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引爆用户增长 7.5.3 补B端还是C端，还是同时补？
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前面讲到的“生态系统补贴”就是围绕B端和C端展开的，两端循环增长才能带动整体增长，单纯某一端过快增长，另外一端跟不上就会严重影响用户体验，补贴效率也会非常差。如果光补贴给C端，用户发现根本就没有自己想要的东西，很快就会流失，而且以后也很难再回来，属于无效补贴，还会带来负面的口碑传播。
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同样的，如果B端商户入驻平台之后发现很久都没有订单，商家也会很快就流失了。因此，最佳的方案是B端和C端同时做，在商家入驻之后，通过与商家联合运营，对用户做补贴，很快就能解决冷启动的问题。B端补贴主要集中在那些能给平台带来巨大用户量且又有巨大品牌势能，但又不太愿意合作的商家，通过补贴撬动他们入驻。
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整体的原则：能不补就不补，能补一端不补两端，实在不得不补就快速补贴，形成规模之后“携用户以令商家”，抢占资源独占性，快速形成自己的生态系统。平台掌握话语权之后，就能掌握合作的主动权，再逐步取消补贴。最佳的补贴方案是，通过给用户的补贴，撬动大规模的业绩增长，帮助商家做增量，以此来合作，一个补贴撬动两端。
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引爆用户增长 7.5.4 根据市场竞争环境随时做调整
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补贴的核心逻辑是影响价格，通过价格调节用户行为，然而价格有时候会受到市场竞争的巨大影响。当竞争对手采取同样的补贴策略，甚至更大力度的补贴时，前面讲的所有补贴策略很可能都失效了。补贴是获取用户最有效的手段之一，谁能在激烈的市场竞争中，主动发起补贴价格战，谁就能掌握主动权。率先发起价格战的一方会有优势，如果竞争对手不跟进，用户就会持续性地向一方流动。如果竞争对手主动发起补贴价格战，一定要快速跟进，当一个行业进入疯狂的烧钱补贴大战的时候，也就进入了淘汰赛阶段。
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补贴不能只看自己，一定要实时查看竞争对手的动态，及时根据市场动态做相应调整。
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【案例】：滴滴与快的的补贴大战
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2014年，滴滴和快的的补贴大战就是典型的通过补贴加速市场竞争和淘汰的经典案例。
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2014年1月10日，滴滴宣布使用微信支付，乘客车费立减10元、司机立奖10元；10天后，阿里方面称，乘客只要使用快的叫车并使用支付宝在线支付就可以获得10元补贴，很快上涨至15元，司机也有相应补贴，随后，快的官方人士称：快的补贴永远比同行多1元。至此，硝烟弥漫的价格大战正式拉开了序幕，双方累计烧掉近20亿，迅速清空了竞争对手。截至五月底，滴滴和快的占总体市场份额的98%以上。滴滴占据68.1%的市场份额处于绝对领先地位，快的占30.2%的市场份额排名第二，国内最早的打车软件摇摇招车因“弹药”不足停止相关业务，整体转向其他方向。
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引爆用户增长 7.6 寻找替代品
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补贴是平台调节用户的一个有效杠杆，但不是唯一的手段。长期发展来看，调节用户行为需要找到替代方案，逐步取代补贴的效果，降低补贴成本。替代方案有两种：一种是找到一种替代品完全与价格脱钩，不产生任何补贴费用，如：滴滴打车的滴米；另外一种是发明一种新的度量衡来模糊定价，如积分。
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完全替代品是要找到一个强力的刺激出口，要么是精神层面的，要么是物质层面的。比如，大家为了提高QQ的等级，就会更长时间的登录和活跃，也起到了调节用户行为的目的，但不产生费用，这就是完全替代品。
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积分的消耗可以是抽奖，也可以兑换实物或虚拟商品等形式，用户要获取积分就必须完成平台指定的任务，以此调节用户行为。相对于直接补贴，积分的消耗形式可以多种多样，兑换的商品多种多样，可以从更多维度刺激用户获取积分。积分的消耗可以部分不产生成本或降低成本，如通过控制抽奖的中奖概率来消耗更多积分，就起到了降低成本的作用。
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【案例】滴滴打车发明滴米替换平台补贴
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滴滴打车之前都是靠平台补贴来调节司机端的行为，导致成本很高，后来滴滴发明的滴米与价格脱钩，不仅很好地起到了调节司机行为的作用，还给平台省下了巨额的补贴费用。司机平常通过拉不好的订单来攒滴米，抢好的订单需要消耗滴米，这样就不再通过补贴来调节司机的行为了。
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团购网站的替代品是从平台补贴过渡到平台和商家联合补贴再到商家自营销，完全由商家自主完成营销，平台不再有任何补贴成本。淘宝和天猫也是这种思路，充分发挥商家的自营销能力。
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补贴看似是一个很简单的工作，但实际上补贴背后隐藏了大量的经济学、社会学、市场营销学、消费心理学、零售学的知识。要想真正做好补贴需要深入洞察自己的业务，了解业务在什么阶段到底需要做什么样的补贴，采取什么样的手段，然后有的放矢。同时，一定要有强烈的反作弊意识，识别出“羊毛党”，减少无谓的补贴。最后，所有的补贴策略都需要建立在数据分析的基础上，通过数据建立用户模型，做好业务分析，有效地指导补贴策略的制定，同时通过数据长期跟踪和监控补贴的投入是否合理，效果是否达到预期。只有这样才能将钱花到刀刃上，提高资金的使用效率，最终起到事半功倍的效果。
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补贴的策略经常不会单一维度存在，而是综合多个维度计算用户模型之后再进行补贴。比如同样是新用户，不同城市的补贴很可能就不一样，需要多维组合制定补贴策略，切记生搬硬套。
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