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博弈思考法：麻省理工学院最受欢迎的商业课 第6章 培养关系
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在商业中，道德的驱动力在于维持关系，在于相信自己会和同一个客户或供应商再次合作。
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马丁·梅耶（Martin Mayer）
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《银行家》（1974）
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你的车出了些问题，几周后你就要搬去外地的新家了。你把车开到当地的修车店，说明了情况，并告知你马上要离开本地了。后来，你等待机修工检查汽车的时候，突然想到一件令人不快的事：你是不是不该告诉他你要搬家了？毕竟，这样一来机修工就知道，不管他做得多好，你都不会再光顾，也无法帮他建立口碑。他会不会要高价，或者不仔细检查、修理？
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耶鲁大学经济学博士亨利·施奈德想到了一个绝佳的办法，查明这一问题1。根据加拿大消费者保护组织“汽车保护协会”的秘密做法，2005年夏天，施奈德将他1992年的斯巴鲁Legacy L Wagon开到了纽黑文的40家修车店。他和车的情况每次都一样，除了一点：他在一半修车店宣称自己将从康涅狄格州搬到芝加哥，在另一半修车店说自己将驾车往返蒙特利尔。（去芝加哥的单程里程和往返蒙特利尔的里程相近。）在每家修车店，施奈德都让机修工仔细检查了汽车性能，并记住了机修工的修理建议，然后借口“再想想”去下一家修车店。
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每家给出的汽车修理需要都相同。电池电缆松了，时不时就会没电，需要送去修理。此外，还有很多更严重的问题：冷却剂快用光了，导致发动机过热；尾灯少了一个；火花塞线老化，有一条线和发动机组接合不好，碎片和雨水容易腐蚀汽缸盖；驾驶座下的排气管漏了，开窗时尾气会进入车内。
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总的来说，机修工的表现很不好。40个机修工中，只有4个指出了3个以上的严重问题。实际上，只有5家发现尾灯少了一个，在发动机舱一望即知的冷却剂问题也只有11家发现。不过，“好消息”是，无论施奈德是否宣称即将搬家，机修工都提出了几乎一样多的问题，并建议了几乎同样数量的不必要修理。
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坏消息则是，施奈德说要搬走时，他们向施奈德收取的检查费用高达59.75美元，超过了不搬家时的37.7美元。施奈德完全是随机选择是否告知搬家，并保证其他条件相同（包括衣服，总是卡其裤和保罗衫）。因此，这一结果或多或少都与搬家有关。
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有些人可能会迅速得出结论：机修工都是坏人，剥削将离开的客户。事实上，中立的解读会更加温和：机修工会给预期再次光顾的客人折扣。在修车业，汽车检查常常是亏本的，机修工为了解你和你的车投入了成本。如果你马上要搬走，机修工自然觉得高价更能反映真实的检查成本。（施奈德的调查结果支持了“机修工不都是坏人”的看法，因为机修工也推荐了同样数量的同行，修理要价接近，无论施奈德是否要搬走。）这个故事实际上说明了信誉和常客容易让机修工少收检查费用。
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机修、牙医、餐馆等行业都依赖常客的光顾。回头客的预期很容易让他们付出更多努力、展开多种合作。也就是说，重复本身是不能带来合作的。考虑一下“重复囚徒困境”问题。如果两个人多次进行囚徒困境博弈，并且关心整个过程中的总体收益。只要另一方总会招供，你最好的反应就是也招供。因此，每个人都招供是重复囚徒困境的均衡，和单次囚徒困境一样。
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无法互相帮助可能是一个坏消息，但有些存在破裂可能的关系也能保持合作，特别是在重复囚徒困境中，欺骗对方的选择必须被审慎衡量。实际上，重复囚徒困境中双方要合作，必须让任何欺骗行为都有导致停止合作的“惩罚期”。这样的短期关系破裂对双方都很不利，特别是受骗的一方，但能从一开始就确保双方遵守规则。
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如果欺骗的诱惑太大，任何惩罚都不能阻止，双方依然可以合作，只要能减少赌注。例如，考虑下第5章中提到的毒品交易博弈，两个罪犯想要交易毒品，假设当天来了很大一船货。对于买卖双方来说，涉及的金额都过大，无法做出承诺交易所有毒品。所幸，对于罪犯来说，解决方法很简单：只要把一船货分成几小批就可以了。每次交易金额都较小，没有人愿意为了单次交易而欺骗对方，放弃接下来的交易。
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单次购买时的信誉
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如果你只能和某人交易一次，但需要他们的信任呢？只要别人能了解到你在此前的交易中是守信的，你就依然能获得常客战略优势。例如，eBay等网上交易平台引入了“信誉评分”制度，解决网络交易中匿名购买和不重复购买的问题。这一设计将匿名的eBay交易（某种程度上）变为可以用作参考是否进行交易的指标。这样一来，卖家就明白，他们如何对待客户不仅将决定这个客户是否会再次光顾，也会决定其他客户是否选择他们。eBay利用了关系的力量，创建了较为安全的网络购物环境。[15]
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阻止有害合作
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群体中的合作有时会伤害全社会的利益。例如，同业联盟协商涨价，对他们自己有好处，但会伤害消费者的利益。反垄断机构打击这类有害的合作，不仅会积极惩戒同谋者，也会改变博弈规则，让垄断同盟无力躲避检查。
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反垄断机构改变博弈规则的武器中，最有力的就是赦免违规企业。1978年，美国司法部出台了“宽恕制度”，企业如果上报同业联盟的违法举动，将得到赦免。这是此类法律首次出台。然而，此后的15年，美国司法部通过宽恕申请收集到的信息都没能成功打击任何国际垄断组织或大型国内垄断组织。问题在于，美国司法部保留了是否赦免的酌情权。企业担心上报后同样会被起诉，因此企业只在确定其他企业会上报的时候才愿意上报。但是，每个企业都不愿意上报，所以没什么可担心的。所有垄断组织成员的自然博弈均衡就成了保持沉默。
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1993年，事情发生了变化。美国司法部修改了宽恕制度，保证首先上报的企业获得完全赦免，无论罪行多么严重。这一保证使“立即上报”成了企业唯一的安全选择，就此一发不可收拾。美国司法部反垄断部门刑事执法主管、副助理检察官斯科特·哈蒙德（Scott Hammond）将军解释了宽恕制度对垄断组织侦查和反垄断行动的重大影响：
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宽恕制度的出现彻底改变了全世界反垄断机构侦查、调查、打击垄断组织的方式。垄断组织本身是秘密的，因此很难侦查。宽恕制度为执法者提供了一个调查工具，能够发现本来无法侦查到的垄断组织，避免它们继续损害消费者的利益。虽然很多检察官认为，让一些罪行严重的垄断组织成员逃脱惩罚十分不妥，但反垄断部门认为，要让垄断组织成员供出自己和其他成员，必须给予彻底的豁免。这一举措的结果是，1996财政年度以来，美国已向垄断组织罚款50亿美元，其中90%的调查都离不开宽恕申请的协助2。
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宽恕制度的绝妙之处在于，只要垄断组织成员对组织的稳定稍有疑虑，就会争相上报。垄断组织成员尽可能不互相通信，逃避检查，但这种沉默也可能导致误解，造成担忧甚至惊慌。例如，假设一个垄断组织由中层定价主管控制，他们不仅要对反垄断机构保持沉默，也要向自己的老板保守秘密（老板反对一切违法行为）。
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假设垄断组织中有些公司把价格降到垄断组织的定价之下。也许这些公司的定价主管比较贪婪，需要在下次垄断会议上进行严厉批评。或者，更令人担忧的是，可能已经被他的老板发现，要求他停止垄断价格。这可能导致垄断组织的破裂，但如果没有宽恕制度，垄断组织成员还是不会担心受到反垄断机构的制裁，因为发现垄断行为的企业绝不会透露员工的违法行为。有了宽恕制度以后，发现不当行为的企业会很愿意上报，以求获得赦免3。其他垄断组织成员也明白这一点，进而抢先上报，一窝蜂涌向美国司法部4。
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疑虑可以瓦解合作，这一观点的应用远远超过了垄断组织和反垄断机构。实际上，任何交易关系的基础都是“相信对方愿意与同一个客户或供应商再次交易”。少了这个信念，或者增加不确定性，就能瓦解任何成功关系的核心——信任。
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案例：“诚信的人”
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秘密社团是美国生活的一部分。14位美国总统，从乔治·华盛顿到杰拉尔德·福特，据称都是共济会领导，该组织通过特殊符号、特殊握手方式和密码保障集会的秘密性。即使到了2004年，两党的总统候选人（乔治·W. 布什和约翰·克里）也都是同一个秘密大学兄弟会的成员——耶鲁的“骷髅头”兄弟会。
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