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前面几个阶段的补贴更多的是扩大用户规模，提升用户获取的效率，以及提升用户留存和有效用户数的规模。这几个阶段的补贴力度大、频次高，占用户生命周期补贴成本的绝大部分。当用户培养起购买黏性之后，就会逐渐减少补贴，甚至不补贴，只有在大型活动、全平台活动的时候才会有补贴，不再是单一某一个用户的补贴。到了后期，补贴的作用更多的是延长用户的生命周期，这个阶段用户的价值早已超过之前总的成本，这时维护一个老用户的边际效益要远大于新用户。因此，补贴在用户生命周期的各个阶段发挥了不同的作用，我们在实际的运营过程当中，需要找到用户生命周期各阶段的拐点，对每个用户都有不同的生命周期节点的监控，做到补贴的个性化，从而实现效果最大化，如图7-12所示。
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图7-12 用户在不同生命周期的主要成本支出
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补贴的形式多种多样，在企业不同的发展阶段，运用不同的补贴方式，达到相应的目的。补贴是一把双刃剑，能够在很短时间内起到立竿见影的效果，但如果掌握不好尺度，将会给企业带来灭顶之灾，也就是我们下面将要讲到的补贴的4大雷区。企业的发展过程中应该合理地补贴，适度补贴，才能起到正向的效果。
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引爆用户增长 [:1704214086]
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引爆用户增长 7.4 用户补贴的5大雷区
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引爆用户增长 [:1704214087]
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7.4.1 过度依赖补贴
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产品没有留存度，用户增长和留存过度依赖补贴，一旦补贴停止用户就不来了。
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很多互联网公司认为，互联网需要烧钱，烧钱就能换来用户规模，有用户规模就可以“羊毛出在猪身上”，通过别的方式挣钱，于是出现了很多ToVC的项目。
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这种想法存在严重的误区，因为这个逻辑存在的前提是产品一定要有留存度，即业务本身要有核心竞争力，通过补贴加速用户获取和用户留存，真正留客的还是业务本身。如果业务本身竞争力不强，通过补贴获取再多的用户，最终也会流失。因此，在补贴之前一定要分析自己产品的用户留存率是否合格，新用户对业务增长的贡献占比是否过高。
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另外就是，对老用户也存在过度补贴，把补贴当成了常态，让用户误以为有补贴是正常的，没有补贴才不正常，这会导致补贴成本长期居高不下，业务发展不健康，一旦停止补贴业绩就大幅度下滑或者用户大量流失。因此，一定要避免过度补贴，避免补贴常态化。
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如何避免：
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首先，在补贴之前一定要好好打磨自己的产品，提高产品的留存率，当留存率达到合格标准、需要大量用户增长的时候再开始补贴。
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其次，对老用户的补贴要适度，控制频率，培养起用户习惯之后逐渐减少补贴，降低用户对补贴的依赖，培养用户正确的产品价值观。
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引爆用户增长 [:1704214088]
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引爆用户增长 7.4.2 补贴营销工具运用不当
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目标不清楚，补贴营销工具运用不恰当，花钱效率低，事倍功半。
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前面我们讲了补贴的几种类型，针对不同的目标运用不同的补贴方式，因此，在开始补贴之前首先要明确我们的目标是什么，然后确定采取什么样的补贴手段，需要什么样的营销工具，补贴多大力度，达到什么样的效果。在实际的操作过程当中，补贴的营销工具的运用也会有显著的差异，运用得好可以事半功倍，运用不好，可能就是事倍功半。
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以团购补贴为例。团购网站是一个典型的双边市场，商家数量的丰富度能够有效地促进用户的增长，用户规模的增长又能极大地撬动商家数量的增长。那我们究竟应该补贴商家还是用户，还是同时补贴，分别采取什么样的手段才能效率最大化？
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下面看两个案例：
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（1）网站A
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对用户做满减活动，通过满减活动提升用户规模和流水。满减完全是以面向用户为主的活动，几乎对商户端没有明显的撬动作用。因为用户满减凑单是在同一品类下，也可能是跨品类凑单，只有在同一个商家购买凑单的时候才会对单独某个商家有明显刺激，但是侧重点主要还是用户端，商家对活动无任何感知。
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