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同样，在销售工作中，销售员也要尽量引导客户提出问题，因为客户一旦开始发问，就表示其已经参与到买卖当中了。只要客户变得主动起来，销售工作也就更容易进一步开展下去了。
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在引导客户提出问题的过程中，销售员还要特别注意以下几个方面：
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在引导客户提问之前，销售员最好做足准备，确定正确的谈话方向，将客户注意力集中到产品上来；
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当发现客户的提问与产品没有实质性的关联时，销售员切不可表现出排斥情绪，而是要采取适当的提问和引导改变客户的谈话重点，将其转移到与产品销售有关的话题上；
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尽量用巧妙的语言勾起客户的好奇心，激发客户提问。
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（4）利用假设营造成交情景
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在有些时候，销售员还可以利用一种假设情景的方式增强客户的主动性。例如：“如果您现在准备购买的话，那么您会采取怎样的付费方式？”或是“如果我们能满足您的要求的话，您计划购买多少？”销售员事先为客户假设交易成功的情景，就能促使客户进一步做出成交决定，增加客户的主动性。
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经验总结
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如果在销售工作中客户始终处于被动，销售员的工作是很难开展起来的；
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在与客户沟通的过程中，销售员要注意自己的表达方式和态度，要使用客户易于接受的方式；
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在销售工作中，销售员也要尽量引导客户提出问题，因为客户一旦开始发问，就表示其已经参与到买卖当中了。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 70.做一些让步以换取认同
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这里的适当让步，并不意味着妥协。而是选择另外一种方法到达目的地。如果你的积极介绍和热情解说是销售过程中的进攻方式，那么巧妙地利用让步的方式与客户进行沟通，就是防守的方式，这两种方法都可以达到目的，当你的进攻方式不奏效时，可以试试让步，可能取得的效果让你自己都为之吃惊。
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比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方诉求提出解决问题的折中方式等。如果销售沟通中的让步策略运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。
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但是，并不是所有销售员都懂得运用让步策略，也不是所有销售员都会把这个策略运用得很好。譬如下面这个案例：
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销售人员：“您觉得还有哪些问题……”
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客户：“我主要是觉得产品的价格太高，如果你能将价格调低一些，我会认真考虑的……”
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销售人员：“这样吧，每件产品我再降60元，这是最低价，不能再降了……”
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客户：“这个价格也不低，能再降一些吗？”
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销售人员：“我来算一下……好吧，最多再降10元，再多就真的不能了……”
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客户：“你们通常在付款方式上有什么要求？”
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销售人员：“预付百分之六十，另外百分之四十货到即付……”
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客户：“我恐怕做不到这一点，因为我现在没有那么多现金，货到两个月后一起支付可以吗？”
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