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如果客户的需求比较强烈,那么他会很快与你签订合同,因为他们的生产或生活正等着你的产品下锅,拖延一天就会造成一天的损失。而有另外一些客户,由于很多客观因素,譬如,现在市场上同类产品竞争很激烈,客户可能会认为过一段时间产品的价格还会下跌,在这种心理的促使下,他们就会拖延与你签订合同的时间,等待更有利的时机。此时,销售员最好用客观的事实让他们放下那些希望,或者婉转地告诉他们,现在成交将会获利更多。
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(4)交易中,客户突然反悔
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遇到这种情况会让销售员觉得非常恼火,沟通进行得非常顺利,甚至客户已经拿起笔准备签字,突然出现一些紧急情况,譬如客户接了一个电话,然后就反悔说产品不要了。此时,销售员是不能急的,要让自己保持冷静的头脑,设法得知客户反悔的原因。
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小杰是某化妆品的直销员,经过愉快的沟通,客户林女士决定购买一套产品。正在准备签订协议时,林女士突然接到一个电话,放下电话后,林女士就告诉小杰,这套产品她现在不想要了。经过小杰的深入了解,才知道刚才那个电话是林女士的女儿打来的,她从国外给母亲快递过来另外一个牌子的化妆品,所以林女士不想要现在这套了。小杰针对林女士的皮肤状况,分析了两个牌子产品的不同,并答应先送林女士一套试用装,如果觉得合适再来购买。实际上,这一次林女士并没有跟小杰购买产品,但是,当女儿送的那套产品用完后,林女士还是拨通了小杰的电话。
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从这个案例可以看出,面对客户的突然反悔,销售员要学会随机应变。首先,你该知道客户反悔的原因是什么,再针对原因制订应对方案,如果能够劝说客户当场购买当然最好,如果不能,也要为长期友好关系考虑,切勿流露出厌烦的情绪。
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(5)从客户言行举止中寻找突破点
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在试图使用借口拒绝购买产品时,客户总是会在外在行为上有所表示,无论是语言、动作还是眼神,都能在一定程度上表达客户对产品的态度和看法。特别是举止与眼神,能够更加明显地表明客户的想法。
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因此,销售员就要仔细观察客户的反映,洞悉其状态。如果发现客户对你的介绍不感兴趣、不主动询问产品相关情况,左顾右盼、心不在焉,甚至表现出不耐烦等,那么客户就有可能要找借口离开了。销售员也要在此刻尽快寻找客户感兴趣的话题,以此来留住客户。
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经验总结
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销售员要学会预测客户可能提出的异议,并在恰当的时机事先解决;
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不管客户提出怎样的异议,保持沉着冷静是成功解决一切事情的前提;
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沟通中会遇到各种各样的情况,销售员要从这些突发事件中汲取经验,锻炼自己随机应变的能力。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 64.拒绝也可以转化为肯定
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面对客户的拒绝,销售人员态度一定要诚恳。即使客户几次拒绝你,你也要调整自己的态度,以便让客户感觉你明白并尊重他的拒绝。因为只有客户觉得被尊重、被重视,并且相信你会全力解决问题,以及提供必要的帮助,他才会愿意与你交流,并愿意接受你的推销。诚挚的态度和热情的回应是打开成交之门的金钥匙。
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一天,著名销售员马里奥·欧霍文打电话给一位客户,想约他出来见面,但客户非常直接地拒绝了欧霍文:“对不起,我没时间。”
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欧霍文说:“我理解!我也老是觉得自己的时间不够用。不过,只要3分钟,您就会相信,这是个对您绝对重要的建议……”
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“我现在没空!”
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“先生,洛克菲勒曾经说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算一下,这要比整整三十天都用来工作重要!既然您现在没时间,那麻烦您定个您方便的时间,我周一和周二都在贵公司附近,可不可以在周一上午或者周二下午拜访您?”
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“这个……我的确没兴趣。”
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“是,我完全能够理解,对一件谈不上相信或者手里没什么资料的事情,您当然不可能马上产生兴趣,有疑惑或者有问题都是非常自然的。那么让我为您解释一下吧,您觉得周几比较合适呢?周一或者周二过来您看行吗?”
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“好吧!不过我想你可能要白跑一趟,因为我没有钱。”
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“噢!我了解。要什么有什么的人毕竟是少数,也正因为如此,我们现在开始选择一种方法,那就是用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来最好的保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,我周一还是周二来造访比较好呢?”
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“那就周二的下午吧。”
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