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我们挑一个细分市场来分析，地域设定为中国市场，品牌设定为宝马、奔驰这个级别的豪华汽车，主需求场景设定为上下班通勤。如果想知道客户为什么不买10万的车，而买40万的车，可以想象“4”要的是什么，我们都知道肯定不只是代步。设想一下客户有可能进出某些高端场所，或者打算换车时发现朋友们都买了宝马、奔驰这些场景，应该可以理解客户还有“想获得他人尊重和高品质社交”这些细分需求。
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接下来，用产品经理的视角给家用轿车做用户细分。应该怎么分？开车的和坐车的，应该是一个好分法，这两种用户的需求差异很大，对不同的汽车品牌也会各有侧重。有句话叫“坐奔驰开宝马”，说的就是奔驰更照顾乘坐者的感受，宝马更照顾驾驶者的体验。那么，你觉得相对于10万元级别的车，豪车应该先满足谁？答案是坐车的。大家可以用5万和500万这两个极限数字去模拟思考，哪个级别的车更没有可能用于自驾？由此很容易得出结论，越贵的车越会优先照顾乘客。继续思考，在中国最尊贵的乘客一般会坐在汽车上的哪个位置？我们都知道，是后排。所以，宝马的3系和奔驰的C级，在中国有个本地化的功能点，就是“轴距加长”，特别照顾了后排乘客的乘坐空间。重要的乘客感觉舒服，反过来也能给车主带来尊贵感和社交优势。这个功能的设计，就来自对“4”的理解。
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当然，为了分别满足不同的用户需求，宝马、奔驰也没有放弃操控感更好的标准轴距版。标轴和长轴一起卖的现象，在国内平民品牌（成本优先，够用就好）和顶级品牌（要么是超跑，要么轴距都很长）上很难见到，在欧美市场也很少见。
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关于最早的“加长”，我追根溯源，找到了一个段子。
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上个世纪八十年代，奥迪成为了中国的官车。一段时间后，奥迪的德国工程师就问中国的工程师：我们准备改款了，你们有什么需求？
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中国工程师就说：把轴距拉长，把后排做宽敞点吧。
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德国工程师很困惑：我知道你们中国人的身材，德国人都觉得后排够坐了，为啥还要加长？
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中国工程师就解释：你不懂。因为奥迪在德国就是普通的家用车，老公开老婆带着孩子坐后面，但在中国是官车，司机开，官员做在后排。用户需求场景不一样，对产品功能的要求自然不一样。
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后来，很多企业主也喜欢这款车，老板和朋友们坐后排，宽敞舒服，显得更有面子。于是，有了A4L、A6L，卖得非常好，其他品牌也都纷纷跟进加长。
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小结一下，和任何一个市场一样，汽车也经历了“从无到有”阶段拼功能、拼价格、拼质量等，以及“从有到优”阶段拼个性、拼服务、拼体验、拼品牌等的完整过程。而“加长”，就是典型的洞察人性、分析价值观之后的决定。这类功能，往往看起来不是“必须”的，但在一个充分竞争的丰饶市场，一款产品必须拥有这些细分优势，才能够鹤立鸡群。
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5.2.2 用心听，但不要照着做
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Y模型背后有一个核心的价值观，可以总结为一句话：用心听，但不要照着做。
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对于需求分析的工作，甚至扩展到产品经理的全部工作，最重要的做事方法和思维方式就是这句话。你需要用各种方法去了解用户，但是不要照着用户说的去做。[1]
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乔布斯曾经说过，“你千万不要问用户，因为用户根本不知道自己需要什么，直到你把产品摆在他的面前，他才会跟你说，这不是我想要的”。然而，有好多产品经理对这句话的理解有误，认为乔布斯说的是不要听用户的，不要做用户调研。其实，乔布斯的重点是不要照着做。而且，乔布斯对人性的洞察，非常人能比，就算他可以做到特立独行、不问用户，绝大多数的产品经理也做不到，所以千万不要“没有乔布斯的命，却有乔布斯的病”。
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5.2.3 不照着做的好处
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不照着做，即不能跳过“2”，直接从“1”到“3”。这样显然会有额外的成本，下面来看看额外成本能带来哪些回报。
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不被伪需求欺骗
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遵循“1.2.3 ”这样的完整路径，第一个好处是不会被伪需求欺骗，不被用户自以为是的解决方案绕进去。比如，路人问附近有没有肯德基，可能是想找洗手间；潜在用户承诺“再加一个某某功能我就会用你们产品”，也许只是一个随口瞎编的用来搪塞你的理由；老板面露难色，嘀咕着“这版海报字不够大”，可能只是因为他嫌转化率太低……
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再讲一个我在生活中碰到的事情。多年以前，我在杭州买了房，要去建行把之前若干年的住房公积金全部取出来，转到我常用的招行卡里去，当时，一个柜员妹子给我好好上了一课，没有被我的伪需求欺骗，分享一下当时的对话。
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我：我要转账 ，把这张建行卡里的钱转到招行。（“1”用户需求，表现为“伪功能”——转账，用户自以为是的解决方案。）
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妹子：转账的话要1%的手续费，最高50元，如果你用网银的话最高25。
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我：但是我没有网银，算了，我是把钱全部转出去，只操作这一次，就柜台转吧。（双方陷入对解决方案的讨论。）
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妹子：对了，你是要把钱转到招行账号里 吧？（“产品经理”意识到，应该深挖“2”用户目的，即真实要解决的问题。）
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我：是啊，要转账。 （作为一个不懂银行业务的小白用户，分不清转账和转钱的区别。）