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所以，销售员应该注意两点，一是在确定双赢的基础上适当让步，二是选对让步的时机。
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通常，在选择使用让步策略的时候，销售员可以借鉴以下技巧：
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（1）了解客户的接受底线，在双方的底线之上进行让步
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在销售过程中，尽量不要突破客户的接受底线，因为那会导致沟通失败，所以销售员在沟通中，尽可能深入地收集客户信息，在客户可以接受的范围内谈判。
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另外，销售人员也要保障自己的利益底线，如果客户提出的要求大大超过你的利益底线，那当然不能做出让步。谨记：让步要尽可能地远离利益底线，给双方留有更大的沟通余地。
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（2）从大局观看，着眼长远利益
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考虑到全局，销售人员在每一次让步时都要考虑这是否有利于长远利益的实现，如果答案是肯定的，适当让步，如果是否定的，那就要寻找其他途径解决问题。以与客户之后的交往作为根本点，是进行销售的关键。但并不是每一个销售员都能做到这一点，很多销售员只顾眼前利益，结果给自己失去了更加宝贵的机会。所以，销售员要在推销中充分重视这一问题。
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（3）销售员在让步之前，要考虑清楚关于得到回报的问题
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销售员要考虑让步是否值得，是否能从中得到回报，如果可以，那么要在让步的同时向客户提出具体的回报要求，否则就不要轻易让步。
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（4）始终给双方留有沟通的余地
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销售员要注意，在沟通中你应该提前为自己留有充分的余地。譬如，当你与客户针对价格问题或付款方式等问题相持不下时，如果没有丝毫退步余地地与客户僵持，就很容易使之前的沟通前功尽弃。所以，销售员要为之后的沟通留有一定空间，不要使局面绷得太紧。
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经验总结
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销售员要记住：让步并非是无条件的，在双赢的基础上，找准时机的让步才是明智的；
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即使到了丝毫无法让步的时候，也要运用适当的方法使沟通顺利进行，要为挽回客户的心留有充足的空间。
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卖什么都是卖体验：互联网时代必学的39条客户体验法则
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作者: 李·科克雷尔
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出版: 中信出版社
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ISBN: 9787508644189
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