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1704218566 图6-3 大客户筛选标准
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1704218568 第一步:根据二八定律,筛选出对销售额或利润贡献80%以上的商户名单。
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1704218570 第二步:以城市为单位,筛选出单个城市中对销售额或利润贡献80%以上的商户名单。
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1704218572 第三步:以商户属性为单位,划分出全国连锁商户、区域性连锁商户和城市单店头部商户的名单。全国性的大客户统一由总部大客户销售跟进,区域性大客户由各个地方的销售负责签单和后续维护,因为当地人更懂当地的市场和客户,保证开发的效率和后续的长期运营维护。全国和地方既能相互协同,又可避免因为资源的分配不合理而产生内部冲突。
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1704218574 补充说明一点,如果是成熟的平台,可以通过平台自有数据来筛选;如果是初创型平台,没有基础数据,可以抓取第三方的数据来进行筛选,比如行业的数据报告或同类型网站的历史数据等。
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1704218576 【案例】百度糯米的大客户筛选
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1704218578 笔者之前在百度糯米负责相关运营工作时,公司启动了一个大客户项目,当时我们平台的大客户数据严重不足,需要销售先去开拓这部分商家,然后再有针对性地展开运营。首先要解决的是销售线索和客户筛选的问题,公司专门开发了一套程序,抓取了另外几家团购网站的公开数据,根据他们的销售数据来进行排序和筛选,大客户是谁,一目了然,并且运营团队和其他团队也从补贴、推广、预付等各方面一起配合,帮助销售实现大客户的快速签单和上线。签回来的大客户进行重点运营,给平台带来的销售额和新客量的增长十分显著。
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1704218583 引爆用户增长 [:1704214057]
1704218584 引爆用户增长 6.1.3 如何做好大客户的运营
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1704218586 大客户的运营是一个系统工程,重点要做好以下几个方面的工作。
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1704218588 1.建立大客户销售运营团队
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1704218590 大客户销售运营团队有两种模式:一种是按照职能划分,主要以大客户销售团队为主,配以运营和数据分析师等来分工与协作;一种是按照项目制划分,从公司各个部门抽调骨干成立虚拟项目组,共同完成大客户的签单、上线和后续的运营工作。
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1704218592 如果按照职能划分,则大客户销售运营团队应配备以下人员。
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1704218594 ·销售策略团队:通过市场调研和数据分析划分大客户名单;制定销售策略,为销售提供达成签约的销售工具箱,帮助销售完成销售目标;制定销售人员的绩效考核与奖励制度。
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1704218596 ·大客户销售:拓展客户关系,承担大客户销售,完成大客户签约和上线。
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1704218598 ·大客户运营:销售的主要职责是签约,运营的主要职责是让销售额持续增长。通过推广、活动等运营手段,提升销售额。
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1704218600 ·数据分析师:上线后诊断销售数据,提出优化方向和方法。
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1704218602 ·产品经理:根据大客户的个性化需求,评估合理性,持续改进产品方案,满足大客户需求。
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1704218604 如果按照项目线来划分,虚拟项目组的角色并不会改变,只是以虚拟的形式共同为一个目标负责,由项目负责人统一来指挥和协调,项目组成员对项目负责,与项目负责人不存在实际的上下级汇报关系。
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1704218606 2.采取适应的销售模式
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1704218608 大客户销售具有谈判周期长、客户需求个性化、销售策略复杂、价格特殊、服务紧密等特点。大客户销售团队需要长期持续地跟进一个客户,分析客户需求,了解客户痛点,根据客户需求制定出差异化的销售策略。大客户客流量大,与平台谈判时有心理优势,大客户的销售策略更多是打组合拳,通过提供个性化的产品解决方案与运营方案的组合来促成合作。
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1704218610 以团购行业为例,在大客户签约过程中需要针对大客户的不同需求类型,给出差异化的产品方案和销售策略,并制定出上线后的运营策略,如表6-1所示。
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1704218612 表6-1 针对大客户的不同需求给出不同的产品合作方案及销售策略
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