1704219976
第一种是通过专门的反作弊团队，通过技术手段来防刷，不断根据新的刷单的特征进行技术手段和策略的升级，与“羊毛党”斗智斗勇。这个方法的缺点是只有中大型公司才能有能力组建专门的反作弊团队，大多数公司没有能力来做这件事。
1704219977
1704219978
第二种是控制补贴的力度，在效果、成本和被刷三者之间进行平衡。适当地控制补贴力度，实时监控带来的效果和成本，同时关注一些“羊毛党”聚集的论坛，监控是否有人发布自己业务相关的关键词，以及通过一些典型的数据特征来判断是否有“羊毛党”涌入，在此基础上调整补贴的力度。比如邀请好友返现，一个人突然在很短时间内邀请了几十上百个用户，这个就是典型的“羊毛党”，一个正常的普通用户是不可能达到这种效果的，并且这些用户来的时间非常集中，且都严格按照平台设定的条件来参与，几乎不会有多余的购买或者投资，最终这些用户也不会有复购和留存。
1704219979
1704219980
在笔者亲身经历的团购和互联网金融这两个行业，都与“羊毛党”打过交道，深感头痛。比如，我们做“一毛钱看电影”活动的时候，就有“羊毛党”刷单，然后去电影院门口低价售票赚取差价。我们有专门的反作弊团队，通过购买的时间集中度、购买和兑换的距离等维度来判别是否是作弊用户，但即便这样也还是防不胜防，仍然难以避免。互联网金融领域也是被刷的重灾区，有些公司为了冲业绩而刷数据，甚至主动寻求“羊毛党”帮忙把数据做得好看。
1704219981
1704219982
第三种是降低补贴的通用性。补贴不用现金或其他通用性高的物质形式，而是只对用户有好处，“羊毛党”无法变现，这样也能有效阻止他们的参加。比如互联网金融，给用户的补贴以“加息”的方式给用户，用户必须要存足够多的钱，加息才会生效，且转让无效，需要要他们大额的投入。
1704219983
1704219984
曾经有个团队制定了一个用户运营的策略，为提高注册未购买的用户转化，给这些用户发无门槛红包，当时看数据效果非常好，没想到是被“羊毛党”盯上了，注册了大量账号，就等着发红包，然后提现，套取优惠。后来看数据，发现这些用户全部没有复购，才发现是被刷了。因此，我们在做补贴的时候，一定要做长期的数据跟踪，及时分析其中存在的问题。
1704219985
1704219986
1704219987
1704219988
1704219989
引爆用户增长 [:1704214091]
1704219990
引爆用户增长 7.4.5 沉没成本
1704219991
1704219992
避免用户补贴中的沉没成本：无法起到拉动增长的补贴都属于沉没成本。
1704219993
1704219994
沉没成本就是无效补贴，对于增长没有起到任何作用。沉没成本对应的是边际效应，当成本投入无法拉动用户增长时，边际效应是零，投入都属于沉没成本。当成本投入逐渐增加，开始起到拉动增长的作用的时，边际效应逐渐放大，沉没成本递减，直至趋近于零，但永远不会等于零。
1704219995
1704219996
【案例】沉没成本的计算方式
1704219997
1704219998
小明负责某互联网金融平台的运营，他想做一个活动拉动平台投资额的增长。小明花了10万块钱做了一个为期一周的活动，活动一周平台投资额为7000万。
1704219999
1704220000
请问：小明的这个活动算不算成功呢？
1704220001
1704220002
要评估这个活动是否成功要看小明做这个活动之前平台一周的投资额是多少。如果不做活动的时候平台一周的投资额就能达到7000万，那小明这个活动所花的10万块钱就属于沉没成本，因为没有给平台带来增量，而是完全给了那些本来就有投资需求的用户，没有刺激他们额外的投资。这就是沉没成本。
1704220003
1704220004
如何才能改变沉没成本呢？那就需要调整补贴策略的设计，要让用户有新增的投资需求，不做活动和做活动前后的增量投资额除以所花的费用就能算出边际成本和边际收益。如果不做活动一周的投资额只有2000万，那这个活动带来的增量就是5000万，这10万块钱所换来的就是5000万的增量，而不是整个7000万。因为原本有2000万是不花这10万也会有的。
1704220005
1704220006
沉没成本在我们的生活中非常常见，不仅仅是在线上，线下也有。下面以两个新开业餐厅的拉新活动为例，来看一下不同的策略对沉没成本的影响有多大。两家餐厅拉新的方法完全不同，带来的获客成本也截然不同，后续用户留存上也有可能存在天壤之别，不同的补贴策略，资金的使用效率千差万别，如表7-2所示。
1704220007
1704220008
表7-2 不同拉新方式补贴带来的效果对比
1704220009
1704220010
1704220011
1704220012
1704220013
【案例】草料场餐厅
1704220014
1704220015
拉新策略：“吃霸王餐”。
1704220016
1704220017
活动方案：当次消费大于50元，且充值金额在当次消费金额的4倍以上，当次消费就免单，上不封顶。例如：5个人消费了400元，只要充值1600元，当次消费全免。此方案最大的优点在于：将成本最大力度地放在首次，用户需要付出充值4倍的成本，能培养用户忠诚度，又能拉动用户复购。最关键的是除了首次消费外，以后每次消费都是按照餐厅正常的价格付费，极大地降低了用户的补贴价格敏感性，建立了用户对该餐厅正常的消费价格认知，不会将补贴与真实价格做强关联。
1704220018
1704220019
【案例】金桔餐厅
1704220020
1704220021
拉新策略：直接发代金券。
1704220022
1704220023
活动方案：消费满100元减50，可以叠加使用，满200减100元。每天在互联网公司楼下发代金券，一个用户可以领很多张券，且每次消费后商家会再次赠券，拉动复购。
1704220024
1704220025
在这个案例中，用户每次消费都是半价补贴，并且是持续性地补贴，虽然能拉动用户持续消费，但会导致用户对补贴的敏感性很强，很难没有培养起用户正常的消费价格认知，用户会将补贴后的价格认为是正常价，一旦停止补贴，消费的欲望就会大打折扣。活动时间内对单个用户大量重复补贴，产生大量沉没成本。