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引爆用户增长 7.4.4 疯狂的“羊毛党”
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这是最大的雷区。“羊毛党”是补贴无法回避的一个问题，只要补贴就会吸引来“羊毛党”，补贴力度太小吸引不了用户，起不到很好的效果；补贴力度一大，吸引到用户的同时，就一定会吸引来“羊毛党”，这个群体是无孔不入，哪里有好处就往哪里钻。前面的雷区顶多是成本使用效率不高，但“羊毛党”的危害极大，轻则大量费用被刷走，重则可能是血本无归。
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近几年烧钱补贴比较大的几个领域，几乎无一不伴随着“羊毛党”的出没，大量的预算都被他们刷走了。从电商平台开始，“羊毛党”和职业水军就存在，然后在打车补贴大战的时候达到顶峰，就连最近风头正劲的共享单车领域开始的红包补贴也很快就被盯上了。
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“羊毛党”包含几个群体：
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最可怕的是地下黑产业链，他们典型的特征是技术手段高，尤其是在像打车这样额度高、时间长、频次高的补贴大战中，他们的身影最频繁，而且很难防住。他们手里有大量的手机号、邮箱号、真实的身份证、银行卡、支付宝账号等，无所不包。
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其次是一些赚客类群体（包括职业和非职业水军），他们利用网站漏洞，通过QQ群、赚客类论坛以及一些第三方威客平台进行任务众包的方式，找一些大学生以及无业群体来完成他们发布的任务，中间赚取差价。
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还有就是实际的从业者，这个群体包含该领域的从业者，比如出行领域的司机；公司员工，他们与商家串通起来，骗取公司补贴，给公司造成重大损失，严重的甚至会被移送司法机关处理。
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防住“羊毛党”有3种方法：
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第一种是通过专门的反作弊团队，通过技术手段来防刷，不断根据新的刷单的特征进行技术手段和策略的升级，与“羊毛党”斗智斗勇。这个方法的缺点是只有中大型公司才能有能力组建专门的反作弊团队，大多数公司没有能力来做这件事。
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第二种是控制补贴的力度，在效果、成本和被刷三者之间进行平衡。适当地控制补贴力度，实时监控带来的效果和成本，同时关注一些“羊毛党”聚集的论坛，监控是否有人发布自己业务相关的关键词，以及通过一些典型的数据特征来判断是否有“羊毛党”涌入，在此基础上调整补贴的力度。比如邀请好友返现，一个人突然在很短时间内邀请了几十上百个用户，这个就是典型的“羊毛党”，一个正常的普通用户是不可能达到这种效果的，并且这些用户来的时间非常集中，且都严格按照平台设定的条件来参与，几乎不会有多余的购买或者投资，最终这些用户也不会有复购和留存。
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在笔者亲身经历的团购和互联网金融这两个行业，都与“羊毛党”打过交道，深感头痛。比如，我们做“一毛钱看电影”活动的时候，就有“羊毛党”刷单，然后去电影院门口低价售票赚取差价。我们有专门的反作弊团队，通过购买的时间集中度、购买和兑换的距离等维度来判别是否是作弊用户，但即便这样也还是防不胜防，仍然难以避免。互联网金融领域也是被刷的重灾区，有些公司为了冲业绩而刷数据，甚至主动寻求“羊毛党”帮忙把数据做得好看。
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第三种是降低补贴的通用性。补贴不用现金或其他通用性高的物质形式，而是只对用户有好处，“羊毛党”无法变现，这样也能有效阻止他们的参加。比如互联网金融，给用户的补贴以“加息”的方式给用户，用户必须要存足够多的钱，加息才会生效，且转让无效，需要要他们大额的投入。
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曾经有个团队制定了一个用户运营的策略，为提高注册未购买的用户转化，给这些用户发无门槛红包，当时看数据效果非常好，没想到是被“羊毛党”盯上了，注册了大量账号，就等着发红包，然后提现，套取优惠。后来看数据，发现这些用户全部没有复购，才发现是被刷了。因此，我们在做补贴的时候，一定要做长期的数据跟踪，及时分析其中存在的问题。
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引爆用户增长 7.4.5 沉没成本
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避免用户补贴中的沉没成本：无法起到拉动增长的补贴都属于沉没成本。
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沉没成本就是无效补贴，对于增长没有起到任何作用。沉没成本对应的是边际效应，当成本投入无法拉动用户增长时，边际效应是零，投入都属于沉没成本。当成本投入逐渐增加，开始起到拉动增长的作用的时，边际效应逐渐放大，沉没成本递减，直至趋近于零，但永远不会等于零。
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【案例】沉没成本的计算方式
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小明负责某互联网金融平台的运营，他想做一个活动拉动平台投资额的增长。小明花了10万块钱做了一个为期一周的活动，活动一周平台投资额为7000万。
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请问：小明的这个活动算不算成功呢？
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要评估这个活动是否成功要看小明做这个活动之前平台一周的投资额是多少。如果不做活动的时候平台一周的投资额就能达到7000万，那小明这个活动所花的10万块钱就属于沉没成本，因为没有给平台带来增量，而是完全给了那些本来就有投资需求的用户，没有刺激他们额外的投资。这就是沉没成本。
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如何才能改变沉没成本呢？那就需要调整补贴策略的设计，要让用户有新增的投资需求，不做活动和做活动前后的增量投资额除以所花的费用就能算出边际成本和边际收益。如果不做活动一周的投资额只有2000万，那这个活动带来的增量就是5000万，这10万块钱所换来的就是5000万的增量，而不是整个7000万。因为原本有2000万是不花这10万也会有的。
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沉没成本在我们的生活中非常常见，不仅仅是在线上，线下也有。下面以两个新开业餐厅的拉新活动为例，来看一下不同的策略对沉没成本的影响有多大。两家餐厅拉新的方法完全不同，带来的获客成本也截然不同，后续用户留存上也有可能存在天壤之别，不同的补贴策略，资金的使用效率千差万别，如表7-2所示。
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