小关忙取来钥匙，打开车门，说：“刘总，这么好的车，您应该亲自驾驶一下，只有这样您才能感受到它所带给您的稳重感和飘逸感。”
1704209163
1704209164
试了车，刘总对车更加满意了，只是还觉得价格太高了。
1704209165
1704209166
刘总说：“这车确实不错，你看这价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价格低点儿的？”
1704209167
1704209168
小关知道，换车只是刘总讨价还价的潜台词。
1704209169
1704209170
小关马上接口说：“价格是高了点儿，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”小关接着说：“对了，刘总，××公司的林总您认识吗？半个月前他也在这买了一辆和这款一模一样的车，你们可真是英雄所见略同呀。”
1704209171
1704209172
“哦，林总。他买的也是这种车？”刘总眼前一亮。
1704209173
1704209174
“是真的，林总挑的是黑色，刘总您看您要哪种颜色？”
1704209175
1704209176
“哦，就那个红色吧，看起来很有活力。”刘总拍了车，就这样决定了。
1704209177
1704209178
在应用举例说明时，销售员要记住，在叙述他人购买时不能脱离销售产品这个主题，否则不但起不到应有的作用，还会给客户留下不好的印象。另外，还要注意的是举例不能随意乱说，要实事求是。
1704209179
1704209180
总之，销售员不仅要熟知产品的基本功能、特性、优点等，还要把你所知道的这些介绍给客户，征得他们的认同和满意，最终使他们购买，这样，你的介绍才算成功。
1704209181
1704209182
经验总结
1704209183
1704209184
在与客户沟通时要细心观察，你的观察功力有多深，业绩就会有多大；
1704209185
1704209186
不仅要关注客户的反应，还要注意客户表面反应之后的真正用意；
1704209187
1704209188
从客户的反应中来判断其需求意向和购买动机，并采取相对应的措施；
1704209189
1704209190
对于实在没有产品需求的客户，销售员应该知趣地退步，并尽量给客户留下一个良好的印象。
1704209191
1704209192
1704209193
1704209194
1704209196
7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 第七章 化解拒绝并不难——如何应对客户拒绝
1704209197
1704209199
61.永远不怕吃“闭门羹”
1704209200
1704209201
在销售过程中，从开始沟通到介绍产品，再到缔结合同等，每一个环节都有可能遭到客户的拒绝。也就是说，拒绝伴随在整个销售过程中。著名的推销专家里尔奇说：“从事推销活动的人，可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是推销成功的人。”
1704209202
1704209203
杰瑞是美国一家电视台广告部的业务员。他的同事在进入这个部门时全都选择了底薪加提成的计薪方法，只有杰瑞，他向经理提出不要底薪，只按广告费用提取佣金。连经理在内，所有同事都对此表示怀疑：你确定自己在第一个月就能成功交易吗？如果拉不到一单广告，你要靠什么生活？
1704209204
1704209205
杰瑞并未改变主意，他先列出一份名单，准备去拜访一些特别的客户，这些客户都是以前无法成功招揽的。在拜访这些客户之前，杰瑞把自己关在屋子里，站在镜子前面，把名单上所有客户的名字念了10遍，然后对自己说：“在本月底之前，他们将会向我购买广告。”
[
上一页 ]
[ :1.704209156e+09 ]
[
下一页 ]