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想象一下，两家航空公司（例如达美航空和美国航空）有一些直飞航线（例如芝加哥到亚特兰大）。再想一下，想要飞这条线的乘客首先会查询两家航空公司的价格，然后预订比较便宜的那家。简单起见，假设乘客只查一次价格，并且对航空公司没有偏好。此外，假设每位旅客都愿意花200美元买票，但提供这项服务的成本只要100美元9。
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如果达美航空和美国航空能形成一个联盟，将集体的利润最大化，他们会把价格定为200美元，来吸引每一个愿意买票的乘客。然而，作为竞争对手，达美航空和美国航空有动机来降低彼此的价格。但是他们自己是否会提供更低的价格取决于他们博弈的细节。考虑下面两种选择：
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1.拍卖：每个旅客都向航空公司要一个秘密报价，不许与其他人沟通，然后选择报价较低的航空公司。（如果航空公司提供的报价相同，旅客可以抛硬币来决定。）
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2.公开价格：航空公司对乘客和其他航空公司公开价格。旅客看到价格之后，选择比较便宜的一家。
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图16 航空公司在拍卖式定价时从每位乘客获得的利润
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首先考虑拍卖。图16说明每家航空公司从每个旅客获得的平均利润取决于他们如何定价（为了简单说明起见，假设只有200美元和180美元两个价格）。例如，如果一家航空公司定价200美元，而另一家定价180美元，旅客一定会选择价格较低的航空公司，那航空公司利润就是180美元–100美元=80美元。另一种情况就是，如果两家航空公司都定价180美元，两家航空公司售票情况就取决于旅客抛硬币的情况。所以，每家航空公司一半时间有180美元–100美元=80美元的利润，另一半的时间没有利润，平均利润就是40美元。（同样地，如果两家航空公司都定价200美元，每家的平均利润就是50美元。）请注意，每个航空公司的占优战略就是定价低，但当这两家的定价都低比定价都高要更糟。所以，这也是个囚徒困境。
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不幸的是，由于航空公司在拍卖中提供秘密报价，他们不可能用反击威胁来摆脱这个囚徒困境。10公开售价就没有这个问题。因为旅客可以随时查询价格，没有一家航空公司想要成为价格最高的那一个。如果有一家航空公司降低其公开价格，那么，我们就会发现其他航空公司也会相应降价，并且行动迅速。结果，任何降低自己价格的举动等于大家同步降价。11打压对手的竞争没有什么实际收益，所以两家航空公司就好像是联盟一般，自然地将公开价格定为200美元。
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[11]2005年，谢林获得了诺贝尔经济学奖（一起获奖的还有罗伯特·奥曼），表彰他“运用博弈论分析方法帮助人们理解冲突与合作”。
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[12]想要了解关于本案例的实际情况，请参考本书档案1“比价网站”。
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博弈思考法：麻省理工学院最受欢迎的商业课 [:1704325313]
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博弈思考法：麻省理工学院最受欢迎的商业课 第5章 建立信任
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其身正，不令而行。
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孔子
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你刚刚收到尼日利亚国家石油公司财务主管的邮件，他需要你帮忙把一笔4 000万美元的意外之财转移到国外。为此，他愿意支付400万美元的酬金，不过你需要先付给他1万美元，在尼日利亚的银行开户。听起来很划算，是吧？当然不是！这就是臭名昭著的“尼日利亚骗局”，你也许有所耳闻，甚至可能拒绝过。然而，很多人都落入了圈套。早在1997年，美国特勤处金融犯罪部就有报告称：“过去15个月中，此骗局就在美国境内造成了超过1亿美元的损失。”1
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你也许从未受到“尼日利亚骗局”的欺骗，但这个呢？你登录在线比价网站PriceGrabber.com，对比一款照相机的价格，突然注意到BPPhoto.com正以409美元的低价出售佳能EOS Rebel T3单反数码相机，比起亚马逊等网站上的499美元实在便宜太多了。[13]你从没听说过BPPhoto，但这种划算的买卖可不常有。BPPhoto承诺，付款后立即发货。你会买吗？如果会，BPPhoto和尼日利亚的财务主管有什么不同呢？本章将深入研究信任问题，重点关注两个问题：
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1.可信的人能获得什么不可信的人无法获得的优势？
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2.如何获取他人的信任？
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我们身处的社会法律十分健全、道德十分规范，人与人之间充满尊重和信任，在这种环境下，互相信任是非常自然的。假如事实当真如此，这一章的篇幅就会很短了。实际上，外表再光鲜的城市，都会存在颠倒是非、损害他人利益的市民。心理学上将这类人称为反社会者，又称“心理变态者”。2
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“反社会者”这个词让人想起电影《惊魂记》等疯狂连环杀手的故事。但事实上，大部分反社会者都和你我一样正常生活，只有一点不同：反社会者除了他们自己，什么都不关心。没人知道什么导致了反社会心理，或者社会上到底有多少反社会者。据估计，反社会者可能占全部人口的1%~4%。这就是说，无论如何，你的工作或社交圈中都会有反社会者。这类人更容易为了自己的利益背叛你或你的公司。因此，你必须在所有“个人选择”——无论是约会对象，还是招聘、升迁的人选——中考虑存在反社会者的可能性。3
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我不是想吓你，让你每时每刻都对反社会者疑神疑鬼。我只想提醒你，信任从不是自然而然的。我们必须决定是否信任，同时了解我们可能遭到背叛。好在博弈论证明，即使在完全自私的社会中，信任也是可能的。信任甚至还会极大地改变我们的生活，它为各种战略性双赢带来可能。没有信任，就没有双赢。
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自私社会中的信任
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做一个罪犯并不容易，要时刻留意警察，还要担心同伙的出卖。和法律社会的商业合作不同，大部分罪犯不能签署合作条款，也不能在法庭上解决纠纷。因此，出卖同伙的情况常常发生。更糟的是，犯罪群体中反社会者更多。根据《柳叶刀》2002年的一篇文章估计，47%的男囚、21%的女囚是反社会者。4比起法律社会，罪犯之间更需要争取信任。罪犯争取信任的手段对每个人都有所帮助，我们可以用其加强法律权限以外的关系，包括家人、亲密同事、伴侣等。
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考虑一下两个罪犯遇到的战略问题：他们想交易50千克可卡因和100万美元，这笔毒品交易的收益矩阵如图17所示5。买家知道，一旦他付款，卖家就可能带着钱离开，把毒品卖给别人。实际上，无论买家是否付款，卖家的占优战略都是不交货。同样，卖家知道，一旦他交货，买家就可能带走毒品，拒不付款。事实上，无论卖家是否交货，买家的占优战略都是不付款。然而，如果买卖双方都选择自己的占优战略，交易就无法完成，两人处境都不如完成交易后的情况。这个毒品交易就遭遇了典型的囚徒困境。