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■将合适的员工分配在合适的岗位上。
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■组建高效的团队。
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在运用忠诚度3.0的声誉体系中，每位员工都有一张“棒球卡”，而每个经理人都能找到他所需的信息来组建一支极具竞争力的团队，从而获得商业上的成功。
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忠诚度革命：用大数据、游戏化重构企业黏性 [:1704264434]
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忠诚度革命：用大数据、游戏化重构企业黏性 软营的提速销售计划
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软营是一家全球化的企业级软件厂商，拥有超过10万名客户，其著名的销售能力自动化（Sales Force Automation，简称SFA）产品可以帮助专业销售人员管理整个销售过程，从潜在商机管理到项目分析和销售预测。作为云计算领域的先驱，软营的产品都被托管在数据中心并通过公共互联网进行访问，而不是运行在企业各自的机房内，因此客户能够实现快速部署并且用订阅的方式支付购买，这种方式也被称为软件即服务（Software as aService，SaaS）。
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企业之所以会购买软营的SPA产品，是因为他们相信这能够提升他们企业的竞争优势，使他们能够借此更好地抓住商机，更有效地作出商业决策，缩短销售周期，提高销售产出，加强合作，更精准地预测销售，将客户信息集中化管理，并且通过数据来有效巩固客户关系。当然，这一切都有一个前提：只有当企业销售人员愿意使用这些产品时，企业的采购才有意义。这正是忠诚度3.0介入的地方。研究显示，任何企业级软件得以成功部署的最重要因素都在于获得用户的支持和应用，其重要性远高于软件的功能、机构变革管理和业务流程调整。各项成功因素的重要性如图7-2所示。
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图7-2 企业级软件取得成功的关键因素
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尤其是对于SFA软件（虽然我们在本篇案例分析中以软营为例，但该准则适用于任何SFA产品和其部署），你希望你的销售人员可以做到以下几点：
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■从一开始就使用该软件。做你一直在做的事情总比学习新鲜事物要容易很多；
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■持续使用。如果销售人员无法持续使用，公司将会一无所获；
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■确保数据的准确输入。信息数据是SFA系统的核心，如果缺乏真实有效的数据，没有人会愿意使用这个系统，而公司同样也无利可图。
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假如错失了上述任何一点，那么你的整个SFA系统将功亏一篑，而失败的代价不仅仅只是你定制采购软件和培训的费用支出，还会影响到员工的工作满意度，使他们对组织匹配度产生怀疑，从而导致缺勤和人员流失率上升。听起来很可怕是吗？少安勿躁，你会发现情况还将更糟。你的销售人员会自然而然地输入“错误”信息。他们通常会将SFA系统视为：
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■IT搞出来的另外一套系统，对销售没有任何用处；
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■信息输入工作占据了大量原本可以用来销售产品的时间；
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■必须输入客户联系方式和销售知识，付出了额外的个人资源；
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■让销售经理全方位监控他们的一种手段；
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■不得不去学习的一件新鲜玩意；
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■（痛苦不堪的）变化。
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这正是有些行业会拒绝使用SFA，将其视为“强迫销售自动化”的原因——销售人员被强迫使用该软件。许多企业对这头企业级软件行业中的大象心存幻想，认为只要为员工采购了软件，他们自然而然就会学习采纳并高效地使用，让你的投资回报最大化。这种想法完全忽视了人为因素的作用，而且这些人或许没有任何动力来做“你所希望的”事情。这就是为什么行业分析师会预估有50%的客户关系软件在部署后效果远低于预期。在这些失败案例中，很显然SFA系统带来了巨大的好处，然而其受益人仅限于公司和管理层，而非执行具体工作的员工。因此，企业在部署SFA系统后，通常会伴随着这种我们称之为管理系统苦旅的过程。
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■销售副总裁强迫要求销售人员必须使用SFA系统，凡是没有输入系统的项目都无法审批通过。
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■销售人员不以为然，因为他们从中看不到任何益处。信息仍储存在工作表中或他们的脑袋里。
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■销售副总裁花费大量工作时间去逐一紧盯销售人员，强迫甚至威胁其使用SFA系统。