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1704216986 表4-1 流量品类选择
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1704216991 然后在这两个品类选择单品,如麦当劳、肯德基、味多美等小吃快餐,以及一些连锁型自助餐。根据前面提到的,选品时尽可能选择不同价格区间的不同类型的单品,尽可能多地覆盖用户需求,进行合理促销,而非一味地超低价补贴。在选品方面,一定要选流通性强的商家。
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1704216993 ·优先选KA商户,门店数量多(NKA:全国性连锁;LKA:区域性连锁)。
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1704216995 ·覆盖的范围比较广,尤其是在大型的ShoppingMall有覆盖,能有效地进行用户接触。
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1704216997 ·品类上优先于餐饮/电影等。
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1704216999 ·产品通用性强,最好上以代金券类为主,尽量不要选套餐。
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1704217001 ·数量尽可能多,满足不同类型的用户需求,如表4-2所示。
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1704217003 表4-2 流量品类选择覆盖数量
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1704217008 确定好选品、促销方案之后就是在合适的场景下进行有效的推广。团购是典型的线上线下相结合的一种业务形态,用户购买和消费在线上和线下完美融合。推广手段采用的也是线上和线下相结合的方式。线上在手机APP的核心位置展示,线下进行地推和商家联合推广,将线下的用户转移到线上。
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1704217010 线下推广:地推,选择在大型的shopping mall,如:家乐福、沃尔玛等,在这种人流量密集且目标群体集中的地方做地推、路演活动,将用户拉到线上。
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1704217015 引爆用户增长 [:1704214017]
1704217016 引爆用户增长 4.3.3 方法3:营销工具创新
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1704217018 很多的互联网营销工具都来源于传统行业,在原有的基础上结合互联网特性进行改造和创新,然后让古老的营销工具焕发出新的活力。
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1704217020 下面介绍几个重要的互联网营销工具。
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1704217022 1.代金券/红包
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1704217024 代金券是一个古老而又实用的营销工具,广泛应用于各行各业。例如:餐饮店在开业初期,会通过给消费者免费赠送代金券来拉新,券的数量1~5张不等,券的面额会根据各自的客单价和消费水平来定,每次消费只能使用1张,不能叠加使用,不找零。
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1704217026 还有一种方案:免费赠送一张,同时做满返,如消费满100元返15元,这样不仅仅达到拉新的效果,还能提升客单价,且通过返券的方式拉动用户复购。
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1704217028 在互联网行业,代金券广泛应用于电商、打车、旅游、金融等各个领域。近两年来,使用代金券最成功的案例非滴滴打车的“红包分享”莫属。他们充分将营销工具创新、渠道特性、用户增长、用户活跃、跨品类用户导流完美地融合在了一起。将红包分享嫁接在微信这个超级APP上,充分享受了社交红利带来的用户增长。让我们来看下他们是怎么做到的。
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1704217030 用户打车成功之后可以分享红包给微信好友、朋友圈或微信群,不仅自己可以抢红包,其他好友也可以抢红包。这让每一个滴滴用户都成为了滴滴的传播者,通过红包的方式对用户进行补贴,让传播呈现出几何级数的扩散,短时间内实现了用户的快速增长。
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1704217032 用户分享红包的同时,自己可以抢红包,抢到红包之后就会有动力继续使用,让用户一直保持活跃的状态;同时,用户只要保持活跃就会不断分享红包,也就会一直不断地充当滴滴宣传者的角色,持续不断地对身边的好友产生影响,让更多的用户认识、了解和使用滴滴打车。
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1704217034 最开始做出租车业务时只是一个二维的模型,通过不断打车、分享、领取红包刺激用户提高使用滴滴打车的频次。随着快车和专车的发展,滴滴开始逐渐减少出租车红包的发放,开始大量发放快车和专车红包,把用户从出租车导向专车和快车,短期内又实现了专车和快车业务用户规模的增长,如图4-7和图4-8所示。
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