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1704218642 我们总结大客户的运营模式主要有以下特征:
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1704218644 ·如果中小客户要标准化运营,那么大客户就要个性化运营。
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1704218646 ·需要专属的运营对接人,一对一顾问式服务。
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1704218648 ·建立服务沟通平台(如网络、电话、即时通讯群组等)。
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1704218650 ·开通大客户“绿色通道”(为大客户反馈和解决问题提供便利措施)。
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1704218652 ·强化基本服务(基本服务项目保障)。
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1704218654 ·提供增值服务(不断为客户创造产品之外的新价值,如营销创新、品牌推广等)。
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1704218656 ·提供完善的服务解决方案。
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1704218658 如表6-2所示,是某公司大客户运营项目的组织分工表。表中清晰地明确了平台方与大客户各自的分工与职责,建立了个性化的运营模式,明确了双方具体的对接人,并建立了详细的沟通机制,提供专属顾问式服务,及时解决大客户日常运营过程中出现的问题。
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1704218660 表6-2 某公司大客户运营项目的分工和沟通机制表
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1704218668 引爆用户增长 [:1704214058]
1704218669 引爆用户增长 6.1.4 案例:团购网站的商家分级运营
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1704218671 本小节将以团购为例讲解如何做好商家的分级运营。
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1704218673 团购行业,商家可分为三大类:头部商家、腰部商家和尾部商家,根据商家等级给予不同的资源支持,如图6-5所示。
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1704218678 图6-5 商家分类打法
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1704218680 头部商家分为两类:
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1704218682 ·NKA(全国性连锁商户):在全国范围内都有连锁门店的品牌商户。
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1704218684 ·LKA(区域连锁商户):在某个省份或某几个省份有连锁门店的商户,这些商户对每个城市的交易额的贡献占据了非常大的比重。
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1704218686 其中头部商家数量有限,但是销售占比很大,对市场份额容易产生较大影响,应该重点进攻,把核心资源向头部商家倾斜。
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1704218688 尾部商家数量众多,每个商家带来的交易额和用户数都比较小,需要加强销售效率,尽可能多的上线,保证覆盖范围足够广。同时,提供产品工具,让商家可以实现无销售自主上单,节省销售人力,也可以通过电话销售的方式来实现,减少地面销售,提升销售上单效率。
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1704218690 腰部的商家也是必争之地,这部分商家容易形成相持,需要形成相对优势,把优质的商家转化成独家合作,保证这部分商家的市场份额。
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