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自私的人一心只关注自己的欲望。她追求享乐，认为要想获得美好的生活，满足私欲既是必要条件，也是充分条件。除了获胜，她别无所求；她一心只“为自己打算”，不惜一切代价出人头地、夺得头筹。为了实现目标，她不择手段：钻空子、违规，对自己有用的人则加以利用，没用的人则置之不理，必要的情况下扫地出门。自私的人在追求自我满足的过程中，不会遵守任何道德或法律底线。她或许会遵纪守法，但只是因为害怕遭到惩罚——而不是因为一丝一毫的道德意识。她在追求享乐的过程中，心狠手辣、毫不留情。在她眼中，别人只是工具，唯一的作用就是为她的目的服务。她被贪欲、嫉妒和猜忌所支配，被占有欲耗尽了精力。其欲望永不知足，永远都想要更多、更多、更多。
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自私之人的愚昧之处在于，她对成功的执念就是她苦恼的根源。她无休止的欲望将她引向了焦虑、恐惧、沮丧和抑郁的炼狱。在佛教传说中，这些人被称为“饿鬼”。据描绘，它们有着血盆大口和又长又细的脖子，因而不论咬下什么东西，都难以下咽。由于得不到任何营养，它们身形枯瘦。东西方的宗教传说均教导人们，对自我欲望的执念向来都会带来痛苦。自私的人对这一哲理不加理会，相信满足其无尽的欲望才是获得幸福的关键。
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对于自私的人，工作只是另一个多得少给的地方。她的贡献要降到最少，报酬却要尽可能多。她总是想方设法利用形势和他人，不顾这样做是否会伤及他人。只要能让她在当下取得成功，即便会在未来造成危害，走捷径也是可以接受的。
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商人经常以不讨好的自私形象出现在新闻中。他们的贪得无厌和不择手段玷污了商业的名声。他们仅仅将公司视作自我满足的手段。他们为了一己私利，剥削员工、欺骗投资者、压榨供应商、利用顾客。
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本体的傲慢 指自称你的所见即事实，你眼中的真理就是唯一的真理。你认为唯一正确的观点就是你所持的观点，而任何与你看法相左的人都是错的。
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本体的傲慢之人（本体论是哲学的一个分支，研究什么事物是实际存在的）无法区分自己的一己之见与客观真理。对他来说，他的观点就是真理。他也不会区分自己的主观体验与客观现实。对他来说，他的体验界定了现实。他活在梦想的世界里，却误以为那是现实世界。他表现得仿佛他的观点绝对正确，凡是对他有异议的人都是错的一样。对于本体的傲慢之人，只有一种思考方式：他的思考方式。多样化的思维令他深恶痛绝。他的目标是让所有人都屈从于他的观点。他一心要表明自己是对的，即便自己并无把握，但为了证明自己的观点，也会言辞激昂地争辩。他是那种典型的自称无所不知的人，总是在目空一切地指点情况如何、情况理应如何、其他所有人应该怎么做。
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本体的傲慢之人“更爱面子，而不是真理”。即便面对确凿无疑的反面证据，他也会拒绝质疑自己的观点。其自尊建立在正确性的基础上——或至少是看似正确的基础上。他的自我形象非常脆弱，一旦被迫承认错误，便会颜面无光。因此，同他进行有益的对话是不可能的。他自以为是的主张会招来异见者的反对。他的行为会令人们产生两极对立的情绪，引起类似宗教战争一般的冲突。在冲突中，每个阵营都想证明自己掌握了真理。这令集体无法整合各个成员的信息，形成更加兼容并蓄的视角。
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对本体的傲慢之人来说，当前的工作环境意味着麻烦。信息经济要求人们谦逊、愿意向他人学习。在过去，对于监管范围内的多数工作，经理都比员工懂得多。如今，员工对自己领域的问题和应对方式要比经理懂得多。经理的职能是协调个人努力，整合为团队策略，但最有效的应对策略都来自有一技之长的员工。然而，傲慢的经理不会听从员工的意见。他利用自己的权威强行推行自己的观点。这迫使员工屈从于他，甚至不怀好意地俯首听命。在闭目塞听的人手下，没有人愿意尽全力。
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一旦无条件的指责、本性的自私和本体的傲慢形成了有害的深层组织构造，便会引起三种反常的互动形式：操纵性的沟通、自恋式的协商和粗心的协调。
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不清醒的互动
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在工作中，我们有三种基本的互动方式。我们为了相互理解而沟通，为了做决策而协商，通过相互承诺来协调行动。每种互动形式都会在“它”“我们”和“我”这三个维度里形成挑战。
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沟通的挑战在于以尊重双方价值观、深化双方关系、改善双方（及组织）业绩的方式，带着诚意与敬意分享难以出口的信息。为了理解这种挑战，请思考一下，你如何以有助于你们双方改进合作的方式，告诉一名同事他的提议是馊主意。
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决策的挑战在于解决每一方的顾虑并化分歧为共识。为了理解这种挑战，请思考一下，你如何以有利于维护自尊心、巩固关系、取得卓越成绩的方式，将你想做“A”而同事想做“B”的情况扭转为双方自由决定（并承诺）做“X”的情况。
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协调的挑战在于面对变化莫测的情况做出并兑现承诺。为了理解这种挑战，请思考一下，在做出有风险的承诺时，如何信守诺言、增进人际关系中的信任，并完成你（和组织）的目标。
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应对这些挑战的方式分清醒和不清醒两种。遗憾的是，多数人都习惯于采取不清醒的行动。
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操纵性的沟通 指选择隐瞒相关信息以满足自己的愿望。以操纵性的方式沟通的人首先追求的是个人目的。他们隐瞒不能证明自己观点的数据，为了支持自己的立场而捏造信息。如有必要，他们还会欺骗他人，以达到自己的目的。他们无意展示事情的全貌，然后让别人在知情的情况下自由选择。他们只传达支持自己观点的信息。同时，他们并不关心别人的实际想法。他们一心只想让别人接纳自己的想法。因此，他们所提出的问题目的在于驳倒他人的立场，鼓吹自己的观点。他们对真正的质疑深恶痛绝，因为别人可能会因此提出有悖于其观点的信息。
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人们进行操纵性的沟通时，公开的言论与私下的想法之间会出现鸿沟。表面看来，似乎双方在进行礼貌的交谈，但大量的事实与观点在各自心中秘而不宣。这会导致严重的问题。从工作角度来看，沟通障碍破坏了效率，造成了逐步扩大的过失。如果人们不分享相关信息，工作就不可能取得成功。人们若不通过坦率的交谈理解各自的观点和需求，便不可能进行合作。从人际关系的角度来看，在不诚实的相处中，人们不可能感受到相互之间的尊重和关心。为了发展社群意识，必须将对方视作真正的搭档，而搭档有权倾诉自己的意见，并在完全知情的情况下自由做出决定。从个人角度来看，你内心的真实想法与你所传达的信息之间存在的鸿沟会形成虚伪的印象。隐瞒你所掌握的部分真相会造成压力，因为这会损害你的诚信度。
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自恋式的协商 指试图通过击败对手来证明自己的价值。自恋者的主要目标不是实现自己的心愿，而是向对方证明“谁说了算”。自恋者会贬低他人，以此来抬高自己。在协商中，自恋者谋求的是成王败寇，而不是与对方一起双赢。自恋的协商者不会去满足各方需求，而是一心只想满足己方的要求。这让他们不会去探讨既能满足其根本利益又不与他人需求相冲突的方案。自恋式的协商妨碍了双方共同解决问题，令冲突愈演愈烈。
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一旦人们利用分歧来证明自己比对手更有价值，业绩就会受损。首先，人们既然能预料到意见相左会升级为斗争，便会避免进行必要的讨论，在私下里清除异己。我在前文解释过这种操纵性的对话何以会严重损害个人、团队和组织的业绩。除此之外，在自恋式的协商中，即便人们分享了自己所掌握的信息，并展开了讨论，决策过程也会变得政治化，人身攻击不绝于耳。自恋者会坚持自己的观点，认为任何异议都是对自己的冒犯。因此，虽然可能表面看来，讨论的焦点是相反观点的优缺点，但实际并非如此。讨论的唯一焦点是孰胜孰负，谁能压对方一头。以这种争论为基础的资源分配过程无法收获良好的效果。相反，决策往往古怪反常，决策的依据是权力，而不是逻辑。
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自恋式的协商会毁掉人际关系。人们互相视作争夺稀缺资源的敌人。他们对物质资源展开公开的竞争，但危害更大的是，双方还会暗中争夺在他们看来固定有限的自尊心。这形成了零和博弈，一方所得即另一方所失，没有合作、创新、协同或团结的余地。在这个狗咬狗的世界里，最终只有一个人成为人上人，其他所有人都屈居其下。这种竞争往往会波及和冲突没有直接关联的人。作为不同机构派别的代表，冲突方会将自己的“盟友”拉进战斗。此外，竞争双方还会相互暗箭中伤，向上级打小报告。这样做贻害无穷，因为管理者被牵扯进了下属的钩心斗角中。
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粗心的协调 指疏忽草率的合作方式做出承诺却没有恪守诺言。集体行动要求相互之间的诺言可以信赖言出必行。如果人们相互辜负，业绩就会受影响，信任不复存在，人人忧心忡忡。如果未来的合作者不知道如何提出明确的要求并让他人为其承诺负责，情况还会更加恶劣。模棱两可的要求、无凭无据的承诺、食言行为和不起作用的投诉结合起来，会破坏协调、信任和诚实。
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在提出要求的行为中，粗心的典型示例包括：不提出自己的要求；指望别人能读懂你的心思，满足你没有说出口的愿望；未能向具体人员提出你的要求；没有明确说明你所要求交付的具体东西；没有指定你希望要求得到满足的期限；因为别人没有明确拒绝你的要求，便以为他答应了要满足你。
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在答复要求的行为中，粗心的典型示例包括：接受要求却不明白要求的内容；答应交付某物，却不具备生产该物所需的技术或资源；承诺做某事，实际却并不打算做；给出不确定的答复，如“我会尽力的”或“我看看能怎么办吧”，令提出要求的人以为你做出了承诺，但实际上你并没有给出承诺。
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在履行承诺的行为中，粗心的典型示例包括：未能做减少风险的计划，且没有料想到本应在意料之中的情况；在发现可能无法兑现承诺的时候，没有通知提出要求的人；让提出要求的人知道风险，却（归咎于外部事件）拒不承担责任；不与提出要求的人合作，以减少不利影响；直到截止日后也没有联系提出要求的人，向他道歉并挽回损失，或更恶劣的是，对提出要求者的正当投诉怒火相向。
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这些反常的态度和互动形式令个人和组织疲于应付，但还有一种因素会影响人们保持清醒的努力，它会进一步加重前六个因素的影响：情感无能。
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