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1704209567 等肖强坐下来,厂长说话了:“你是来谈那笔商业保险生意的吧?”
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1704209569 肖强笑了笑。
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1704209571 可厂长并没有笑,而是说:“我们再考虑考虑吧,还没考虑好呢。”
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1704209573 “那能不能告诉我为什么呢?您能不能将您所考虑的事情跟我说一说呢?”
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1704209575 “我们现在损失了许多资金,财务上出现了赤字,而这种保险需要我们每年支付八千到一万元呢。”
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1704209577 “是的。”
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1704209579 “所以,我们决定不花这份钱了,直到我们的财政状况好转后再说吧。”
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1704209581 经过几分钟的沉默后,肖强说:“换句话说,是不是还有什么其他的原因呢?能不能告诉我您不买这份保险的真正原因呢?”
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1704209583 听了肖强的话,厂长露出了笑容,说:“是的,还有点其他的原因。”
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1704209585 “方便告诉我吗?”
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1704209587 厂长说:“我的两个儿子都已经大学毕业了,现在他们都在这个厂里工作,每天从早晨8点干到下午5点,你想我不会傻到死后把利润都分给保险公司吧?那样的话,我的两个儿子到哪里去呢?”
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1704209589 肖强终于明白了真正原因,机会也就来了。他首先说明所推荐的保险有多重要,接着制定了一份计划,当然这份计划包括了厂长的两个儿子。这份保险让双方都皆大欢喜,无论发生什么不测,他们的财产都不会流失。
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1704209591 在了解到客户拒绝的原因时,有的客户不一定会说出真正的原因,而是以“听似真实”的原因加以掩盖。优秀的销售人员往往善于用问题探寻出客户真正的拒绝原因,摸清客户的底牌,然后对症下药,轻松化解客户的拒绝。案例中的肖强就是用的这种方法,找到了厂长拒绝购买商业保险的真正原因,然后制定了完善的计划,从而促成了这笔交易。
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1704209593 (1)弄清问题关键
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1704209595 当客户说出一些拖延推诿的话时,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际就马上动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,客户的购买欲就越来越淡,最后生意就做不成了。这时你可以说:“请原谅我不大会讲话,我想您一定还有其他不明了的地方,否则您就不至于这样说了。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”这样就既显得认真、诚恳,又能够将话头接下去,客户一般也会愿意说出他的真正拒绝原因了。
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1704209597 此外,销售人员也可以直接跟客户说:“您先不要这样想,可以先看看样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这也是进一步激发客户购买欲的方法之一,可以一步步引导客户做出购买决定。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点使客户下不了决心。这时销售员就应该站在客户的位置,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。比如可以用暗示性的方法跟客户讲:“这是一个很重要的问题,我们一道来研究好不好?”只要客户愿意继续与你交谈,那么就有成功的可能。
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1704209599 (2)巧用问句促成交易
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1704209601 如果你在向某位客户推销产品时,客户表现得很有兴趣,但还是称考虑一下再说,此时你可以通过询问的方法,弄清楚客户要考虑的缘由。比如你可以询问客户:“先生,很明显,您说要考虑一下,是表明您对我们的产品还是很感兴趣的,对吗?”说完这句话后,你一定要记得给你的客户留下时间作出反应,因为他们作出的反应通常会为你的下一句话起很大的辅助作用。此时客户通常都会说:“确实有兴趣,但我们会考虑一下再决定。”接下来,你应该确认他们真的会考虑:“先生,既然您真有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”随后你可以举一些例子,分析出提供给他们的好处。最后再问:“先生,有没有可能会是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题,那么你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时如果你能处理得很好,就能把生意做成。
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1704209603 总而言之,从事销售的人经常会遇到这种情况,就是尽管自己说得天花乱坠,演示得淋漓尽致,客户也对此产生了兴趣,但最终等来的还是一句“让我再考虑考虑”、“我们再研究研究”、“等我考虑好了会联系你”等。其实这些都是推脱拒绝的借口,销售人员稍不注意,就会前功尽弃。对此,销售人员要通过各种方法来确认客户拒绝的具体缘由,然后对症下药,从而让客户“下定决心、付诸行动”。但也要注意,在与客户交流时,销售人员不能指着客户询问是否有这个困惑或那个困惑,不能像一个检察官一样审讯客户。否则不仅不能弄明白客户的底牌,还可能引起客户的反感,搅黄交易。
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1704209605 经验总结
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1704209607 当客户表示“考虑一下”时,销售人员要积极探寻,弄清楚客户拒绝的真正原因;
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1704209609 通过巧妙的询问,可以让客户摊牌拒绝的缘由,然后对症下药,促成交易;
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1704209611 询问客户时,要态度诚恳,讲究技巧,不可勉强客户,否则只会引起客户反感,不利于成交。
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