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3.建立适应的运营模式
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大客户运营人员需要深度了解大客户的产品属性、公司特点、竞争优势，合理利用平台的营销工具和营销资源帮助他们快速玩转平台，不断提高销售额。需要运营人员深度参与到大客户的日常运营过程中，帮助他们解决日常运营中遇到的问题，收集并反馈大客户合理的产品需求，推进产品开发。通过塑造行业标杆案例，进行价值输出，建立一整套大客户运营模式，具体的操作要点如下。
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·锁定商机：根据商家的主营业务和产品特点，锁定商户优势产品，作为突破重点。
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·资源开发：整合内部资源、外部资源、平台资源和客户资源，共同导流。
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·推广：利用上线平台的优势资源推广客户的优质产品。
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·活动：策划多种主题的品类活动，刺激用户消费（非补贴）。上线初期通过补贴，制作专题页面，策划多种形式的主题活动，集中线上和线下的优势资源进行推广，保证一上线就能带来立竿见影的效果，打造标杆效应。
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我们总结大客户的运营模式主要有以下特征：
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·如果中小客户要标准化运营，那么大客户就要个性化运营。
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·需要专属的运营对接人，一对一顾问式服务。
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·建立服务沟通平台（如网络、电话、即时通讯群组等）。
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·开通大客户“绿色通道”（为大客户反馈和解决问题提供便利措施）。
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·强化基本服务（基本服务项目保障）。
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·提供增值服务（不断为客户创造产品之外的新价值，如营销创新、品牌推广等）。
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·提供完善的服务解决方案。
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如表6-2所示，是某公司大客户运营项目的组织分工表。表中清晰地明确了平台方与大客户各自的分工与职责，建立了个性化的运营模式，明确了双方具体的对接人，并建立了详细的沟通机制，提供专属顾问式服务，及时解决大客户日常运营过程中出现的问题。
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表6-2 某公司大客户运营项目的分工和沟通机制表
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引爆用户增长 [:1704214058]
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引爆用户增长 6.1.4 案例：团购网站的商家分级运营
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本小节将以团购为例讲解如何做好商家的分级运营。
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团购行业，商家可分为三大类：头部商家、腰部商家和尾部商家，根据商家等级给予不同的资源支持，如图6-5所示。
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图6-5 商家分类打法