1704225085
1704225086
[1] Robert W.Koehler，“Triple-Threat Strategy，”Management Accounting（October 1991），p.32.
1704225087
1704225088
1704225089
1704225090
[2] Some executives are working with writers，directors，producers，and actors to gain better skills at storytelling.Screenwriting coachRobert McKee discusses this phenomenon in“Storytelling thatMoves People，”Harvard Business Review（June 2003），pp.51–55.
1704225091
1704225092
1704225093
1704225094
[3] Camille H.James and William C.Minnis，“Organizational Storytelling：It Makes Sense，”Business Horizons（July–August 2004），p.29.
1704225095
1704225096
1704225097
1704225098
[4] Social scientists refer to this as the principle of authority，a criticalcomponent of persuasion.For more detail refer to Robert B.Cialdini，“Harnessing the Science of Persuasion，”Harvard BusinessReview（October 2001），pp.72–79.
1704225099
1704225100
产品经理手册（原书第4版） [:1704224564]
1704225101
1704225102
1704225103
第3章 业务能力
1704225104
1704225105
请判断对错 ：成功产品经理要努力提升产品的销量。
1704225106
1704225107
错 。这个说法的措辞有问题。因为提高销量的最快方法之一，就是给产品定一个基本上相当于白送的价格。产品经理应该理解产品的贡献毛利，并以此信息来增加高利润的业务。这不仅包括提升产品销量，还包括鼓励利润率更高的销售，来增强盈利能力，或是以产品线为基础来管理产品定价，以便最优化核心产品本身及其未来相关耗材和配件的销售。
1704225108
1704225109
如前所述，我鼓励产品经理把自己当作经营虚拟企业的企业家，这就意味着，他们需要弄清楚产品决策对于资本利用率、现金流、库存、供应链关系以及经营企业的其他方面有哪些影响。产品开发显然受成本影响，成本因素应在企划方案中明确列出，不过也有例外，有些成本因素很重要，但却体现得并不明显。比如在定价时，我们既要考虑客户价值（营销），也要考虑成本构成（财务）。产品经理需要不断加强对这两个方面情况的了解。对于新产品，他们需要准备一份经济价值数据表，以便能够测算：与竞争产品相比，自己的新产品所能带来的客户福利（或福利损失）的货币价值。对现有产品，产品经理应能理解（也许需要说明理由）价目表中的价格与实际价格会有所差异，这个有时是因为计划中的和临时性的折扣导致的。
1704225110
1704225111
基本财务概念
1704225112
1704225113
因此，为了做出正确决定，产品经理需要构建一整套有关财务计划、预算，以及与产品、服务和客户有关的财务控制方面的知识框架。首先，他们要有一定的财务和管理会计方面的知识。这让他们能够更好地理解产品的利润贡献情况，因此能够在产品合理化、产品定价以及产品线管理方面做出最明智的决策。其次，从更为宏观的财务管理角度看，产品经理应理解各种财务报表所需的关键比率和概念。最后，他们应了解财务状况，这关系到产品的定价决策。尽管产品经理没有必要成为财务方面的专家，但他们仍然要掌握首席营销官（CMO）的建议专栏文章中所提到的一些基本知识。
1704225114
1704225115
首席营销官的建议专栏
1704225116
1704225117
首席营销官给产品经理的财务建议
1704225118
1704225119
1704225120
1704225121
1704225122
马克·菲利普斯（Mark Phillips）
1704225123
1704225124
通用电气医疗集团亚太区首席营销官
1704225125
1704225126
好的产品经理没必要拥有财务方面的专业学位，也没必要是财务方面的专家，但他们应具有足够全面的财务技能，以便有能力做好两件事：（1）确定最佳定价策略；（2）制定可靠的企划方案，充分说明新产品开发或为产品增设额外分销渠道和增加营销投入的理由。
1704225127
1704225128
这就要求他们熟练掌握电子表格，基本了解利润表，并且熟悉盈亏平衡分析和价格瀑布的基本概念。这些都是必须了解的；当然，还有些更为复杂的工具和其他财务概念，如果都能了解，自然是锦上添花。在当今世界，作为产品经理，你至少需要熟悉这些基本知识。
1704225129
1704225130
确定最佳定价策略
1704225131
1704225132
确定最优价格时，多数定价工具要求人们能够整合基本数据表上的信息，并能理解其中隐含着的财务状况（有时候，只需要进行基础的代数运算）。经济价值预测表（EVE）就是一个例子。这个表格能帮助你计算出，购买替代产品或不购买任何产品，顾客可以从你的产品中获得多少经济价值。这一点很重要，因为它能让你充满自信地走进首席财务官办公室（以B2B业务为例），向他说明你的产品是如何削减某些成本、如何帮助公司获得额外收益的。创建可靠的经济价值预测表需要了解客户购买过程以及随之而来的财务问题，如人工费率、销量，或如果产品属于价值增值那部分时的产品定价问题。因此，你需要能在电子表格中创建数据模型，输入来自客户的信息变量时，就能运行这个模型。这不是什么高深的财务知识，但需要你能掌握用电子表格建模的基本知识，了解客户对产品的使用方法，以及他们使用该产品所带来的财务影响。
1704225133
1704225134
另一个例子是盈亏平衡分析或价格-销量分析。这个分析的根本目标是了解产品销量的价格弹性，发现产品价格的“最佳点”。这个例子中，需要再次使用电子表格，预测产品处于不同价格定位时的需求量，列出每个价格与销量点的利润率，并由此确定能够带来最高利润的产品价格。