1704235128
1704235129
►美女： 不管在何种产品里，美女用户都是焦点，满足她们的优越感、存在感之后，其他用户就会源源不断地被美女吸引过来。社交类的应用，通常更适合走这条路。这类用户的本质是那种可以以一带十、以一带百的焦点人物，比如自带流量的大V明星。
1704235130
1704235131
►羊毛党： 这个词从形容贪小便宜的说法“薅羊毛”而来。这群人是最容易用补贴撬动的，但风险也大，要好好思考他们到底是不是目标用户，有些理财产品选择了羊毛党作为种子用户，而这群人也正好是爱财的人。
1704235132
1704235133
►竞品用户： 竞争对手那里，产品的目标用户的密度自然也最高，而且竞争对手已经帮我们筛选过的，往往是真正的优质用户。比如小米最早的100个用户，就是从一些手机发烧论坛里找来的，这类论坛也可以算是广义的竞品，和小米手机是行业上下游的关系。
1704235134
1704235135
有了种子用户，服务好他们非常重要，小米在产品早期的做法是很好的榜样：
1704235136
1704235137
每年的发布会，更多是为了“米粉”而不是媒体而办，最终成为用户的狂欢。不完美的产品，通过“内测”直接送给粉丝，一方面成为福利，另一方面又能更早获取到市场反馈。小米社区的运营理念是，让用户帮助产品优化，决定一些功能的优先级。种子用户选取“发烧友”人群，因为他们是意见领袖，能影响很多身边的人。
1704235138
1704235139
爆发，脱离种子阶段
1704235140
1704235141
经过验证期，对产品优化效果满意后，运营就要开始发力，迅速扩散产品信息。市场留给产品的时间窗口往往不大，容不得慢慢打磨。
1704235142
1704235143
爆发期的主要运营工作是拉新。经常听到的打广告、烧钱、借力用户、做事件等，都属于拉新行为，目的是尽快把目标用户吸引过来。在这个阶段竞争的是谁能在时间相同、资源相同的情况下获取更多的用户，因此需要研究各种推广渠道，包括搜索广告、线上线下媒体广告、户外广告、社会化广告，以及各种论坛、社群，或是借力名人，等等，还需要思考什么策略和产品最匹配。这是一个很大的话题，本书不再展开。
1704235144
1704235145
回忆一下本书前文提过的四级用户：种子用户→核心用户→目标用户→潜在用户。
1704235146
1704235147
在这个阶段，要迅速把产品从（第一级的）种子用户手里至少推到（第三级的）目标用户手里。看看滴滴公司的例子。
1704235148
1704235149
种子用户 也许就是滴滴在机场摆摊阶段每天遇到的那几十个司机。
1704235150
1704235151
核心用户 为北京等各大城市的出租车司机。
1704235152
1704235153
目标用户 是出租车司机和乘客。产品有了对目标用户的覆盖之后，就可以达成一个价值闭环。
1704235154
1704235155
后来，滴滴打车扩张成滴滴出行时，覆盖到了滴滴只做打车时的潜在用户，例如有闲暇时间的代驾司机，可以充当顺风车的私家车主。
1704235156
1704235157
图9-4反映了产品生命周期不同阶段的不同用户类型。
1704235158
1704235159
1704235160
1704235161
1704235162
图9-4 跨越鸿沟（Geoffrey Moore，1991）
1704235163
1704235164
第一批用户： 尝鲜者，极客。他们对你要尝试解决的问题毫不在意，只是对新鲜的东西感兴趣。任何产品投放市场的第一批外部用户，基本上都是竞争对手的产品经理和业内人士，千万不要被他们带到沟里。
1704235165
1704235166
第二批用户： 早期采纳者。他们是种子用户，是受你要解决问题困扰最深的一部分人。你会发现他们相对比较好满足，但把他们服务好以后，并不意味着你能占领主流市场。在他们和主流用户之间，还存在一个鸿沟。因为早期采纳者有可能饥不择食，而主流用户却是实用主义者，很看重性价比。
1704235167
1704235168
用户从早期采纳者扩展到主流用户时，产品策略需要做一些调整。比如小米，种子用户是“发烧友”，但全国又能有多少发烧友呢？要做大，必须把手机卖给更多的人。于是，我们看到小米手机的口号从“为发烧而生”变成 “每个人都可以享受科技的乐趣”，产品也由小米系列衍生出红米系列。从另一方面来看，种子用户阶段又是必不可少的。如果小米直接推出的是800.10.0 块的红米，用户会觉得，无非又是一款产自深圳的山寨机。
1704235169
1704235170
后面三种用户：早期主流用户、晚期主流用户、落伍者，不再细说，感兴趣的读者可自行参考《跨越鸿沟》一书。
1704235171
1704235172
平台，深耕更多价值
1704235173
1704235174
拉新进行到一定程度，容易搞定的、便宜的新用户越来越少，说明产品已进入平台期。在这个阶段，要想继续提升产品的价值，只能通过提升单用户贡献来实现，而其主要手段就是“促活”。在促活这件事情上，产品、运营并重，二者都能起到很大的作用。
1704235175
1704235176
促活对于电商来讲就是提升客单价，对游戏就是提升ARPU值（单用户产生的收入），而对于一些社区类产品，主要是指增加活跃度，比如每周登录的次数或单次使用的时长。
1704235177