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·产品保证应由制造商、经销商还是其他独立组织来负责？
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·签订服务合约和延长保证期有什么优势和劣势？
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销售支持
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产品经理也应与内部销售人员开展广泛的互动。拥有销售经验的产品经理会觉得，自己能更容易理解销售人员的“世界”，并能更容易地为其提供他们真正看重的那类支持。产品经理通常提供的支持和培训包括技术产品细节和营销计划中晦涩难懂的部分。有些时候，这种支持欠缺的是要为销售人员提供具体工具和建议来帮助他们瞄准最有可能购买的客户群体并有效地进行销售。与销售部门的人员合作十分关键，见企业案例12-3。
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企业案例12-3
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营销与销售部门合作的重要性
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对于包括医药公司在内的多数组织而言，管理要传递给客户的信息都非常困难。产品经理付出极大的努力，对关键要点进行微调，希望让销售人员传递单一、经过审慎定义的信息。但信息在经由产品经理到销售人员，再到医生的过程中会大量流失。通常，销售人员并不认为这些信息是可靠的，因为产品经理作为一个整体被认可的程度也相对较低。
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有时候，产品经理发出的信息也不应是单一的，而应采用不同的视角来迎合不同受众的需要。医生往往会批评医药公司，说医药公司向他们提供的信息中含有以下过多的营销诉求：
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参与调查的医生希望获得不带偏见、有证据支撑并且科学的产品信息，包括与竞争产品的直接比较情况、各种风险和副作用等。医生可能更希望了解该产品与同类竞争产品相比的优点，以及各种副作用和风险等详细信息。对于其他人来说，成本信息则是关键，而还有一部分人最关心的是产品能为患者恢复健康带来的整体好处。
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如果产品经理要帮助销售人员培养他们与客户之间更有价值的关系，他们就需要为适合的细分受众创建合适的差异化信息。他们还必须向销售人员提供适当的辅助资料和销售工具用来帮助销售团队实现目标。为了实现这些目标，双方需要开展以下密切的合作：
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极为关键的是，销售人员和营销团队能否通力合作，共同开发产品信息。在理想情况下，公司应想方设法构建一个由产品经理领导的跨职能团队。这不仅能让相关流程更有效率，也能确保所有的必备知识都被包含在销售材料之中。这种跨职能部门之间的合作可以确保销售组织能够全身心投入。
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把客户输入意见纳入信息开发流程也是最佳实践做法，其最好的方法是建立由医生组成的典型小组。这些小组可用来研究并测试各种新信息选择，并帮助公司更加深入地理解医生想听到的是什么。
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资料来源：Alasdair Mackintosh，“Getting the Message Across，”International Journal of Medical Marketing（April 2004），pp.102-105.
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产品经理常犯的一个错误就是他们会尽力让目标受众的数量看上去尽可能多，从而引起销售团队的“兴奋”。他们不但没有把重点放在精心界定的目标客户群上，反而试图把重点扩张到第二级和第三级市场。很不幸，这种做法分散了销售力量，并降低了产品先期盈利的概率。因此，销售人员也变得对产品失去了信心。
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销售人员其实是你的第一批“客户”，他们提出的问题与我们前面列出的客户问题有以下相似之处：
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·你的产品（服务）能为我做什么（换言之，该产品如何帮助销售人员赚取佣金）？
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·它是如何做到的（你是否会提供特殊奖励，以诱使客户试用产品）？
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·为什么说该产品比竞争对手的更好（在哪些方面更具竞争优势说服客户会不会比较容易）？
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·是谁这么说的，我为什么要相信你（你有没有来自客户或其他销售人员的任何证据，该产品与失败产品的差距在哪里）？
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搭建一个由你能够信任且也愿意帮助你的销售人员组成的网络，向他们寻求帮助和建议，并获得其他销售团队成员的支持，一定要履行你自己对他们做出的承诺。
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本章思考
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不要只从向客户促销和推销的单一角度出发去思考营销问题。相反，要换个视角，把营销看成帮助客户做出对你有利的购买决定的过程。
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加布里埃拉·萨尔达尼亚·布林克访谈：在科学界构建社交网络
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