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介绍常青营销平衡
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几年前，我遇见一位客户，他的营销团队只侧重如何“争取”更多的新客户，而几乎忽视“保留”现有的客户。这位客户没有漏桶，他有的是没有底的桶！虽然按照我们更广义的常青类比，他的企业像一棵没有叶子、根部腐烂的枯树，然而园丁却坚持不断浇水。
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这位客户一直谈论他团队令人印象深刻的“销售了结（sales closing）”比率。也许亚力克·鲍德温在电影《拜金一族》中所做的“一定要成功”的经典演讲让他备受鼓舞。然而，我不相信你能“了结（close）”一段销售——你真正做到的是“开启（open）”一段关系。
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这位客户因为只重视销售成功而忽略客户留存，损失了数百万美元。
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销售交易是关系的开始而非结束。世界各地的销售专家如果摒弃“销售了结”的想法，他们将在业务上做得更加出色。
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图1-1 常青营销模式
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图1-1所示的常青营销平衡，代表一个常青企业想要维持健康必须保持的争取客户和保留客户之间的平衡。平衡代表你的营销努力中的稳定性。当我和我的“无底桶”客户交谈时，我当场就建立起了这个视觉模型。
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比较我那位客户的运营和常青营销模式，我们总结出由于他争取客户和保留客户的努力是两个完全分离的过程，两个圈没有交集。他的唯一关注点在于争取新客户，所以就意味着他的营销努力完全不正常。图1-2表示他的运营过程：他引入新客户（用箭头表示），但大多滑出了底部。由于偶然情况（并非刻意的营销努力），这些客户中的一小部分得以保留，他们则移到保留圈里。没有争取客户和保留客户的适当平衡，你很难有效营销你的企业。在这种情况下，重力似乎比任何“营销”的力量都大。不幸的是，图1-2描述了很多企业的处境。
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图1-2 不稳定营销模式
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常青营销模式这一概念简单得令人吃惊，但是它值得你反思自己：你如何图解企业所做的营销努力？因为平衡是两种相反力量的相互持平，所以你明显想把它们当成一个对待。作为“能留住客户的家伙”，我试图更注重右手边的圈。只要你更关注如何保留你的现有客户，一点点的不稳定性也是可以接受的。
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让我们思考这都意味着什么。如果你的圆圈没有交集，可能是因为你：
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·营销效率低
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·争取客户成本高
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·客户大量流失
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·竞争压力大
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如果你能够在自己的公司里平衡常青营销，你将体验到：
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·营销效率更高
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·客户忠诚度提高
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·争取客户成本更低
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·客户流失更少
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·利润提高
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·更好地理解你的客户
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