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小杰是某化妆品的直销员，经过愉快的沟通，客户林女士决定购买一套产品。正在准备签订协议时，林女士突然接到一个电话，放下电话后，林女士就告诉小杰，这套产品她现在不想要了。经过小杰的深入了解，才知道刚才那个电话是林女士的女儿打来的，她从国外给母亲快递过来另外一个牌子的化妆品，所以林女士不想要现在这套了。小杰针对林女士的皮肤状况，分析了两个牌子产品的不同，并答应先送林女士一套试用装，如果觉得合适再来购买。实际上，这一次林女士并没有跟小杰购买产品，但是，当女儿送的那套产品用完后，林女士还是拨通了小杰的电话。
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从这个案例可以看出，面对客户的突然反悔，销售员要学会随机应变。首先，你该知道客户反悔的原因是什么，再针对原因制订应对方案，如果能够劝说客户当场购买当然最好，如果不能，也要为长期友好关系考虑，切勿流露出厌烦的情绪。
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（5）从客户言行举止中寻找突破点
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在试图使用借口拒绝购买产品时，客户总是会在外在行为上有所表示，无论是语言、动作还是眼神，都能在一定程度上表达客户对产品的态度和看法。特别是举止与眼神，能够更加明显地表明客户的想法。
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因此，销售员就要仔细观察客户的反映，洞悉其状态。如果发现客户对你的介绍不感兴趣、不主动询问产品相关情况，左顾右盼、心不在焉，甚至表现出不耐烦等，那么客户就有可能要找借口离开了。销售员也要在此刻尽快寻找客户感兴趣的话题，以此来留住客户。
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经验总结
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销售员要学会预测客户可能提出的异议，并在恰当的时机事先解决；
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不管客户提出怎样的异议，保持沉着冷静是成功解决一切事情的前提；
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沟通中会遇到各种各样的情况，销售员要从这些突发事件中汲取经验，锻炼自己随机应变的能力。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 64.拒绝也可以转化为肯定
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面对客户的拒绝，销售人员态度一定要诚恳。即使客户几次拒绝你，你也要调整自己的态度，以便让客户感觉你明白并尊重他的拒绝。因为只有客户觉得被尊重、被重视，并且相信你会全力解决问题，以及提供必要的帮助，他才会愿意与你交流，并愿意接受你的推销。诚挚的态度和热情的回应是打开成交之门的金钥匙。
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一天，著名销售员马里奥·欧霍文打电话给一位客户，想约他出来见面，但客户非常直接地拒绝了欧霍文：“对不起，我没时间。”
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欧霍文说：“我理解！我也老是觉得自己的时间不够用。不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的建议……”
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“我现在没空！”
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“先生，洛克菲勒曾经说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算一下，这要比整整三十天都用来工作重要！既然您现在没时间，那麻烦您定个您方便的时间，我周一和周二都在贵公司附近，可不可以在周一上午或者周二下午拜访您？”
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“这个……我的确没兴趣。”
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“是，我完全能够理解，对一件谈不上相信或者手里没什么资料的事情，您当然不可能马上产生兴趣，有疑惑或者有问题都是非常自然的。那么让我为您解释一下吧，您觉得周几比较合适呢？周一或者周二过来您看行吗？”
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“好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。”
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“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟是少数，也正因为如此，我们现在开始选择一种方法，那就是用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，我周一还是周二来造访比较好呢？”
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“那就周二的下午吧。”
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当他们见面的时候，欧霍文并没有向这位客户推销什么产品，而是简要地介绍了一下，让客户明白拥有这种产品的好处。谈话进行得非常愉快，后来，当欧霍文正式向这位客户推销时，几乎没费什么周折就成交了。
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针对不愿意与销售人员交谈、不愿意见面的客户，销售人员要善于巧妙地将拒绝化为肯定，待客户的拒绝意愿有所动摇时，销售人员乘机跟进，便能轻松地让客户接受自己的建议。案例中，销售员欧霍文在针对客户的几次拒绝后，多次表示认同客户的观点，理解客户的感受，从而终于将客户说得动摇了，最后争取到了面谈的机会，并因此进行了融洽的沟通，为后来的成交奠定了良好的基础。
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那么，销售人员该怎样才能将客户拒绝的态度转为肯定、接受呢？
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