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天进通过调查发现,首先,消费者不相信化妆品,认为大部分化妆品所标榜的功效具有欺骗性,很多明星的皮肤后期处理过于明显,3D效果不知所云,完全失去了肌肤原有的本真。她们也许会被创意吸引,但最终不会实施购买行为;也会因为某个喜欢的明星或好的创意关注广告,但这与购买无关。
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其次,化妆品广告还处于情感诉求的荒漠地带,产品卖点与消费者情感互动性低,很少做到高度统一。有的产品不讲具体的卖点,只讲女人的爱美天性,试图从内心打动她们;有的则仅仅给予女性空洞的精神激励,如“勇敢抓住爱人的心”“勇敢面对全新的工作”“我与你同在”等。
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天进对“水密码”的直接竞争对手进行了重点分析,发现同类产品都将卖点放在补水的长效和深度上,如妮维雅凝水活采保湿凝露强调补水时间长——“24小时深度滋润”;类似的,丁家宜美白保湿霜则提出“24小时补水更锁水”。妮维雅产品TVC强调使用后感觉——活力源源不断,神采飞扬;而丁家宜产品TVC强调情感层面——锁住水分,锁住爱情。
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在比对了同等价位的产品定位及目标消费者后,天进将“丹姿”的目标消费者锁定为:20~28岁,以年轻女性为主,对未来的要求高于同龄人的活力群体。她们正在成为未来消费的主导力量。
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护肤品能带给她们什么呢?外表对她们的重要程度,不亚于任何一件人生大事。她们中的大部分人认为,外表虽不是未来的决定因素,却是重要因素;好的外表让她们获得更大的关注,活出年轻和自信。
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她们怀着憧憬和天真踏出校门,披着挫折和成熟步入社会,正在探寻未来方向。而前方是路,还是墙?要走出自己的路,必须看清自己的方向。没有清晰的方向,就犹如被蒙上双眼。她们希望在追逐梦想的路上,未来要看得见,方向要看得见。她们希望护肤品的使用能为自己的形象加分,带来信心,因而她们需要清晰地了解产品的使用效果,尤其是新产品。
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对于化妆品的选择,她们尤其看中品牌的可信度,其次才是效果。如何判断化妆品的可信度?第一,国际知名品牌相对来说可信度更高,更易被选择;第二,口碑好的产品会优先考虑;第三,现场的试用也十分关键,手部皮肤的感受会直接影响购买行为。
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而相比市场上的其他补水产品,“水密码”的独特性正是在于补水效果真实可见,轻轻一抹,皮肤上形成晶莹的滋润小水珠,并且可以快速被皮肤吸收。因此,“丹姿·水密码”需要向目标消费者传递的信息是如同未来的路要看得见一样,肌肤补水也要实实在在看得见,未来也要看得见。由此“补水看得见”就产生了,在向消费者清晰地传递产品的物理价值,建立产品认知的同时,也升华了情感价值,提升了品牌形象。
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“丹姿·水密码”经过传播,已经赢得了消费者对产品功能的认知,建立了较高知名度。从丹姿到“水密码”副品牌,丹姿的整体品牌形象在不断升级。起初“水密码”系列还是以子品牌的形式切入市场,从2012年起,“水密码”品牌实施战略性升级,从包装及品牌传播等方面,实施品牌形象的独立化,同时启用英文名称“WETCODE”,为品牌的长远发展奠定基础。2015年,“水密码”占丹姿集团60%的销售权重,成为丹姿集团核心品牌。
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品牌魔方:6维度成就冠军品牌 第3章 O2O营销:打通线上线下,构建全渠道营销
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我们不得不承认这个社会正发生着有趣的变化,通信技术、媒介生态更是如此,个性化、扁平化、碎片化、移动互联都常常被人们挂在嘴边。这些都暗示着每个人的消费行为、社交行为在发生深刻的变化,而消费者和市场形态的变革又必然带来组织的供给与生产方式变革,这也是组织的战略、管理、品牌、销售迎来的新时代,就是我们所说的“互联网+”、O2O或者移动互联时代。
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然而,更有意思的是,事实上这些变化的显著性高于以往任何一个时代。在以前,线上(online)和线下(offline)商业就像是两条平行线,按照各自的逻辑脉络发展,而当两者开始融合时,可以说是虚拟照进现实,这些相互影响所带来的变化变得可感、可知。
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品牌魔方:6维度成就冠军品牌 3.1 切忌徒有表象:何谓O2O内核
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3.1.1 O2O的正确打开方式
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其实,O2O是一句正确的废话,尤其是在连呼吸中都有互联网的现在。
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O2O,直白来讲是它表明了线上和线下融合的趋势,反映了互联网改造现实世界的使命感。在一切相关的软件和硬件还没成熟之前,线上和线下是平行发展的,并没有交汇在一起。当许多必要条件成熟,线上和线下的商业开始交汇,产生了各种各样线上和线下融合在一起的玩法,而这些玩法似乎都可以用O2O一语概括。但同时,这也让太多人无法对O2O有一个较为准确的认知,但事实上它本身就没有指代一个具体的产品或服务形式,所以也没有必要去框住它。
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然而,O2O之于企业,又是触及灵魂和DNA的改变。
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首先,O2O极大地推动了传统线下商业的数据化进程(包括电子商务化,电子商务化就是非数据商品的数据化)。数据沉淀是O2O很重要的一项使命,传统企业与互联网企业的分水岭也在于商业数据化,传统的线下销售模式决定了消费者的数据分散在各处经销商。互联网公司和传统公司的核心区别在于:前者营销、销售的同时获得CRM客户关系管理数据;后者营销、铺渠道的同时只获得销售。前者可以通过数据持续营销、影响消费者,所以其营销效率更高、更持续,线下企业则缺少数据的收集系统。
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其次,O2O缩短了供应和需求之间的距离。品牌商将直接和消费者面对面,代理商将成为投资商或者转化为品牌商。如果损害到现有经销商、代理商的利益,那么O2O这样的战略基本上就会夭折,这也是大量传统大型企业在面对互联网时采取谨慎态度的原因。
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所以,如果非要给O2O下定义,可以这样理解:
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“Online与Offline的相互反哺,对接信息和产品/服务,优化产业链,撮合供需双方,进而实现社会资源的优化配置。”
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