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定价战略需要综合考虑主观和客观数据，这对于给新产品定价可能尤其困难。对于设备之类的资本支出，产品经理有责任与竞争对手的产品相比，并把产品收益价值进行货币化。请看图3-2中的经济价值预测模型[1] 。
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在本例子中，参考价格可以是顾客考虑该产品时所采用的任何一个基准。它可以是某个竞争产品的价格、自己公司中已被取代的产品的价格或者实现客户提供某些功能所需要的成本。确定了比较基准之后，产品经理就可以开始与知识丰富且愿意合作的客户一起来进行预测，与参考替代物相比，新产品的收益与成本的现金价值是多少。标准产品的估值是根据多位有代表性客户提供的信息而做出的，而对传统产品的估值则根据特定客户的使用情况做出。如果新产品因使用时间更长而预计节约成本平均为1000美元，该值就会被用到价值模型中去。但实际上，这些都是基于多种假设的预测数据。因此，在确定最终价格时必须有一定的灵活性（做出必要的调整）。
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图3-2 经济价值预测模型
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落袋价格瀑布分解法
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与多数产品经理有关的最后一个财务领域知识是理解发票价格和落袋价格之间潜在的价格侵蚀，也称为落袋价格瀑布（见图3-3）。价格侵蚀（或价格泄露）可能来自于为达成交易而给顾客多种形式的折扣和激励。不同部门可能出于不同的原因给顾客提供不同程度的折扣。确立定价战略，决定是否授权特殊的落袋价格，或分析产品的真正价值时，产品经理需要明确客户为产品所付的“真实”价格。
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图3-3 落袋价格瀑布分解法
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本章思考
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学习与产品的定价和利润率有关的基本财务概念，向组织中的财务人员寻求帮助，以实现自己的目标。
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道格·沃恩访谈：与财务人员成为业务伙伴
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道格·沃恩（Doug Vaughan）
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英格索兰公司财务副总裁
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电子邮箱：vaughan36@aol.com
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（也可以在领英网站联系到他）
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道格，你曾在多家公司担任财务主管或首席财务官，你的大部分工作为内部控制与财务管理，你和你的同事还为产品开发与公司持续运营决策提供各种建议。你能不能谈谈，你在产品开发与维持方面，与产品经理合作时的角色定位？
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成功的产品经理必须能够理解他们所管理的产品的各种经济含义。产品利润率多少？产品总成本多少，生产成本、分销成本以及销售成本是多少？产品收益未来趋势如何，对其定价和成本会有什么影响？产品组合有什么影响？财务部门在产品管理中的作用就是确保提供有关产品线的、准确且容易理解的经济分析数据，帮助产品经理了解真实情况，并从经济分析中获得灵感。
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优质的财务支持很重要的另一领域就是投资领域。产品经理考虑投资某个新产品时，财务部门能够协助开展全面企划方案的财务分析，帮助产品经理决定是否投资。除了最基本的决定投资与否之外，优秀的财务人员还能帮助投资取得成功。例如，投资获益的根本要素是什么？实现成本目标了没有？有没有获得市场份额？通过帮助确定成功的关键指标，并且帮助优化资源和投入，财务人员能帮助实现项目的成功。
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我们通常鼓励产品经理要像“经营一家企业那样经营自己的产品”。这就要求产品管理和财务部门成为战略合作伙伴。在你看来，要构建双方紧密的合作关系，他们彼此需要采取哪些行动？
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首先，财务部门要给产品经理提供良好的财务数据，帮助他们更好地管理产品。不过，在多数成功的案例中，他们所做的远不止这些。财务人员作为业务伙伴，这意味着他们要成为产品管理团队的一员，那么他们就必须具备商业敏感度、沟通能力以及公关技巧。财务人员要与产品经理紧密合作，深入了解企业，并且能够运用财务和业务技能，帮助产品经理做出正确的决策，开展正确的行动。
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这是财务和产品管理部门之间关系比较积极的方面，你认为还有哪些方面需要改进的？
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典型组织中都有很多方面需要改进。通常，会计制度或财务制度的基本出发点不是为了提供正确的数据。因此，我们需要做大量工作来组织信息，使之有益于产品管理。问题的另一方面是财务组织本身，组织结构方面和能力方面同样如此。最好的做法是确立产品管理和财务部门之间明确的组织界限。换句话说，每个产品经理都配备有财务人员与他们一起工作。财务人员必须掌握相应的基本技能，以便更有效地完成本职工作。这样，财务人员的工作态度就显得至关重要。他们应把自己看做是团队的一分子，并努力帮助产品经理取得成功。利用自己掌握的信息来破坏合作伙伴工作的财务人员应该尽快被清除，不能让他继续担任相应职务。
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财务理解能力（从制定新产品企划方案到完善现有产品定价），你认为每个产品经理都需要具备的三四项最重要的技能是什么？