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然后，制定销售策略。根据客户的需求，提出不同的产品方案及运营策略，有针对性地解决客户的需求，从而达成合作。
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例如，某知名品牌餐饮商家，2015年打算把门店从2014年的17家新增到40家，资金周转压力大，急需改善现金流，这时候合作切入的最好方式就是提供大额资金预付，解决客户现金流的问题。团购网站一般会向商家提前支付团购款，如果实际销售额未达到，商家须在团购合作结束后退还差额或延期售卖，直至全部回款。
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如图6-4所示，根据2014年团购渠道带来的销售额占比，预计2015年的销售是8000万左右，因此，谁能提供8000万的预付金额，商家就愿意跟谁签独家合作。大客户会充分利用团购网站之间的竞争，让他们之间相互博弈而换取最大的预付款项，谁提供的预付款项更大就选择与谁独家合作。
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图6-4 商家扩张的核心诉求是现金流
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3.建立适应的运营模式
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大客户运营人员需要深度了解大客户的产品属性、公司特点、竞争优势，合理利用平台的营销工具和营销资源帮助他们快速玩转平台，不断提高销售额。需要运营人员深度参与到大客户的日常运营过程中，帮助他们解决日常运营中遇到的问题，收集并反馈大客户合理的产品需求，推进产品开发。通过塑造行业标杆案例，进行价值输出，建立一整套大客户运营模式，具体的操作要点如下。
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·锁定商机：根据商家的主营业务和产品特点，锁定商户优势产品，作为突破重点。
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·资源开发：整合内部资源、外部资源、平台资源和客户资源，共同导流。
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·推广：利用上线平台的优势资源推广客户的优质产品。
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·活动：策划多种主题的品类活动，刺激用户消费（非补贴）。上线初期通过补贴，制作专题页面，策划多种形式的主题活动，集中线上和线下的优势资源进行推广，保证一上线就能带来立竿见影的效果，打造标杆效应。
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我们总结大客户的运营模式主要有以下特征：
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·如果中小客户要标准化运营，那么大客户就要个性化运营。
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·需要专属的运营对接人，一对一顾问式服务。
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·建立服务沟通平台（如网络、电话、即时通讯群组等）。
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·开通大客户“绿色通道”（为大客户反馈和解决问题提供便利措施）。
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·强化基本服务（基本服务项目保障）。
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·提供增值服务（不断为客户创造产品之外的新价值，如营销创新、品牌推广等）。
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·提供完善的服务解决方案。
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如表6-2所示，是某公司大客户运营项目的组织分工表。表中清晰地明确了平台方与大客户各自的分工与职责，建立了个性化的运营模式，明确了双方具体的对接人，并建立了详细的沟通机制，提供专属顾问式服务，及时解决大客户日常运营过程中出现的问题。
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表6-2 某公司大客户运营项目的分工和沟通机制表
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