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想象一下,两家航空公司(例如达美航空和美国航空)有一些直飞航线(例如芝加哥到亚特兰大)。再想一下,想要飞这条线的乘客首先会查询两家航空公司的价格,然后预订比较便宜的那家。简单起见,假设乘客只查一次价格,并且对航空公司没有偏好。此外,假设每位旅客都愿意花200美元买票,但提供这项服务的成本只要100美元9。
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如果达美航空和美国航空能形成一个联盟,将集体的利润最大化,他们会把价格定为200美元,来吸引每一个愿意买票的乘客。然而,作为竞争对手,达美航空和美国航空有动机来降低彼此的价格。但是他们自己是否会提供更低的价格取决于他们博弈的细节。考虑下面两种选择:
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1.拍卖:每个旅客都向航空公司要一个秘密报价,不许与其他人沟通,然后选择报价较低的航空公司。(如果航空公司提供的报价相同,旅客可以抛硬币来决定。)
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2.公开价格:航空公司对乘客和其他航空公司公开价格。旅客看到价格之后,选择比较便宜的一家。
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图16 航空公司在拍卖式定价时从每位乘客获得的利润
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首先考虑拍卖。图16说明每家航空公司从每个旅客获得的平均利润取决于他们如何定价(为了简单说明起见,假设只有200美元和180美元两个价格)。例如,如果一家航空公司定价200美元,而另一家定价180美元,旅客一定会选择价格较低的航空公司,那航空公司利润就是180美元–100美元=80美元。另一种情况就是,如果两家航空公司都定价180美元,两家航空公司售票情况就取决于旅客抛硬币的情况。所以,每家航空公司一半时间有180美元–100美元=80美元的利润,另一半的时间没有利润,平均利润就是40美元。(同样地,如果两家航空公司都定价200美元,每家的平均利润就是50美元。)请注意,每个航空公司的占优战略就是定价低,但当这两家的定价都低比定价都高要更糟。所以,这也是个囚徒困境。
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不幸的是,由于航空公司在拍卖中提供秘密报价,他们不可能用反击威胁来摆脱这个囚徒困境。10公开售价就没有这个问题。因为旅客可以随时查询价格,没有一家航空公司想要成为价格最高的那一个。如果有一家航空公司降低其公开价格,那么,我们就会发现其他航空公司也会相应降价,并且行动迅速。结果,任何降低自己价格的举动等于大家同步降价。11打压对手的竞争没有什么实际收益,所以两家航空公司就好像是联盟一般,自然地将公开价格定为200美元。
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[11]2005年,谢林获得了诺贝尔经济学奖(一起获奖的还有罗伯特·奥曼),表彰他“运用博弈论分析方法帮助人们理解冲突与合作”。
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[12]想要了解关于本案例的实际情况,请参考本书档案1“比价网站”。
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博弈思考法:麻省理工学院最受欢迎的商业课 第5章 建立信任
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其身正,不令而行。
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孔子
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你刚刚收到尼日利亚国家石油公司财务主管的邮件,他需要你帮忙把一笔4 000万美元的意外之财转移到国外。为此,他愿意支付400万美元的酬金,不过你需要先付给他1万美元,在尼日利亚的银行开户。听起来很划算,是吧?当然不是!这就是臭名昭著的“尼日利亚骗局”,你也许有所耳闻,甚至可能拒绝过。然而,很多人都落入了圈套。早在1997年,美国特勤处金融犯罪部就有报告称:“过去15个月中,此骗局就在美国境内造成了超过1亿美元的损失。”1
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你也许从未受到“尼日利亚骗局”的欺骗,但这个呢?你登录在线比价网站PriceGrabber.com,对比一款照相机的价格,突然注意到BPPhoto.com正以409美元的低价出售佳能EOS Rebel T3单反数码相机,比起亚马逊等网站上的499美元实在便宜太多了。[13]你从没听说过BPPhoto,但这种划算的买卖可不常有。BPPhoto承诺,付款后立即发货。你会买吗?如果会,BPPhoto和尼日利亚的财务主管有什么不同呢?本章将深入研究信任问题,重点关注两个问题:
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1.可信的人能获得什么不可信的人无法获得的优势?
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2.如何获取他人的信任?
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我们身处的社会法律十分健全、道德十分规范,人与人之间充满尊重和信任,在这种环境下,互相信任是非常自然的。假如事实当真如此,这一章的篇幅就会很短了。实际上,外表再光鲜的城市,都会存在颠倒是非、损害他人利益的市民。心理学上将这类人称为反社会者,又称“心理变态者”。2
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“反社会者”这个词让人想起电影《惊魂记》等疯狂连环杀手的故事。但事实上,大部分反社会者都和你我一样正常生活,只有一点不同:反社会者除了他们自己,什么都不关心。没人知道什么导致了反社会心理,或者社会上到底有多少反社会者。据估计,反社会者可能占全部人口的1%~4%。这就是说,无论如何,你的工作或社交圈中都会有反社会者。这类人更容易为了自己的利益背叛你或你的公司。因此,你必须在所有“个人选择”——无论是约会对象,还是招聘、升迁的人选——中考虑存在反社会者的可能性。3
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我不是想吓你,让你每时每刻都对反社会者疑神疑鬼。我只想提醒你,信任从不是自然而然的。我们必须决定是否信任,同时了解我们可能遭到背叛。好在博弈论证明,即使在完全自私的社会中,信任也是可能的。信任甚至还会极大地改变我们的生活,它为各种战略性双赢带来可能。没有信任,就没有双赢。
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自私社会中的信任
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做一个罪犯并不容易,要时刻留意警察,还要担心同伙的出卖。和法律社会的商业合作不同,大部分罪犯不能签署合作条款,也不能在法庭上解决纠纷。因此,出卖同伙的情况常常发生。更糟的是,犯罪群体中反社会者更多。根据《柳叶刀》2002年的一篇文章估计,47%的男囚、21%的女囚是反社会者。4比起法律社会,罪犯之间更需要争取信任。罪犯争取信任的手段对每个人都有所帮助,我们可以用其加强法律权限以外的关系,包括家人、亲密同事、伴侣等。
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考虑一下两个罪犯遇到的战略问题:他们想交易50千克可卡因和100万美元,这笔毒品交易的收益矩阵如图17所示5。买家知道,一旦他付款,卖家就可能带着钱离开,把毒品卖给别人。实际上,无论买家是否付款,卖家的占优战略都是不交货。同样,卖家知道,一旦他交货,买家就可能带走毒品,拒不付款。事实上,无论卖家是否交货,买家的占优战略都是不付款。然而,如果买卖双方都选择自己的占优战略,交易就无法完成,两人处境都不如完成交易后的情况。这个毒品交易就遭遇了典型的囚徒困境。
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