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1704217607 (1)确定用户流失类型
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1704217609 流失用户分两种:一种是新用户流失,一种是老用户流失。
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1704217611 第一,新用户流失。
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1704217613 在网站尚未成长起来就已经流失的用户。网站能否保留住新用户就在于是否能够不断地降低新用户的流失率。
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1704217615 新用户流失率=当天的新用户流失数/当天的总用户数(或总新用户数)
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1704217617 计算出每天的新用户流失率,并观察它的变化趋势,如图4-33所示。
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1704217622 图4-33 新用户流失率趋势图
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1704217624 也许你的网站已经吸引了一批新的访客,他们成功注册并且下单成为了网站的用户,你有了一个好的开始,已经成功了一半,那么另一半呢?就是如何留住这些新的用户,让他们在网站成长起来,持续地产生购买行为,为网站贡献价值。当用户成长起来,通过购买产生的利润大于用户获取的成本时,网站才能盈利。如果新用户流失,就不能产生持续性购买,那么新用户的获取成本大于所贡献的利润,网站就会入不敷出。这就是分析新用户流失率的意义。
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1704217626 新用户流失主要包括以下几种:注册未购买、首次购买后未复购、购买未达5次及以上,这几类用户根据我们前面章节提到的,都是属于未成长起来的用户。
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1704217628 第二,老用户流失。
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1704217630 据行业数据统计,获取一个新用户的成本是维护老用户成本的5~6倍。换句话说,一个老用户的维护成本只有新用户获取成本的1/5,而且老用户的利润贡献是新用户的好几倍。我们来拆解一下其中的逻辑:
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1704217632 用户价值(给网站贡献的利润)=购买次数×客单价×毛利率
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1704217634 老用户的购买次数和客单价都要远高于新用户,老用户的价值也要远大于新用户。因此,如何有效减少老用户流失对于一个网站来说至关重要。
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1704217636 用户的购买次数与用户的留存密切相关,要想提升用户对网站的贡献就要延长用户的生命周期,增加用户的购买频次和客单价。
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1704217638 平均用户成本=推广成本+运营成本+时间成本
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1704217640 一个用户的总成本需要用户在一定时间周期内去分摊,会在某一个时间点实现盈亏平衡(用户贡献的利润=用户的总成本),过了这个时间点用户的边际成本就会越来越低,利润越来越高。因此,我们要根据用户的留存时间计算用户的终生价值。
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1704217642 计算公式:
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1704217644 用户终身价值(LTV)=每个付费用户平均收入(ARPU)×用户生命周期(duration)
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1704217646 =顾客终身购买次数×客单价×毛利率
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1704217648 =某个客户每个月的购买频次×客单价×毛利率×(1/月流失率)
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1704217650 ARPPU=总收入/付费用户数量
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1704217652 duration用户生命周期=1/流失率(churn)
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1704217654 churn流失率=1-留存率(retention)
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1704217656 说明:
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