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·有大量的空闲时间；
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·有生产美食的能力；
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·愿意分享给周围的人。
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“回家吃饭”的创始团队来自阿里巴巴当年的“中供铁军”，有着丰富的地推经验。最开始他们把家厨端目标锁定在了已退休、赋闲在家的大爷大妈这个群体身上。因为他们有大把的空闲时间，并且具备丰富的生活阅历，能做出来自于他们家乡的美味，也比较符合“回家吃饭”倡导的“家乡的味道”的定位。于是他们把重点放在大爷大妈们身上，通过地推发放传单的方式，获取了第一波家庭厨房。随着时间的推移，他们分析发现，通过地推方式挖掘的家庭厨房留存率非常低，次周留存率只有百分之十几，而且获客成本非常高，一个家庭厨房的获客成本达到了两三千元，烧钱超过五千万人民币。
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后来经过内部开会讨论，分析当前家庭厨房的获取存在两个问题：
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第一，目标群体定位有误。大爷大妈们虽然时间充裕，但是他们对互联网的认知和理解能力有限，需要花大量的时间和精力对他们进行培训；
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第二，推广手段纯靠地推效率太低。
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他们重新分析了目标群体，还有什么人群符合这个特征？后来，他们把目标锁定在了年轻的家庭主妇、追求自由职业和热爱美食分享的年轻达人群体身上。年轻人接受新事物能力更强，对互联网认知程度高，培训成本低，极大地加快了入驻上线的速度。他们热衷于分享美食，在互联网上聚集，很容易形成线上的口碑传播。
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后来“回家吃饭”精简了线下地推团队，并将主要的获客方式转移到线上，目标群体也以年轻人为主，极大地提高了家庭厨房拉新效率，获客的成本降低到单个家厨只有几十元。
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从“回家吃饭”这个例子中我们可以看到，在拉新开始之前一定要对目标用户有清晰的人群定位，不同的用户群体会有显著的差异，需要采取不同的刺激手段和沟通策略。一旦发现方向有误，需要及时调整。
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引爆用户增长 4.2 B端用户留存：不同生命周期阶段的运营策略
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有效的用户增长来自于新用户的留存和成长，只有源源不断的新用户成长起来，用户增长才有意义，才能持续不断地在平台产生价值，进而降低用户获取的边际成本。B、C两端用户都一样，都存在新手期、留存期、活跃期和流失期几个阶段。大量的用户获取进来之后，有的在新手期没有玩转平台，没有成长起来，没有产生订单，或产生的订单量不足以对他们产生吸引力，就流失了。在入驻过程中遇到一些产品问题得不到解决，也会阻碍B端用户的成长。
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因此，要做好B端用户留存，我们需要从用户入驻、成长到流失的整个生命周期的维度去拆解，在不同的阶段制定相应的运营策略，建立一套完整的B端用户成长体系和价值闭环，帮助他们在平台上成长起来，源源不断地为平台贡献优质的供给，从而更好地去满足用户需求。
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B端用户成长的几个主要阶段及运营策略如图4-2所示。
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图4-2 B端用户全生命周期管理策略
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·吸引入驻阶段：降低门槛吸引入驻，完成开店上单。
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·新手过渡期：帮助用户快速产生第一笔交易。
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·持续活跃期：引导用户扩大产能，做好客户服务，玩转平台营销工具，发挥自身优势，形成持续盈利能力。
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·用户流失期：分析用户流失原因，制定有针对性的召回方案。对即将流失的用户进行有效挽留，流失用户实施召回。
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下面我们具体讲讲这几个不同的阶段的运营方法和策略。
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