1704219842
图7-11 滴滴保险
1704219843
1704219844
为什么早晚高峰和雨雪天的成功率很低呢？因为，需求突然增加了但是供给是固定的，车辆供给不能立马随着需求的增加而增加，导致临时性的供不应求。这时候，滴滴通过给司机端补贴，可以有效地刺激供给增加，把那些利用拥堵时间来交班或者吃饭的司机拽上平台来接活，同时也把一些业余的私家车主调动起来，增加了大量的社会运力，从而实现供需平衡。当临时性供不应求解决之后，降低补贴，供应量就又恢复到常态。补贴的执行方式也有两种：一种是平台补贴奖励司机端，一种是通过用户消费或动态加价的方式来补贴司机端。
1704219845
1704219846
3.补贴可以培养用户习惯
1704219847
1704219848
培养用户习惯型补贴是指：平台或者商家通常在推出新产品或新业务的时候，为了培养用户消费的习惯，进行连续性补贴。
1704219849
1704219850
【案例】菜鸟裹裹周六免费寄快递
1704219851
1704219852
菜鸟网络是阿里巴巴集团在大数据物流领域的重要布局，已和电商、金融一起成为其三大战略生态之一。菜鸟裹裹是菜鸟网络推出的一款移动客户端，目标是成为消费者的线下递送总入口，包括德邦、天天、韵达，圆通等公司。菜鸟裹裹采取滴滴打车的抢单模式，用户下载菜鸟裹裹APP后，只需一键便可完成快递下单，系统将通过定位系统将订单推送给附近的快递员，快递员抢单后需在2小时内上门揽件，若需求紧急，可在下单时加价2元，则快递员保证在30分钟内上门取件。
1704219853
1704219854
为了培养用户使用菜鸟裹裹发送快递的习惯，菜鸟裹裹推出了一个“周六快递免费日”的活动，在13个中大型城市，连续3个月每周六免费寄快递（实际上是免首重，如果在首重以内即无需支付，超出首重的只收超出部分费用，每人每周仅限一单）。通过这种长期持续性的补贴，把菜鸟裹裹培养成用户寄送快递的第一入口。
1704219855
1704219856
1704219857
1704219858
1704219859
引爆用户增长 [:1704214085]
1704219860
引爆用户增长 7.3.5 用户生命周期补贴
1704219861
1704219862
在整个用户生命周期过程中会存在各种各样的补贴，只是每个阶段的侧重点有所不同。
1704219863
1704219864
·新手期：主要通过新用户补贴来获客。
1704219865
1704219866
·成长期：通过补贴培养用户的购买习惯和忠诚度。
1704219867
1704219868
·成熟期：通过补贴培养用户跨品类购买以及提升用户购买频次。
1704219869
1704219870
·流失期：通过补贴有效降低用户流失的可能性和召回流失用户。
1704219871
1704219872
前面几个阶段的补贴更多的是扩大用户规模，提升用户获取的效率，以及提升用户留存和有效用户数的规模。这几个阶段的补贴力度大、频次高，占用户生命周期补贴成本的绝大部分。当用户培养起购买黏性之后，就会逐渐减少补贴，甚至不补贴，只有在大型活动、全平台活动的时候才会有补贴，不再是单一某一个用户的补贴。到了后期，补贴的作用更多的是延长用户的生命周期，这个阶段用户的价值早已超过之前总的成本，这时维护一个老用户的边际效益要远大于新用户。因此，补贴在用户生命周期的各个阶段发挥了不同的作用，我们在实际的运营过程当中，需要找到用户生命周期各阶段的拐点，对每个用户都有不同的生命周期节点的监控，做到补贴的个性化，从而实现效果最大化，如图7-12所示。
1704219873
1704219874
1704219875
1704219876
1704219877
图7-12 用户在不同生命周期的主要成本支出
1704219878
1704219879
补贴的形式多种多样，在企业不同的发展阶段，运用不同的补贴方式，达到相应的目的。补贴是一把双刃剑，能够在很短时间内起到立竿见影的效果，但如果掌握不好尺度，将会给企业带来灭顶之灾，也就是我们下面将要讲到的补贴的4大雷区。企业的发展过程中应该合理地补贴，适度补贴，才能起到正向的效果。
1704219880
1704219881
1704219882
1704219883
1704219884
引爆用户增长 [:1704214086]
1704219885
引爆用户增长 7.4 用户补贴的5大雷区
1704219886
1704219887
引爆用户增长 [:1704214087]
1704219888
7.4.1 过度依赖补贴
1704219889
1704219890
产品没有留存度，用户增长和留存过度依赖补贴，一旦补贴停止用户就不来了。
1704219891