1704209548
1704209549
在引导客户自己回答自己的反对问题时,销售人员要报以热情的语气和真诚的态度,耐心听取客户的谈话;
1704209550
1704209551
要注意与客户保持情绪同步。
1704209552
1704209553
1704209554
1704209555
1704209557
7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 67.最好掌握住客户的底牌
1704209558
1704209559
有些时候,当销售人员在提议成交之后,一些客户会作出拖延购买的决定,他们肯定会常常说出“我要考虑考虑”、“我们不能冒然下决定”、“让我再想一想”诸如此类的话。要知道,其实这些话都只是借口而已,并不是真正的拒绝理由。销售人员只要能找出真正的拒绝理由,摸清客户的底牌,并有创意地加以解决,就有销售成功的可能。
1704209560
1704209561
肖强一直将一个大家具厂当做自己商业保险的销售对象,这家家具厂由三个人开办。这三个人中,有两个人的观念比较新潮,而另一个人却很落伍。此人年纪很大了,还有点耳聋。每次当肖强与此人谈及保险的事,他的听力似乎就变得更坏。
1704209562
1704209563
一天,肖强在吃早饭时翻着报纸,无意之中看到一条消息,说那个家具厂的老人去世了。看到这则消息后,肖强的第一反应就是:我卖保险的机会来了。
1704209564
1704209565
几天后,肖强给厂长打电话,约定了见面时间。以前肖强曾和厂长谈过几次,都没成功。按着约好的时间,肖强来到了办公室,但厂长并不像以前那样高兴。
1704209566
1704209567
等肖强坐下来,厂长说话了:“你是来谈那笔商业保险生意的吧?”
1704209568
1704209569
肖强笑了笑。
1704209570
1704209571
可厂长并没有笑,而是说:“我们再考虑考虑吧,还没考虑好呢。”
1704209572
1704209573
“那能不能告诉我为什么呢?您能不能将您所考虑的事情跟我说一说呢?”
1704209574
1704209575
“我们现在损失了许多资金,财务上出现了赤字,而这种保险需要我们每年支付八千到一万元呢。”
1704209576
1704209577
“是的。”
1704209578
1704209579
“所以,我们决定不花这份钱了,直到我们的财政状况好转后再说吧。”
1704209580
1704209581
经过几分钟的沉默后,肖强说:“换句话说,是不是还有什么其他的原因呢?能不能告诉我您不买这份保险的真正原因呢?”
1704209582
1704209583
听了肖强的话,厂长露出了笑容,说:“是的,还有点其他的原因。”
1704209584
1704209585
“方便告诉我吗?”
1704209586
1704209587
厂长说:“我的两个儿子都已经大学毕业了,现在他们都在这个厂里工作,每天从早晨8点干到下午5点,你想我不会傻到死后把利润都分给保险公司吧?那样的话,我的两个儿子到哪里去呢?”
1704209588
1704209589
肖强终于明白了真正原因,机会也就来了。他首先说明所推荐的保险有多重要,接着制定了一份计划,当然这份计划包括了厂长的两个儿子。这份保险让双方都皆大欢喜,无论发生什么不测,他们的财产都不会流失。
1704209590
1704209591
在了解到客户拒绝的原因时,有的客户不一定会说出真正的原因,而是以“听似真实”的原因加以掩盖。优秀的销售人员往往善于用问题探寻出客户真正的拒绝原因,摸清客户的底牌,然后对症下药,轻松化解客户的拒绝。案例中的肖强就是用的这种方法,找到了厂长拒绝购买商业保险的真正原因,然后制定了完善的计划,从而促成了这笔交易。
1704209592
1704209593
(1)弄清问题关键
1704209594
1704209595
当客户说出一些拖延推诿的话时,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际就马上动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,客户的购买欲就越来越淡,最后生意就做不成了。这时你可以说:“请原谅我不大会讲话,我想您一定还有其他不明了的地方,否则您就不至于这样说了。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”这样就既显得认真、诚恳,又能够将话头接下去,客户一般也会愿意说出他的真正拒绝原因了。
1704209596
1704209597
此外,销售人员也可以直接跟客户说:“您先不要这样想,可以先看看样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这也是进一步激发客户购买欲的方法之一,可以一步步引导客户做出购买决定。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点使客户下不了决心。这时销售员就应该站在客户的位置,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。比如可以用暗示性的方法跟客户讲:“这是一个很重要的问题,我们一道来研究好不好?”只要客户愿意继续与你交谈,那么就有成功的可能。
[
上一页 ]
[ :1.704209548e+09 ]
[
下一页 ]