1704217020
下面介绍几个重要的互联网营销工具。
1704217021
1704217022
1.代金券/红包
1704217023
1704217024
代金券是一个古老而又实用的营销工具，广泛应用于各行各业。例如：餐饮店在开业初期，会通过给消费者免费赠送代金券来拉新，券的数量1～5张不等，券的面额会根据各自的客单价和消费水平来定，每次消费只能使用1张，不能叠加使用，不找零。
1704217025
1704217026
还有一种方案：免费赠送一张，同时做满返，如消费满100元返15元，这样不仅仅达到拉新的效果，还能提升客单价，且通过返券的方式拉动用户复购。
1704217027
1704217028
在互联网行业，代金券广泛应用于电商、打车、旅游、金融等各个领域。近两年来，使用代金券最成功的案例非滴滴打车的“红包分享”莫属。他们充分将营销工具创新、渠道特性、用户增长、用户活跃、跨品类用户导流完美地融合在了一起。将红包分享嫁接在微信这个超级APP上，充分享受了社交红利带来的用户增长。让我们来看下他们是怎么做到的。
1704217029
1704217030
用户打车成功之后可以分享红包给微信好友、朋友圈或微信群，不仅自己可以抢红包，其他好友也可以抢红包。这让每一个滴滴用户都成为了滴滴的传播者，通过红包的方式对用户进行补贴，让传播呈现出几何级数的扩散，短时间内实现了用户的快速增长。
1704217031
1704217032
用户分享红包的同时，自己可以抢红包，抢到红包之后就会有动力继续使用，让用户一直保持活跃的状态；同时，用户只要保持活跃就会不断分享红包，也就会一直不断地充当滴滴宣传者的角色，持续不断地对身边的好友产生影响，让更多的用户认识、了解和使用滴滴打车。
1704217033
1704217034
最开始做出租车业务时只是一个二维的模型，通过不断打车、分享、领取红包刺激用户提高使用滴滴打车的频次。随着快车和专车的发展，滴滴开始逐渐减少出租车红包的发放，开始大量发放快车和专车红包，把用户从出租车导向专车和快车，短期内又实现了专车和快车业务用户规模的增长，如图4-7和图4-8所示。
1704217035
1704217036
后面的顺风车、代驾、试驾等新业务也是如法炮制，屡试不爽。通过红包分享让用户对平台产生粘性，同时也为每个新业务快速导流，实现了新业务快速增长，极大地降低了获取用户的边际成本。用户增长模式如图4-9所示。
1704217037
1704217038
用户在首次使用滴滴打车时需要注册，滴滴每推出一个新业务的获客成本就只是用户使用红包的成本，每推出一个新业务，用户获取的成本就分摊一次，用户获取的边际成本不断降低。用户也从使用一个业务，变成了使用多个业务，使用的业务越多，用户的忠诚度越高。
1704217039
1704217040
代金券在电商和金融等行业也被广泛应用，基本逻辑大致与打车类似。其核心思想在于通过代金券的形式对用户补贴，实现了拉新、复购、跨品类导流等重要作用。其主要设计逻辑从以下维度展开：券金额、使用门槛、直接抵扣、满减、品类限制、地域限制、人群限制等，以达到不同的运营目的。
1704217041
1704217042
1704217043
1704217044
1704217045
图4-7 通过发专车券实现用户从出租车往专车倒流
1704217046
1704217047
1704217048
1704217049
1704217050
图4-8 通过发专车券实现用户从出租车往快车导流
1704217051
1704217052
1704217053
1704217054
1704217055
图4-9 滴滴打车通过红包拉动用户增长模型
1704217056
1704217057
2.体验金
1704217058
1704217059
“体验金”是互联网金融行业在传统体验式营销的基础上创新出来的一个营销工具，在拉新方面有非常显著的效果。
1704217060
1704217061
互联网金融平台获客面临的首要问题是如何解决用户的信任问题。如何降低用户的首次投资门槛，让用户体验平台的投资收益、快速存取等产品特性，以此来增强用户的信任度是运营的一大难点。体验金通过让用户免费体验投资理财的方式，巧妙地解决了上述问题。其主要玩法是给用户赠送一定额度的理财资本金，用户拿这笔资本金可以在平台进行投资，投资一定期限的理财产品后，将获得这部分理财投资的利息收益，并且可提现，体验金本身不能提现。其核心思路就是体验式营销，让用户通过免费体验的方式，降低用户的心理防备，快速了解平台产品特性，增强对平台的信任感，从而后续产生真实的投资行为。
1704217062
1704217063
体验金的发放形式一般有几种：
1704217064
1704217065
·用户只要输入手机号即可免费领取，如图4-10所示。
1704217066
1704217067
·注册成功送体验金。
1704217068
1704217069
·首次投资送体验金。