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图6-3 大客户筛选标准
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第一步：根据二八定律，筛选出对销售额或利润贡献80%以上的商户名单。
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第二步：以城市为单位，筛选出单个城市中对销售额或利润贡献80%以上的商户名单。
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第三步：以商户属性为单位，划分出全国连锁商户、区域性连锁商户和城市单店头部商户的名单。全国性的大客户统一由总部大客户销售跟进，区域性大客户由各个地方的销售负责签单和后续维护，因为当地人更懂当地的市场和客户，保证开发的效率和后续的长期运营维护。全国和地方既能相互协同，又可避免因为资源的分配不合理而产生内部冲突。
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补充说明一点，如果是成熟的平台，可以通过平台自有数据来筛选；如果是初创型平台，没有基础数据，可以抓取第三方的数据来进行筛选，比如行业的数据报告或同类型网站的历史数据等。
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【案例】百度糯米的大客户筛选
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笔者之前在百度糯米负责相关运营工作时，公司启动了一个大客户项目，当时我们平台的大客户数据严重不足，需要销售先去开拓这部分商家，然后再有针对性地展开运营。首先要解决的是销售线索和客户筛选的问题，公司专门开发了一套程序，抓取了另外几家团购网站的公开数据，根据他们的销售数据来进行排序和筛选，大客户是谁，一目了然，并且运营团队和其他团队也从补贴、推广、预付等各方面一起配合，帮助销售实现大客户的快速签单和上线。签回来的大客户进行重点运营，给平台带来的销售额和新客量的增长十分显著。
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引爆用户增长 6.1.3 如何做好大客户的运营
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大客户的运营是一个系统工程，重点要做好以下几个方面的工作。
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1.建立大客户销售运营团队
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大客户销售运营团队有两种模式：一种是按照职能划分，主要以大客户销售团队为主，配以运营和数据分析师等来分工与协作；一种是按照项目制划分，从公司各个部门抽调骨干成立虚拟项目组，共同完成大客户的签单、上线和后续的运营工作。
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如果按照职能划分，则大客户销售运营团队应配备以下人员。
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·销售策略团队：通过市场调研和数据分析划分大客户名单；制定销售策略，为销售提供达成签约的销售工具箱，帮助销售完成销售目标；制定销售人员的绩效考核与奖励制度。
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·大客户销售：拓展客户关系，承担大客户销售，完成大客户签约和上线。
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·大客户运营：销售的主要职责是签约，运营的主要职责是让销售额持续增长。通过推广、活动等运营手段，提升销售额。
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·数据分析师：上线后诊断销售数据，提出优化方向和方法。
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·产品经理：根据大客户的个性化需求，评估合理性，持续改进产品方案，满足大客户需求。
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如果按照项目线来划分，虚拟项目组的角色并不会改变，只是以虚拟的形式共同为一个目标负责，由项目负责人统一来指挥和协调，项目组成员对项目负责，与项目负责人不存在实际的上下级汇报关系。
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2.采取适应的销售模式
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大客户销售具有谈判周期长、客户需求个性化、销售策略复杂、价格特殊、服务紧密等特点。大客户销售团队需要长期持续地跟进一个客户，分析客户需求，了解客户痛点，根据客户需求制定出差异化的销售策略。大客户客流量大，与平台谈判时有心理优势，大客户的销售策略更多是打组合拳，通过提供个性化的产品解决方案与运营方案的组合来促成合作。
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以团购行业为例，在大客户签约过程中需要针对大客户的不同需求类型，给出差异化的产品方案和销售策略，并制定出上线后的运营策略，如表6-1所示。
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表6-1 针对大客户的不同需求给出不同的产品合作方案及销售策略
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