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我们总结大客户的运营模式主要有以下特征：
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·如果中小客户要标准化运营，那么大客户就要个性化运营。
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·需要专属的运营对接人，一对一顾问式服务。
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·建立服务沟通平台（如网络、电话、即时通讯群组等）。
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·开通大客户“绿色通道”（为大客户反馈和解决问题提供便利措施）。
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·强化基本服务（基本服务项目保障）。
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·提供增值服务（不断为客户创造产品之外的新价值，如营销创新、品牌推广等）。
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·提供完善的服务解决方案。
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如表6-2所示，是某公司大客户运营项目的组织分工表。表中清晰地明确了平台方与大客户各自的分工与职责，建立了个性化的运营模式，明确了双方具体的对接人，并建立了详细的沟通机制，提供专属顾问式服务，及时解决大客户日常运营过程中出现的问题。
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表6-2 某公司大客户运营项目的分工和沟通机制表
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引爆用户增长 [:1704214058]
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引爆用户增长 6.1.4 案例：团购网站的商家分级运营
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本小节将以团购为例讲解如何做好商家的分级运营。
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团购行业，商家可分为三大类：头部商家、腰部商家和尾部商家，根据商家等级给予不同的资源支持，如图6-5所示。
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图6-5 商家分类打法
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头部商家分为两类：
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·NKA（全国性连锁商户）：在全国范围内都有连锁门店的品牌商户。
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·LKA（区域连锁商户）：在某个省份或某几个省份有连锁门店的商户，这些商户对每个城市的交易额的贡献占据了非常大的比重。
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其中头部商家数量有限，但是销售占比很大，对市场份额容易产生较大影响，应该重点进攻，把核心资源向头部商家倾斜。
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尾部商家数量众多，每个商家带来的交易额和用户数都比较小，需要加强销售效率，尽可能多的上线，保证覆盖范围足够广。同时，提供产品工具，让商家可以实现无销售自主上单，节省销售人力，也可以通过电话销售的方式来实现，减少地面销售，提升销售上单效率。
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腰部的商家也是必争之地，这部分商家容易形成相持，需要形成相对优势，把优质的商家转化成独家合作，保证这部分商家的市场份额。