1704209400
1704209401
如果客户的需求比较强烈，那么他会很快与你签订合同，因为他们的生产或生活正等着你的产品下锅，拖延一天就会造成一天的损失。而有另外一些客户，由于很多客观因素，譬如，现在市场上同类产品竞争很激烈，客户可能会认为过一段时间产品的价格还会下跌，在这种心理的促使下，他们就会拖延与你签订合同的时间，等待更有利的时机。此时，销售员最好用客观的事实让他们放下那些希望，或者婉转地告诉他们，现在成交将会获利更多。
1704209402
1704209403
（4）交易中，客户突然反悔
1704209404
1704209405
遇到这种情况会让销售员觉得非常恼火，沟通进行得非常顺利，甚至客户已经拿起笔准备签字，突然出现一些紧急情况，譬如客户接了一个电话，然后就反悔说产品不要了。此时，销售员是不能急的，要让自己保持冷静的头脑，设法得知客户反悔的原因。
1704209406
1704209407
小杰是某化妆品的直销员，经过愉快的沟通，客户林女士决定购买一套产品。正在准备签订协议时，林女士突然接到一个电话，放下电话后，林女士就告诉小杰，这套产品她现在不想要了。经过小杰的深入了解，才知道刚才那个电话是林女士的女儿打来的，她从国外给母亲快递过来另外一个牌子的化妆品，所以林女士不想要现在这套了。小杰针对林女士的皮肤状况，分析了两个牌子产品的不同，并答应先送林女士一套试用装，如果觉得合适再来购买。实际上，这一次林女士并没有跟小杰购买产品，但是，当女儿送的那套产品用完后，林女士还是拨通了小杰的电话。
1704209408
1704209409
从这个案例可以看出，面对客户的突然反悔，销售员要学会随机应变。首先，你该知道客户反悔的原因是什么，再针对原因制订应对方案，如果能够劝说客户当场购买当然最好，如果不能，也要为长期友好关系考虑，切勿流露出厌烦的情绪。
1704209410
1704209411
（5）从客户言行举止中寻找突破点
1704209412
1704209413
在试图使用借口拒绝购买产品时，客户总是会在外在行为上有所表示，无论是语言、动作还是眼神，都能在一定程度上表达客户对产品的态度和看法。特别是举止与眼神，能够更加明显地表明客户的想法。
1704209414
1704209415
因此，销售员就要仔细观察客户的反映，洞悉其状态。如果发现客户对你的介绍不感兴趣、不主动询问产品相关情况，左顾右盼、心不在焉，甚至表现出不耐烦等，那么客户就有可能要找借口离开了。销售员也要在此刻尽快寻找客户感兴趣的话题，以此来留住客户。
1704209416
1704209417
经验总结
1704209418
1704209419
销售员要学会预测客户可能提出的异议，并在恰当的时机事先解决；
1704209420
1704209421
不管客户提出怎样的异议，保持沉着冷静是成功解决一切事情的前提；
1704209422
1704209423
沟通中会遇到各种各样的情况，销售员要从这些突发事件中汲取经验，锻炼自己随机应变的能力。
1704209424
1704209425
1704209426
1704209427
1704209429
7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 64.拒绝也可以转化为肯定
1704209430
1704209431
面对客户的拒绝，销售人员态度一定要诚恳。即使客户几次拒绝你，你也要调整自己的态度，以便让客户感觉你明白并尊重他的拒绝。因为只有客户觉得被尊重、被重视，并且相信你会全力解决问题，以及提供必要的帮助，他才会愿意与你交流，并愿意接受你的推销。诚挚的态度和热情的回应是打开成交之门的金钥匙。
1704209432
1704209433
一天，著名销售员马里奥·欧霍文打电话给一位客户，想约他出来见面，但客户非常直接地拒绝了欧霍文：“对不起，我没时间。”
1704209434
1704209435
欧霍文说：“我理解！我也老是觉得自己的时间不够用。不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的建议……”
1704209436
1704209437
“我现在没空！”
1704209438
1704209439
“先生，洛克菲勒曾经说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算一下，这要比整整三十天都用来工作重要！既然您现在没时间，那麻烦您定个您方便的时间，我周一和周二都在贵公司附近，可不可以在周一上午或者周二下午拜访您？”
1704209440
1704209441
“这个……我的确没兴趣。”
1704209442
1704209443
“是，我完全能够理解，对一件谈不上相信或者手里没什么资料的事情，您当然不可能马上产生兴趣，有疑惑或者有问题都是非常自然的。那么让我为您解释一下吧，您觉得周几比较合适呢？周一或者周二过来您看行吗？”
1704209444
1704209445
“好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。”
1704209446
1704209447
“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟是少数，也正因为如此，我们现在开始选择一种方法，那就是用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，我周一还是周二来造访比较好呢？”
1704209448
1704209449
“那就周二的下午吧。”
[
上一页 ]
[ :1.7042094e+09 ]
[
下一页 ]