1704273073
1704273074
提出自己独特的销售主张
1704273075
1704273076
我们如何能够使我们的产品与客户需求相适应，从而……
1704273077
1704273078
☆提升某一个已识别的聚类中客户的购买意愿呢？用市场营销术语表达，就是我们能够常常让客户按下“购买键”。
1704273079
1704273080
☆提升必要的市场营销措施的盈利性？或者我们可以准确地预见到，哪些市场行为可以让我们实现盈利。
1704273081
1704273082
这两个问题的答案就是智能数据分析流程的下一阶段：提出自己独特的销售主张：此处我们探寻的是“是什么”的问题，即我们要改进产品的哪些方面。至于“怎么做”的问题——我们希望如何满足客户需求，我们放到下一阶段去讨论。
1704273083
1704273084
在探讨“是什么”时，经常会出现的情况是讨论泛滥。原因是，这个问题的答案范围本身就很宽泛，答案有可能是“我们需要适当调整一下直邮策略”“在周末开展打折促销”，或者“做广播广告以提高知名度”，甚至是“我们还是干脆换一种产品吧”“我们需要彻底改变我们的网点选址策略”。
1704273085
1704273086
在智能数据框架内，我们会去尝试系统地调整一个产品所有可能的变量，这项工作需要由一个复合型的专家团队来完成。需要注意的是，在着手工作之前，要清楚地定义出产品变量的范围，例如价格、颜色、打捆、包装、产品说明书、附加金融服务。后续，不同的信息会被分别归入这些变量范围内。
1704273087
1704273088
在智能数据流程的这个阶段还需要注意，智能化意味着，在可预见的时间内具有实现的可能性。在一个月之内或者一年内，我们究竟能够将哪些成果转化为生产力？做完这些之后，我们又通常会获得什么？
1704273089
1704273090
为此，我们需要关注一下通过数据获得的新认识：
1704273091
1704273092
☆客户需求（尤其关注老客户需求）
1704273093
1704273094
☆渠道偏好（尤其关注口袋份额较低的客户和潜在新客户）
1704273095
1704273096
☆购买驱动因素（价格、产品、种类、咨询、服务、地点便利、舒适性）
1704273097
1704273098
问题的答案与使用场合高度相关。但实际上，根据案例经验，答案也会因以下几方面因素而有所不同：
1704273099
1704273100
☆在X客户分组内，有可能通过捆绑销售实现交叉销售。
1704273101
1704273102
☆在Y客户分组内，具有通过提供更高附加值产品实现向上销售的潜力。
1704273103
1704273104
☆在Z客户分组内，清晰说明服务内容，可以有效提高客户口袋份额。
1704273105
1704273106
☆当我们扩大或者缩减产品种类时，我们可以获得新的客户分组。
1704273107
1704273108
☆当我们改善客户咨询服务后，我们可以优化A客户分组内的客户关系。
1704273109
1704273110
我们这样做的目的，不是去创造出一种产品，使其能够适应全部组别客户的需求。能做到这样当然好，但这不现实。相比之下，我们更需要做的是，塑造出具有现实意义的、有市场吸引力的、能够经受住市场考验的产品线，并以数据为基础，不断地去优化它。
1704273111
1704273112
我们后续还会详尽地论述这一问题，这里先提一下：
1704273113
1704273114
我们的目的是要搭建一套自学习系统。
1704273115
1704273116
通过在各分类组中的系统性对照实验，我们可以检测出，哪些产品变量在哪个客户分类组中可以取得最大的盈利效果。然后，在智能数据流程的下一阶段，我们可以进一步地校准我们的认识，综合考虑销售时机、销售渠道等因素，使USP更加具有针对性，从而一步步挖掘客户潜力。
1704273117
1704273118
然而，特别是在智能数据流程的第四阶段，提出具有普遍性的智能USP和市场营销法则是很难的，甚至不可能，这是由第四阶段本身的性质所决定的。因此在本书的第三部分，我们会列举很多案例，这些案例试图去提出独特的销售卖点，为智能化的客户营销（在对的时间、采用适当的营销话术、提供适合的产品）奠定了基础。
1704273119
1704273120
正确地吸引客户
1704273121
1704273122
如果我们想更好地吸引客户，我们就必须要知道，在购买之前，客户是怎么知道这个产品的，他在来买东西的路上都经历了什么。即便在数字化时代，还是需要了解这些情况的。数据仅能够帮助我们，在每次与客户实际接触的“触点”，丰富我们对客户的了解。上一句话的重点是“每次”。
[
上一页 ]
[ :1.704273073e+09 ]
[
下一页 ]