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“反社会者”这个词让人想起电影《惊魂记》等疯狂连环杀手的故事。但事实上，大部分反社会者都和你我一样正常生活，只有一点不同：反社会者除了他们自己，什么都不关心。没人知道什么导致了反社会心理，或者社会上到底有多少反社会者。据估计，反社会者可能占全部人口的1%~4%。这就是说，无论如何，你的工作或社交圈中都会有反社会者。这类人更容易为了自己的利益背叛你或你的公司。因此，你必须在所有“个人选择”——无论是约会对象，还是招聘、升迁的人选——中考虑存在反社会者的可能性。3
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我不是想吓你，让你每时每刻都对反社会者疑神疑鬼。我只想提醒你，信任从不是自然而然的。我们必须决定是否信任，同时了解我们可能遭到背叛。好在博弈论证明，即使在完全自私的社会中，信任也是可能的。信任甚至还会极大地改变我们的生活，它为各种战略性双赢带来可能。没有信任，就没有双赢。
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自私社会中的信任
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做一个罪犯并不容易，要时刻留意警察，还要担心同伙的出卖。和法律社会的商业合作不同，大部分罪犯不能签署合作条款，也不能在法庭上解决纠纷。因此，出卖同伙的情况常常发生。更糟的是，犯罪群体中反社会者更多。根据《柳叶刀》2002年的一篇文章估计，47%的男囚、21%的女囚是反社会者。4比起法律社会，罪犯之间更需要争取信任。罪犯争取信任的手段对每个人都有所帮助，我们可以用其加强法律权限以外的关系，包括家人、亲密同事、伴侣等。
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考虑一下两个罪犯遇到的战略问题：他们想交易50千克可卡因和100万美元，这笔毒品交易的收益矩阵如图17所示5。买家知道，一旦他付款，卖家就可能带着钱离开，把毒品卖给别人。实际上，无论买家是否付款，卖家的占优战略都是不交货。同样，卖家知道，一旦他交货，买家就可能带走毒品，拒不付款。事实上，无论卖家是否交货，买家的占优战略都是不付款。然而，如果买卖双方都选择自己的占优战略，交易就无法完成，两人处境都不如完成交易后的情况。这个毒品交易就遭遇了典型的囚徒困境。
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图17 毒品交易博弈的收益矩阵
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真实世界中，罪犯要进行很多交易，他们一定有办法克服这个问题。他们是怎么做到的？首先，很明显罪犯心里清楚第2、3章中的监督和结盟多么重要，愿意形成巨大的保护组织，这个组织会鼓励“成员”遵守规范，谋杀（或更残忍地对待）越轨的人。此外，再反社会的罪犯也能意识到，建立信誉可以让他成为一个值得信赖的商业伙伴，建立稳定的关系有助于争取回头客。这和守法商业社会中是一样的。
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如果只有一方可以信任呢？
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我们可以看出，只要买卖双方都想维护良好的关系，他们就不会欺骗对方，交易因此可以完成。但如果只有一方可以信任呢？好在对于罪犯来说，只要有一方可以信任，违法交易就能摆脱囚徒困境，因为可信的一方可以用名誉做出承诺。例如，可信的毒贩可以承诺：“你先给我钱，我一定会交货。”
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设想，如果你是毒品买家，考虑这个承诺。如果你不给钱，一定拿不到货。如果给钱，如果卖家守信，就能拿到货。只要名誉对卖家来说价值超过货物，你就有理由相信卖家会信守承诺。因此，你的选择只有图18中的“不交钱+拿不到货”和“交钱+拿到货”。这样一来，你一定会付钱。当然，作为一个罪犯，你也想欺骗卖家，白拿到毒品。但从一开始，卖家的承诺就强迫你先进行选择，因此你无法欺骗对方。
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图18 卖家承诺后买家的选择
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要摆脱囚徒困境，必须要有一方能做出可信的承诺：“你先拒不招供，我承诺我也不会招供。”
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任何承诺都涉及两个关键因素：可观测性和可信度。
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1.有一方（“后决策的人”）可以观测另一方的行动，并做出反应。
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2.后决策的人有足够的信誉，保证自己的反应。
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当然，诡诈之处在于如何做出一个可信的、自己又绝对愿意打破的承诺。建立信誉的方法很多，最好的却也是最简单的：随时以最高道德标准要求自己。这样一来，别人自然会想都不想就信任你。
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建立信誉的最好方法是随时以最高道德标准要求自己。
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信誉的好处
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只有一方需要信任，这对商业交易（无论是否合法）的组织形式有着重大影响。事实上，只要对方对彼此的信任存疑，值得信赖的第三方就可以从协调交易中获利。首先，可信的中介能提供信息，减少交易质量的不确定性。例如，Carfax的报道可以让买家了解到，一辆二手车从未损坏、进水或因“柠檬法案”被作为次品退还给生产商。一旦不确定性减少，谎言的空间就会减少，不需要太多信任就能完成交易。其次，可信的一方可以利用别人对他们的信任获取额外收益。想想二手车行业“认证”二手车的质量，减少买家对质量的不确定性，认证的二手车售价就会更高。
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案例：认证二手车
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找个人买家购买二手车需要相信车主诚实地介绍了这辆车的过去。找二手车商则需要完全不同的规则，即相信卖家清楚地了解这辆车的过去……另有一种方法逐渐受到欢迎：通过生产商认证项目购买二手车。
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《汽车与司机》，2009年3月6
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