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经验总结
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在与客户探讨价格时,销售员一定要让其明白“一分价钱一分货”的道理;
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报价的时机选择是否正确,往往决定了一场销售的成败,如果销售员因为想要尽快促成交易而提前报价,那么就很有可能造成客户流失;
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适当地让客户出价,让其获得一定的决策权,是销售工作得以取胜的一个方面;
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销售员的热情介绍与积极解说是进攻,接下来的让步是防守,销售工作需要先进再退,销售员只有在保证进攻的情况下采取让步,销售工作才能取得实质性的进展。
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7招拿下新客户:将陌生人变成新客户的70个秘密 69.让客户变主动并不是件坏事
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在销售过程中,销售员经常会听到客户表达的诸多不满和异议,其实这些客户大多是在找借口拒绝购买产品,或是试图以此压低产品价格。对此,销售员如果不能准确识别,就容易失去客户或是误入客户的“小圈套”,最终偏离销售主题。
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当客户提出各种借口拒绝购买产品时,客户大多处于被动状态,不愿接受销售员的邀请,更不愿听其做产品介绍。俗话说:“一个巴掌拍不响。”如果在销售工作中客户始终处于被动,可想而知,销售员工作是很难开展起来的。因此,想要留住客户,促成销售成功,销售员就要调动客户积极性,使客户变得主动起来,让客户主动提问。
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晓东是一家电器公司的销售人员,这天,他登门拜访了一位家庭主妇。
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销售员:“您好,我是××电器公司的销售人员,您能否拿出几分钟的时间来了解一下我们公司新上市的洗碗机?”
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客户:“对不起,我今天很忙……”
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销售员:“这是一台非常适合家庭使用的洗碗机,对您应该很适合。”
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客户:“不用,我觉得我们家不太适合使用。”
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销售员:“你了解一下吧,会对您非常适合的。”
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客户:“不,我们家不需要洗碗机,就算是买了也没人用。”
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销售员:“难道您整天面对那么多油腻的碗筷不反感吗?如果有洗碗机就好多了。”
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客户:“不会,像这点油腻的活我还是能应付的。”
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销售员:“我们的洗碗机是现在市场上的最新产品——超声洗碗机,可以为您解除油腻的洗碗工作,如果您购买了我们的洗碗机,您一定会觉得物有所值的。”
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客户:“不用了,我今天还有很多事情要忙,以后再说吧。”
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销售员:“太太,如果您能抽出几分钟时间的话……”
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客户:“不用了,我还有一些重要的事情要做……”
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不注重调动客户的积极性,而只是一再地强调产品性能,是不少销售员销售失败的原因。客户没有主动性,销售员也就很难与其展开实质性的沟通。像情境中的晓东那样,如果无法让客户对产品产生兴趣,那么说再多的话也只能是徒劳。
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当客户真正开始对产品感兴趣的时候,就会更加愿意参与到销售员的谈话中来。因此想要实现销售的成功,销售员就要想办法让客户对产品产生兴趣,使其变得主动起来,进而抓住客户心理,进一步促成交易。那么,想要让客户变得主动起来,销售员具体应该怎样做呢?
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