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我们将在第10章仔细研究IDEO是如何与客户一起工作的，但正如你所期待的那样，它使用的并不是典型的服务行业的方法。因为它是建立在第四阶段文化之上的，所以IDEO从任何角度衡量都是成功的。它创造利润，它设计的产品畅销全世界，它吸引最优秀的人才一起合作，它是一个建立在核心价值观之上的公司典型。这家由几个第四阶段的人建立起来的公司展示了第一种可以建立部落领导力的方法。我们现在转向第二种：在第三阶段公司内部建立一个第四阶段团队。
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技术说明：在我们的研究中，我们学会了一些方法，用以区分第四阶段与第三阶段后期使用“我们”语言的人。当我们在芝加哥会见布莱恩·塞克斯顿的检察官团队时，塞克斯顿验证了这些方法。首先，他将整个团队都带来开会——部落领袖喜欢至少三人以上的团队。其次，在我们问问题时，他承担了所有错误，而将所有的赞扬归于他的团队成员：汤姆·马奥尼和卡利斯·瓦伦特。最后，当我们问到新的成员如何接受培训时，塞克斯顿说道：“以前，新入职的成员会被分配一些非常难缠的案例，同时没人帮助他们。但现在，他们会从简单的案子上手，伴之而来的还有大量的‘你好吗？’以及‘你需要些什么吗？’”这三种判断方法适用于三人以上参加的会议，分别是承担责任、分享荣耀，以及训练过程中的团队支持（在领袖鼓励之下）。简单来说，塞克斯顿的行动表明，他的着重点在部落，而不是他本人。
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找到做好准备进入第四阶段的人：世邦魏理仕集团
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世邦魏理仕集团是我们最喜欢的公司之一，它是世界上规模最大的商业房地产服务公司。这家公司人性化，充满激情，注重承诺。与那些在市场低迷时消失的房地产服务公司不同的是，世邦魏理仕集团刚刚庆祝完成立一百周年纪念日。
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让这家公司如此卓越的原因之一是它始终记得自己的根源。它成立于1906年，旧金山地震之后，它的创始人是最早开始使用通用契约的人。与当时流行的低价获取房源、高价租出、从中赚取差价的模式不同，科伯特·科特维尔，公司的创始人之一，采取了我们如今非常熟知的一种模式：找寻最优价格，分期收取佣金。他开创的这场革新将客户置于首位，这家公司至今仍坚持这个原则。
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由于这家公司在员工培训上投入巨大，所以世邦魏理仕集团的员工大多处于第三阶段后期，他们经常会问：“下一步该做什么？”其中有些人经历过顿悟，转向“我们很牛”阶段。
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2001年，格伦·埃纳尔，这家公司后来的高管，学会发现那些想要迈进第四阶段的领袖，将他们集合到他与另一些领袖正在开拓的一条新业务线上——私人客户集团（PCG），公司投资销售部里专注客户服务的一个部门。与专注于机构的其他部门不同，格伦的团队专注于小客户，比如想要进入商业地产市场的牙医群体等。私人客户集团的神奇之处在于，数以百计的经纪人将他们的信息汇集到一个公共的数据库中，这给这个团队带来（用格伦的话来形容）“核弹爆炸式”的竞争优势。在一次邂逅中，一位PCG的代表遇到一位想要出手亚利桑那州一栋公寓大楼的人。这位代表能够迅速找出数百个准备购买此类房屋的人，其中有些人甚至不住在这个州。而大多数PCG的竞争对手只能依靠自己的私人关系去寻找出几个潜在买家而已。简单来说，如果是正面相碰，PCG几乎总能获得胜利。
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在商业地产行业，多数人依靠他们的人脉来从中赚钱，因此他们不断地囤积人脉。曾有人认为，让经纪人汇总信息就如同让吸血鬼给红十字协会献血一样。
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格伦通过向人们展示市场规模、机遇，以及其私人客户集团的价值观来建造团队。随后，他向世邦魏理仕集团管理层提出建议，要求设立经纪人会议。之后他坐飞机过去，做了演讲。格伦回忆说，他还记得当时有几个人呈流连忘返状，他们请教了很多问题，并且非常感兴趣。
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当人们同意加入私人客户集团后，格伦让他们签署一张列有十条商业原则的单子，其中第二条是：“我们的队伍是建立在‘团队’概念基础上的……我们不欢迎那些将自身利益置于团队和客户利益之上的人。”随后，格伦与经纪商们针对他们的“领土”——地理限制、行业（零售、工业等）——进行了谈判。格伦做了唐·贝克在《螺旋动力学》一书中建议大家所做的事情：“设定条件，然后筛选。”
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有几次，格伦不得不针对那些违反规则的人采取严厉措施。有些人加入团队，提供了些“垃圾信息”，然后提取别人的真实数据。另一些人在没有跟人商量的情况下私自扩大自己的地理区域。
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慢慢地，随着数据库的增大以及团队的几次胜利，这种新型的做生意方式开始流行起来。很多经纪商为之吸引，因为这看上去与这个行业里流行的“优胜劣汰”的方式并不相同。
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格伦在团队早期的全国会议上的表现（2002年和2003年）与比尔·克林顿的做事方式非常相似——很有手段。他会很亲切地与人握手、拥抱，问问别人孩子怎么样了。但是，如果将这些片段切片观察的话，你会发现他总是同时与两个人交谈。在会议上，他会谈及彼此之间的关系，有时候是介绍他们彼此认识，有时候是强调他们必须要成为最好的朋友。如果你没有仔细观察的话，你可能什么都看不出来，因为这不易察觉。这种不易察觉的技巧是建立“三边关系”重要的一部分，部落领袖总是会使用它。我们将会在第10章讲到这点。
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随着格伦的推动，这些被互相介绍的人们会花点时间交谈，他们经常讨论的话题是格伦。“他是个很牛的人。”“他在去年那次宴会上戴的帽子看上去真傻。”等等。有些人会用类似“我曾在林肯的卧室里睡过觉呢”的语气去提及他们曾经在某个周六去格伦家里观看足球比赛。
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格伦的内心深藏着一个当企业家的梦想，所以他在2005年离开世邦魏理仕集团，创立了一家规模较小的商业地产公司，但这一切发生在他通过私人客户集团建立全行业影响力之后。
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在第四阶段团队中，当两名组内成员相遇，他们会为部落里能拥有对方而骄傲。所有人都完全以团队为中心。没有什么传销式信仰，也没有谁发号施令。每个人都很开心，精神抖擞，充满活力。房间里充斥着“部落骄傲”的氛围，这就是第四阶段。
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格伦系统化地建立了一个第四阶段部落。首先，他针对第四阶段，或者准备好进入第四阶段的人做了演讲。在演讲中，他提到个人不能依靠单打独斗而征服这个未开发的市场，因此需要团队协作。这是一个第四阶段讯号，一旦第三阶段的人听到这个讯号，他们往往会奚落这行不通。那些用格伦的话来说，“真正静下心来倾听的”人——那些已经完成或者正在完成顿悟过程的人——会发现这次演讲充满魅力，用一些人的话来说：“正是我一直在寻找的。”
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然后，他让他们签署合约，承诺自己遵守协议规则。每个部落都需要有执行者，这些规则的执行需要格伦来监督。
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再然后，格伦将那些不愿遵守第四阶段规则的人剔除出去。如果不在私人客户集团的数据库里加入数据，那么他们就会被赶走。如果你在一个由第二或者第三阶段主导的组织中工作（世界上绝大多数公司都是这样的），你首先要做的并不是提升整个公司的文化。相反，你可以像格伦那样，向那些准备好加入公司里新部落的人发出信号，并依靠这个全新的“卓越中心”获得成功。别人会注意到这些成果，随着第四阶段的观念四下扩散，其他已经准备就绪的人会融入到这个全新的文化中来。
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指导意见：如果CEO身处第三阶段，那该怎么办？这是我们被问过的最难回答的问题之一，与之类似的还有：“我们团队想要进入第四阶段，但是我们的头儿固执地待在第三阶段，我们应该怎么做？”我们建议先在老板允许的情况下获得一些成功，然后结果便不言自明。杜鲁门在密苏里州替汤姆·彭德格斯特工作时就是这么做的。彭德格斯特是固执到骨子里的第三阶段信奉者，他不允许杜鲁门参选国会议员或者州长。在担任一些不重要的角色期间，诸如县法官然后是审判长，杜鲁门建立了一些小的第四阶段部落。他努力的成果如此地令人印象深刻，以至于他最终被允许参选参议员，并且他最终获得了胜利。后来，他成为副总统，随后随着富兰克林·罗斯福的去世，他在1944年成为美国总统。第10章里会有一些额外的提示，它们会在你的老板或者CEO拒绝第四阶段的时候指导你该如何做。
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请注意，虽然部落随处可见，但只有第四阶段的部落有其独一无二的标识。处于第二阶段的人会觉得与外界断开了联系，而处于第三阶段的时候，他们总是陷入与别人争斗的自我纠结中。然而，在第四阶段，这一切都完全改变了。人们认同团队及其价值观。在第四阶段组织中，雇员们不将自己的头衔列在名片上是件很常见的事情。正如大卫·凯利告诉我们的那样：“在斯坦福时，我通常是以终身教授、美国国家工程院成员、××俱乐部成员的身份被介绍给别人。在IDEO里，我就是大卫·凯利，团队中的一员。”我们现在开始转向建立部落领导力的第三条途径：一次一人地建立起新的部落。
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从领袖开始，建立全新的部落：She Beads工艺品公司
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桑迪·尔威是一位同时兼三份工的留守主妇，她所兼职的工作包括芝加哥公牛队的X光检测员。为了生计，她还制作和销售工艺品。她非常健谈，在大家接受X光检查的过程中与每个人都会聊到自己制作的手镯和项链。用她的话来说：“我知道接下来会发生些什么，迈克尔·乔丹跟我要我做的一些东西。”他日复一日地询问，桑迪不停地推脱，但他还是会坚持询问。
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“我所做的事情就是把别人的珠子穿起来，”桑迪这样告诉我们，“但他以为所有的东西都是我自己做出来的。”作为一个内心骄傲的女人，她不能给“飞人”这么简单的机器制造的东西。为了不辜负他，她花了整整几个月去学习珠子制作工艺：设计，搓圆，然后烘烤成型。四个月后乔丹生日时，她将自己第一份原创设计作为礼物送给他，他非常喜欢。“接下来，”她说，“皮蓬打电话问我，‘我的那份在哪里？’”为了不被乔丹和皮蓬比下去，丹尼斯·罗德曼也要了一些，然后要得越来越多。事实上，他脖子上挂着好几串桑迪制作的珠子项链，有传言说他结婚的时候都戴着它们。当桑迪谈到她替丹尼斯设计的时候她笑了。“他们一直追到这里来了，”她指着我们面前的那张桌子说，“他们就在这上面拿到了那些珠子，甚至菲尔·杰克逊也是这样。”她说：“他们都戴着我的珠子。”
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多年以后，桑迪已经从留守主妇一跃成为She Beads公司CEO，她在两座城市里雇佣了36名员工。她的工作从“狡猾地碰运气”（她自己的原话）变成年销售额几百万美元的大生意。她的梦想是在全国范围内开自己的高端卖场。人们可以直接从网站上或者众多的精品店或购物场所买到她的珠子。她与芝加哥的梅西百货，以及一些其他的精品店以及百货公司签订销售协议。每条销售渠道上都有其独特的产品，每件产品都有其独一无二的特色。“这样我们就能直面客户。”她说。
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