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3.客户在哪种情况下购买产品？
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4.产品的地理覆盖范围是如何受到限制的？为什么？
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5.国内客户在全部客户中占百分之多少？国际客户呢？
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6.是不是多数客户是新客户或是回头客？
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7.客户是不是最终用户？如果不是，能够获得有关最终用户的什么信息？
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8.你的客户是比较超前、传统还是消极？
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9.客户对过去的价格变化的敏感程度如何？
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10.客户基础是由少数几位大客户还是由众多小买家构成？
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如果你还没有提过这些问题，请把当前或潜在客户进行分类或细分。客户分区是有共同人口学特征、共同需求、共同心理特征或共同用途/使用方法的客户群体。细分过程让营销人员更加了解客户，开始关注更小的客户群体的要求。尽管网络沟通努力做到更加接近一对一市场营销，但多数产品开发需要最小市场规模能超过一个分区（根据不同的市场细分参数），才能实现产品的盈利。
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把整个市场根据不同原因分成多个次级市场很重要。首先，这样做可以让我们对整个市场有更好的了解，包括客户如何购买，以及为什么购买。其次，这样做确保了更好的资源配置，因为这确保了对特定分组所寻求的福利有了更好的了解，使得把竞争性特征或服务融入所供应的产品中去成为可能。最后，市场细分让公司能够发现隐藏的利基市场，利用好各种机会。
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细分市场需要运用所处行业最合适的标准，如表4-2所示。消费品公司会运用诸如年龄和家庭状况之类的人口学变量，或者诸如态度和生活方式之类的心理变量。分组的目的，是为了发现他们可能用来应对产品战略的方法的相似点。当然，要记住，千万不能夸大个体之间的差异性。对此，利兹·托利斯（Liz Torless）指出：
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理解人们在所作分类决定以及他们所选品牌方面是什么把他们彼此联系起来，要比确定他们是多么不同更能揭示问题。通常，是情绪和思维模式，而不是他们的人口学和心理学特征把他们彼此联系起来。来自多伦多的19岁女性自行车速递员与来自萨斯喀彻温省的58岁男性农民根本没有什么共同的地方：不同的人口学特征、完全不同的生活方式以及可能不同的价值观，但他们都喜欢卡夫晚餐（Kraft Dinner）、支持新民主党（NDP）、在折扣店购物、上网获取新闻，以及都去拉斯维加斯赌博。[7]
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表4-2 细分标准
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工业产品公司运用北美工业分类系统[8] 、公司规模或者部门头衔进行市场细分。很多公司把产品的最后用途作为市场细分的标准，例如，尼龙产品经理可能把市场细分为诸如男士衣服、轮胎和填充物之类的终端使用小组。多数B2B行业的市场可分为多个层次。例如，医院的产品供应商可能首先考虑不同公司种类，如教学型医院、社区医院、专科医院、家庭健康企业、门诊诊所、基金会或者公司资助的医疗机构；其次，医院内部也有市场分区或者业务单元，如肿瘤科、儿科、遥测医学科、心脏服务科、行为生活方式科、普通外科、产科、病例管理科、术后康复科和急救科；最后，部门头衔可能代表不同的需求，如内科医生、护士长、护士等。值得注意的是，同一职能部门内部不同个人的不同的个性和兴趣，可能表现出对产品和服务的不同层次的兴趣。
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服务公司运用需求强度、风险种类或与公司的距离这些标准进行市场细分。生活方式存在差异，这也可作为市场细分的基础。爱玛克（Aramark）在对其医院饮食服务的客户细分开展研究时，根据个人的见解把卫生保健工作者分为五个类型。银行也针对客户建立了购买倾向模型。（见企业案例4-3“服务业的市场细分”。）
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企业案例4-3
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服务业的市场细分
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爱玛克花了好几个月研究顾客，试图改进其零售食品部门。本次研究包括多个典型人群，访谈了700多位卫生保健员工，并发出了40000份客户看法调查表。基于本次研究结果，爱玛克把卫生保健工作者分成了五类：健康型、忠诚型、自带型、充电型和逃避型。
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健康型： 他们吃什么的决定因素是健康。
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忠诚型： 对医院的饮食表示满意。
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自带型： 自带午餐人群。
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充电型： 边吃边走人群。
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逃避型： 因对医院饮食持负面观点而不在医院吃饭的人群。
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