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经验总结
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如果在销售工作中客户始终处于被动，销售员的工作是很难开展起来的；
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在与客户沟通的过程中，销售员要注意自己的表达方式和态度，要使用客户易于接受的方式；
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在销售工作中，销售员也要尽量引导客户提出问题，因为客户一旦开始发问，就表示其已经参与到买卖当中了。
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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 70.做一些让步以换取认同
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这里的适当让步，并不意味着妥协。而是选择另外一种方法到达目的地。如果你的积极介绍和热情解说是销售过程中的进攻方式，那么巧妙地利用让步的方式与客户进行沟通，就是防守的方式，这两种方法都可以达到目的，当你的进攻方式不奏效时，可以试试让步，可能取得的效果让你自己都为之吃惊。
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比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方诉求提出解决问题的折中方式等。如果销售沟通中的让步策略运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。
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但是，并不是所有销售员都懂得运用让步策略，也不是所有销售员都会把这个策略运用得很好。譬如下面这个案例：
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销售人员：“您觉得还有哪些问题……”
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客户：“我主要是觉得产品的价格太高，如果你能将价格调低一些，我会认真考虑的……”
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销售人员：“这样吧，每件产品我再降60元，这是最低价，不能再降了……”
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客户：“这个价格也不低，能再降一些吗？”
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销售人员：“我来算一下……好吧，最多再降10元，再多就真的不能了……”
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客户：“你们通常在付款方式上有什么要求？”
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销售人员：“预付百分之六十，另外百分之四十货到即付……”
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客户：“我恐怕做不到这一点，因为我现在没有那么多现金，货到两个月后一起支付可以吗？”
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销售人员：“对不起，公司一直没有这样的先例，而且我也没有这样的权利……”
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可见，让步并不是随时都可以的，选择让步的时机宜巧不宜早，销售员应该掌握充足的客户信息，并将这些信息进行整合与分析之后再做出是否让步或如何让步的决定，否则，你过早地让步就会抬高客户的期望，而你继续轻易地让步，则会使自己处于十分被动的地位。
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所以，销售员应该注意两点，一是在确定双赢的基础上适当让步，二是选对让步的时机。
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通常，在选择使用让步策略的时候，销售员可以借鉴以下技巧：
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（1）了解客户的接受底线，在双方的底线之上进行让步
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在销售过程中，尽量不要突破客户的接受底线，因为那会导致沟通失败，所以销售员在沟通中，尽可能深入地收集客户信息，在客户可以接受的范围内谈判。
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另外，销售人员也要保障自己的利益底线，如果客户提出的要求大大超过你的利益底线，那当然不能做出让步。谨记：让步要尽可能地远离利益底线，给双方留有更大的沟通余地。
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