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引爆用户增长 [:1704214041]
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引爆用户增长 5.2.4 用户价值模型
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用户价值模型如图5-9所示，建立在用户生命周期基础上，通过用户当前和历史的消费金额、信用度、行为轨迹等数据，预测用户终生价值、剩余价值，以及用户的忠诚度、影响价值等，从而建立一套综合性的价值评估模型。包括整体用户的“28定律”法则和单个用户维度价值细分。
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图5-9 用户价值模型
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用户价值主要分为用户的商业价值和影响力价值。如前文用户生命周期模型中所述，用户的商业价值随用户生命周期从新手期往成熟期发展而逐渐增加，到衰退期逐渐递减，直至流失期终止为零；用户的影响力价值也是如此，用户越成熟，对平台越忠诚，影响力价值越大，而对平台忠诚的口碑传播者，会有很强的动力邀请身边的好友加入。
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（1）用户价值模型的用途
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·以客户价值细分为基础，采取不同的措施保有客户，使客户价值最大化；
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·以客户价值细分为基础，进行差异化的精准营销；
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·以客户价值细分为基础，扩大高价值用户的影响力，引导高价值客户推荐更多高价值用户的加入。
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（2）用户价值的主要维度
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·客户终生价值：指客户在其整个生命周期过程中，为企业所做贡献的总和，包括现金价值和影响力价值（口碑传播和推荐他人）；
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·客户历史价值：客户从当前到过去的某个时间段内为企业带来的现金价值大小；
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·客户当前价值：客户截止到当前为企业带来的现金价值总和；
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·客户未来价值（剩余价值）：根据用户生命周期，预测用户未来留存的时间，计算出客户为企业带来的最大价值总和；
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·客户影响价值：指客户影响他人购买产品或服务，以及推荐他人购买的意愿度；
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·信用度：客户在金融类产品的中的信用质量。如：是否如期还款。
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·忠诚度：客户继续使用或订购企业产品可能性的度量，衡量用户的行为忠诚度；
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·当次价值：当次购买所产生的价值。
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（3）用户价值在实际操作中的运用
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·根据“28定律”划分重点客户，重点培养高价值用户成长，在下一章B端大客户运营和C端用户分级运营里面将详细讲述这部分内容。
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·设计高价值用户通道：有效筛选和识别高价值用户。
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我们在第1章中讲到“360特供大闸蟹”的例子，就是一个通过设计大客户购买专线，引导高价值用户通过电话预约通道转化，让整体的销售规模得到了数倍提升的成功案例。
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·扩大高价值用户影响力价值：引导高价值用户邀请好友使用产品。有数据显示，高价值用户邀请过来的用户价值也非常高，因此，应该大力度刺激高价值用户邀请身边的好友加入，这也是一个性价比极高的手段。
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