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在引导客户自己回答自己的反对问题时，销售人员要报以热情的语气和真诚的态度，耐心听取客户的谈话；
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要注意与客户保持情绪同步。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 67.最好掌握住客户的底牌
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有些时候，当销售人员在提议成交之后，一些客户会作出拖延购买的决定，他们肯定会常常说出“我要考虑考虑”、“我们不能冒然下决定”、“让我再想一想”诸如此类的话。要知道，其实这些话都只是借口而已，并不是真正的拒绝理由。销售人员只要能找出真正的拒绝理由，摸清客户的底牌，并有创意地加以解决，就有销售成功的可能。
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肖强一直将一个大家具厂当做自己商业保险的销售对象，这家家具厂由三个人开办。这三个人中，有两个人的观念比较新潮，而另一个人却很落伍。此人年纪很大了，还有点耳聋。每次当肖强与此人谈及保险的事，他的听力似乎就变得更坏。
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一天，肖强在吃早饭时翻着报纸，无意之中看到一条消息，说那个家具厂的老人去世了。看到这则消息后，肖强的第一反应就是：我卖保险的机会来了。
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几天后，肖强给厂长打电话，约定了见面时间。以前肖强曾和厂长谈过几次，都没成功。按着约好的时间，肖强来到了办公室，但厂长并不像以前那样高兴。
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等肖强坐下来，厂长说话了：“你是来谈那笔商业保险生意的吧？”
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肖强笑了笑。
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可厂长并没有笑，而是说：“我们再考虑考虑吧，还没考虑好呢。”
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“那能不能告诉我为什么呢？您能不能将您所考虑的事情跟我说一说呢？”
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“我们现在损失了许多资金，财务上出现了赤字，而这种保险需要我们每年支付八千到一万元呢。”
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“是的。”
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“所以，我们决定不花这份钱了，直到我们的财政状况好转后再说吧。”
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经过几分钟的沉默后，肖强说：“换句话说，是不是还有什么其他的原因呢？能不能告诉我您不买这份保险的真正原因呢？”
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听了肖强的话，厂长露出了笑容，说：“是的，还有点其他的原因。”
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“方便告诉我吗？”
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厂长说：“我的两个儿子都已经大学毕业了，现在他们都在这个厂里工作，每天从早晨8点干到下午5点，你想我不会傻到死后把利润都分给保险公司吧？那样的话，我的两个儿子到哪里去呢？”
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肖强终于明白了真正原因，机会也就来了。他首先说明所推荐的保险有多重要，接着制定了一份计划，当然这份计划包括了厂长的两个儿子。这份保险让双方都皆大欢喜，无论发生什么不测，他们的财产都不会流失。
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在了解到客户拒绝的原因时，有的客户不一定会说出真正的原因，而是以“听似真实”的原因加以掩盖。优秀的销售人员往往善于用问题探寻出客户真正的拒绝原因，摸清客户的底牌，然后对症下药，轻松化解客户的拒绝。案例中的肖强就是用的这种方法，找到了厂长拒绝购买商业保险的真正原因，然后制定了完善的计划，从而促成了这笔交易。
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（1）弄清问题关键
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当客户说出一些拖延推诿的话时，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际就马上动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，客户的购买欲就越来越淡，最后生意就做不成了。这时你可以说：“请原谅我不大会讲话，我想您一定还有其他不明了的地方，否则您就不至于这样说了。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”这样就既显得认真、诚恳，又能够将话头接下去，客户一般也会愿意说出他的真正拒绝原因了。
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此外，销售人员也可以直接跟客户说：“您先不要这样想，可以先看看样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这也是进一步激发客户购买欲的方法之一，可以一步步引导客户做出购买决定。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点使客户下不了决心。这时销售员就应该站在客户的位置，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如可以用暗示性的方法跟客户讲：“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”只要客户愿意继续与你交谈，那么就有成功的可能。
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