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6.区域细分用户群体：渠道下沉带来人口红利，独享市场份额
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大众点评的优势地区主要集中在北上广等一线城市，以及总部所在地上海所辐射的华东地区，如表6-3所示。
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表6-3 大众点评2016年4月数据
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团购需要完成的是本地生活服务线上化，无法像QQ、微博、微信这类社交产品自动地向下传递，必须要经过地面部队面对面销售完成线上化。因此，美团采取了“农村包围城市”的打法，率先进行渠道下沉，开拓新的空白市场，在三四线城市，甚至更低级别的城市获得了非常高的市场份额。美团的渠道下沉甚至下沉到了县一级的城市，渠道下沉的好处是，空白市场谁先进去，谁的独占性份额就高，并且市场份额很难被撼动，新进者要想获取市场份额的成本会更高。当市场份额足够大，平台方的议价权就强，就能享受非常高的毛利空间，高市场份额的城市为美团攻打北上广等大众点评份额占比较大的城市进行输血，如表6-4所示。
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表6-4 节选部分渠道下沉城市美团市场份额，2016年4月数据
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前面几个维度的增长基本上属于市场高速扩张阶段，整个行业的渗透率处于持续提升期，到了后期，行业渗透率达到饱和，整个市场也就只剩下美团、大众点评、糯米三家，且市场份额集中在前两家时，就开始了存量市场的争夺阶段，这个时候增长战略的锚点就转移到以抢夺竞争对手用户群体为核心目标上来。
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这个时候美团才开始真正的“农村包围城市”的第二阶段的进攻，集中资源投入到一线城市，抢夺大众点评的市场份额。而大众点评也不能死守，转而也开始渠道下沉，主动向美团的优势城市展开进攻，打掉美团毛利空间大的城市。只要有竞争，议价权就会转移到商家端，平台的利润空间就会被稀释，双方的优势城市都被对方逐步蚕食，有利润的城市也因为激烈的竞争而被摊薄，导致双方形成持续的消耗战，打得难分难解，最终以合并的方式结束这次战争。在美团签下独家以前，“小辉哥”（一家火锅品牌商户）是大众点评的大客户，后来“小辉哥”在美团一个月的售卖量接近2000万，这个数字超过了之前美团加大众点评团购销量的总和。但这并非“小辉哥”跟美团独家合作的主要原因，“我们想明年2月份前在全国铺开65家店，而苏州、无锡这样的二三线城市是重点，但大众点评在二三线城市的积累就不如美团。”小辉哥的相关负责人说。美团的“下沉”战略与连锁餐饮品牌的契合度非常高。
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行业的发展是一个动态的过程，市场环境也会不断发生变化，企业要想保持持续的快速增长就需要持续不断探索新的用户群体细分的增长空间。有可能是渠道的变化，有可能是人群的变化，有可能是区域的变化，也有可能是自身产品供给的变化等。美团网基本上抓住了团购行业的每一次重大机会，主动寻求差异化和新的用户细分群体的增长空间，最终持续保持快速增长，笑傲江湖。
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引爆用户增长 6.4 本章小结
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本章围绕B端和C端用户分别讲解了分级运营的理念，其核心是“二八定律”，20%的用户贡献80%的销售额或利润。企业增长需要将资源进行合理配置，将有限的资源投入到最大化产出的用户身上，才能实现高效增长。另外，还讲解了什么是用户分群运营、分群运营的目标和原则，以及如何做好分群运营。通过分群运营的思路，解决两个方面的问题：一个是解决用户增量，让企业从不同用户细分维度发现新的增长机会；一个是对存量用户分群，实施差异化的产品策略和运营策略。
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下一章我们重点围绕补贴展开详细讲解。补贴作为用户获取、转化、成长等整个生命周期运营最有效的武器之一，究竟都有哪些魔力，下章见分晓。
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引爆用户增长 第7章 疯狂的补贴：用户增长的必杀技
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近几年互联网行业经历了近乎疯狂的烧钱补贴用户的大战，包括：
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·团购行业：美团、大众点评、糯米三家网站的疯狂补贴，2016年百度CEO李彦宏对外宣布给百度糯米投入200亿，一时间百度糯米的市场份额迅速增长，最高的时候达到了20%以上，美团和大众点评经历烧钱大战后最终以合并收场。
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·出行领域：首先是滴滴和快的疯狂补贴大战，随后双方合并，后面又经历了滴滴和Uber的补贴大战，最终也以合并结束战斗。
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·外卖行业：美团、饿了么、百度外卖上演补贴三国杀，饿了么收购百度外卖，进入外卖双寡头时代。
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