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要学习我在本书中将要分享的内容，你需要敢于并愿意踏入未知领域，并能够接受一定程度上的不确定性。
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在此，我可以确定地告诉你：通过运用你从本书中所学到的内容，你将会更快地争取到客户。你也将建立持久的品牌忠诚度——这种忠诚度会使客户为你的企业着迷，会带来大规模的引荐和极好的口碑，并且不会因为竞品更低的价格，更多的功能，或（通常是无效的）优惠而动摇。即使你的产品和服务价格更高，你也能够牢牢地吸引住客户。你将能够减少营销和广告支出，从而增加对已经与你有业务往来的客户的支出，他们会回馈给你这一支出的二十倍。你将建立更丰富、更多元的客户体验，以此与你的客户产生共鸣。最后，你再也不会在社交媒体中徘徊，怀疑是否有人在听你讲话；你将确切地知道自己的位置、前进的方向以及要说的内容。
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我本可以保持前进，但是我想冒一次险并且相信我所说的可能足以让你感兴趣。这是一本写给有远见卓识的人的书——那些愿意以一个不同的角度审视“做生意”的人，那些不愿再接受“一切照旧”的人。
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欢迎来到常青企业。
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常青：如何持久吸引客户 第一部分 建立常青企业的根基
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第一章 一个迷惑了至少50%的企业的伪命题
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新客户不会拯救你的企业
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2011年11月，瑞秋·布朗开了一家名叫“需要一块蛋糕”的面包店，并且获得了许多人梦寐以求却从未得到过的关注。在《每日电讯报》《赫芬顿邮报》、微软全国广播公司（MSNBC）和英国广播公司（BBC）网站等媒体上都有关于她的专题报道。在几乎任何情况下，像她那样的小店都很难获得如此广泛的宣传。
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布朗做生意已经有25年了，她上了新闻是因为她的小面包店做了一些了不起的事情。她的店眨眼间吸引到8500多名新顾客。
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但是在我详细讲述发生了什么事情以及布朗如何吸引到这么多新顾客前，我想要问你一个非常简单的问题：
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对于一个企业来说，无论规模大小，一夜间新增8500名客户真的是件好事吗？
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在你回答之前，让我再问一个问题：当你听到布朗的故事时，你是否在思考如果你能吸引到8500个新客户，公司能增加多少利润？你在闲暇时间是否在对有人走进门，成为你的客户时，有所期待呢？如果这听上去很熟悉，那么你并不是一个人。大多数人——特别是小企业业主——都是这样想的。当然，更大的企业也能从这个故事中学到东西，这就是我的意图。
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在本章中，我将揭穿新客户会拯救公司的伪命题——这是一个不论大小企业都曾全心全意相信的伪命题。接下来，我将论述新客户的获得，实际上是有利有弊的。此外，将全部精力集中于吸引新客户将毁掉你的企业。我并不是说新客户在本质上不好，当然不是。显然，每个企业都需要新客户来发展壮大。但是几乎在每个企业的每一个案例中，发展新客户都需要大量的时间、努力、精力和金钱，而这些花在其他方面会收到更好的效果——例如与现有的客户群发展更深的关系。
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本章的主题十分简单。如果你能选择，你会想要吸引100个新客户而看着其中50个（或者甚至更多）客户离开，再也不回来吗？或者你愿意做一些简单的改变来确保你不断加强和现有客户群的关系，同时建立新的结构使你的企业“常青”吗？常青企业中，新客户也会和你的企业一起蓬勃发展，带来长期永久的利益？选择应该是显而易见的。
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新业务的诱惑可能是致命的
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让我们回到瑞秋·布朗和她在英国雷丁拥有并经营的美味蛋糕店。她的生意过去不错，但是总会更好。她听说了一个叫“团购（Groupon）”的新网站，她在网站上给潜在的“新顾客”提供打折来尝试她的产品。“团购”网为她提供了大量的新生意——她的面包店当然也不负所望。
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如果你不了解“团购”网，在此告诉你它是这样运作的：一家公司提供其产品和服务的大幅折扣——有时高达75%。然后顾客购买折扣券（称为“团购券”），顾客获得本地企业的大幅折扣。“团购”网通过出售团购券获得抽成（打折后售价的一定比例——通常是50%）。最后，商家的“成功”在于吸引到新客户。（事实上，商家只收入了扣除信用卡手续费和抽成剩下的那部分，每100美元的团购券，最后可能得到最多25美元。）
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布朗的促销策略奏效了——有点太奏效了，她被订单淹没了。事实上，她突然发现自己要接待8500多个新客户！她不得不雇用应急员工来处理涌入的订单，但是相比于固定员工，这些应急员工缺乏训练和经验。所有这些问题都导致她的产品和服务质量下降。那些新顾客可能不会对他们的朋友宣传他们在“需要一块蛋糕”店吃到了最好吃的红丝绒蛋糕。相反，他们可能会这样说：“我排队等了这么久就吃到了这种货色？”
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许多致命的商业错误可以直接追溯到只侧重争取新客户，而缺乏对现有客户的感激，或者是缺乏对客户需求的理解。不幸的是，在布朗的例子中，这一失策几乎让她损失掉了近一年的利润，使她对自己的决定深感后悔。布朗后来说：“毫无疑问，这是我做过的最糟糕的商业决定。”
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平心而论，布朗做出最糟糕的商业决定并不完全是她的错。有些公司，特别是小公司因新客户的诱惑而被横扫出局的恐怖故事十分常见。例如。“团购”网对于许多公司来说可谓是一个获取客户的绝妙工具。但是尽管“团购”网在吸引新客户的方面能带来辉煌与成功，但是在帮助公司留住新客户方面却极其糟糕——我认为这也是“团购”网对客户群服务不周的地方。
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“和客户来一发就走”——这对你的企业意味着什么
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为了理解布朗的公司到底哪里出了问题，首先要在更深的层面上理解为什么公司如此注重“赢得”客户而不是“留住”客户。理解小公司的想法很容易——正如已故管理大师彼得·德鲁克常说的：“没有客户，就没有企业。”客户是所有企业的血脉，对于小企业来说，有时新客户的诱惑太大了。
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