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等肖强坐下来，厂长说话了：“你是来谈那笔商业保险生意的吧？”
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肖强笑了笑。
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可厂长并没有笑，而是说：“我们再考虑考虑吧，还没考虑好呢。”
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“那能不能告诉我为什么呢？您能不能将您所考虑的事情跟我说一说呢？”
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“我们现在损失了许多资金，财务上出现了赤字，而这种保险需要我们每年支付八千到一万元呢。”
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“是的。”
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“所以，我们决定不花这份钱了，直到我们的财政状况好转后再说吧。”
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经过几分钟的沉默后，肖强说：“换句话说，是不是还有什么其他的原因呢？能不能告诉我您不买这份保险的真正原因呢？”
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听了肖强的话，厂长露出了笑容，说：“是的，还有点其他的原因。”
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“方便告诉我吗？”
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厂长说：“我的两个儿子都已经大学毕业了，现在他们都在这个厂里工作，每天从早晨8点干到下午5点，你想我不会傻到死后把利润都分给保险公司吧？那样的话，我的两个儿子到哪里去呢？”
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肖强终于明白了真正原因，机会也就来了。他首先说明所推荐的保险有多重要，接着制定了一份计划，当然这份计划包括了厂长的两个儿子。这份保险让双方都皆大欢喜，无论发生什么不测，他们的财产都不会流失。
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在了解到客户拒绝的原因时，有的客户不一定会说出真正的原因，而是以“听似真实”的原因加以掩盖。优秀的销售人员往往善于用问题探寻出客户真正的拒绝原因，摸清客户的底牌，然后对症下药，轻松化解客户的拒绝。案例中的肖强就是用的这种方法，找到了厂长拒绝购买商业保险的真正原因，然后制定了完善的计划，从而促成了这笔交易。
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（1）弄清问题关键
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当客户说出一些拖延推诿的话时，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际就马上动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，客户的购买欲就越来越淡，最后生意就做不成了。这时你可以说：“请原谅我不大会讲话，我想您一定还有其他不明了的地方，否则您就不至于这样说了。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”这样就既显得认真、诚恳，又能够将话头接下去，客户一般也会愿意说出他的真正拒绝原因了。
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此外，销售人员也可以直接跟客户说：“您先不要这样想，可以先看看样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这也是进一步激发客户购买欲的方法之一，可以一步步引导客户做出购买决定。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点使客户下不了决心。这时销售员就应该站在客户的位置，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如可以用暗示性的方法跟客户讲：“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”只要客户愿意继续与你交谈，那么就有成功的可能。
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（2）巧用问句促成交易
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如果你在向某位客户推销产品时，客户表现得很有兴趣，但还是称考虑一下再说，此时你可以通过询问的方法，弄清楚客户要考虑的缘由。比如你可以询问客户：“先生，很明显，您说要考虑一下，是表明您对我们的产品还是很感兴趣的，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常会为你的下一句话起很大的辅助作用。此时客户通常都会说：“确实有兴趣，但我们会考虑一下再决定。”接下来，你应该确认他们真的会考虑：“先生，既然您真有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”随后你可以举一些例子，分析出提供给他们的好处。最后再问：“先生，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题，那么你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成。
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总而言之，从事销售的人经常会遇到这种情况，就是尽管自己说得天花乱坠，演示得淋漓尽致，客户也对此产生了兴趣，但最终等来的还是一句“让我再考虑考虑”、“我们再研究研究”、“等我考虑好了会联系你”等。其实这些都是推脱拒绝的借口，销售人员稍不注意，就会前功尽弃。对此，销售人员要通过各种方法来确认客户拒绝的具体缘由，然后对症下药，从而让客户“下定决心、付诸行动”。但也要注意，在与客户交流时，销售人员不能指着客户询问是否有这个困惑或那个困惑，不能像一个检察官一样审讯客户。否则不仅不能弄明白客户的底牌，还可能引起客户的反感，搅黄交易。
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经验总结
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当客户表示“考虑一下”时，销售人员要积极探寻，弄清楚客户拒绝的真正原因；
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通过巧妙的询问，可以让客户摊牌拒绝的缘由，然后对症下药，促成交易；
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询问客户时，要态度诚恳，讲究技巧，不可勉强客户，否则只会引起客户反感，不利于成交。
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