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认证二手车项目对汽车零售商和生产商都有好处。首先，二手车买家如果对二手车满意，就更可能购买同一品牌的新车。芝加哥汽车交易协会前主席杰里·希斯克提到：“提供认证二手车的一个理由是，这是生产商吸引客户的一个方式。如果你买了一辆二手车，开着很好，你买新车时一定也会买这个牌子，生产商希望不止卖给你一辆新车。”
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质量得到保证的二手车，售价也较高（通常贵800~1 300美元），远远超过生产商进行认证检查的成本。生产商可以通过认证车辆获利，但也引出一个问题：买家为什么不雇用自己的机修工进行车辆检查呢？汽车转销公司ADESA的副总裁汤姆·康托斯解释道：
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如果你自己仔细检查车辆，或者雇用机修工协助检查，结合长期质量保证，你就创造了一个准认证汽车……寻找有能力和时间的人仔细检查汽车可能更好，也能节省开支。
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当然，不是每个人都有这么多时间的。13
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提供认证项目有利于生产商建立信誉，只出售高质量汽车。既然有问题的汽车不会获得认证，买家自然会认为没有认证的汽车有质量问题，只愿意出低价。这使得经销商不愿意接收有问题的车，因为这样的车赢利不高。买家了解到这点，就会倾向于提供认证项目的经销商，相信他们提供的汽车经过更严格的筛选。
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建立信任
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信任是赢得的，但如果你以前不可信呢？好在，任何时候洗心革面、建立信誉都不算晚。也就是说，你必须获得信任，但你无法完全控制别人是否相信你。首先，他人必须深信，你已经做出改变。鉴于你劣迹斑斑，如何让他们相信呢？要了解你是否可信，他们必须再相信你一次。然而，每个人都害怕再次受到欺骗，就算你最亲密的人也可能拒绝再给你一次机会。要赢得这个机会，你也许需要做些戏剧化的、出人意料的举动，来证明你真的变了。
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案例：爸爸的甜点困境[14]
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和许多绝望的父母一样，我必须贿赂孩子们。
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海蒂·格兰特·霍尔沃森，《成功》（2010）
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我有幸生了3个孩子，但有时候，这些小宝贝也有点儿难对付。特别是晚餐时间，我希望孩子们吃得尽量健康。因此，我的首要任务就是保证孩子们吃蔬菜，次要任务是不上甜点。可以想象，我和孩子们在这个问题上无法达成一致。他们的首要任务是吃到甜点，次要任务是不吃蔬菜。我们的收益矩阵如图19所示。
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图19 爸爸的甜点困境的收益矩阵
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如图19所示，孩子们的占优战略是不吃蔬菜，我的占优战略是不上甜点。然而，如果我们都采取占优战略（不吃蔬菜，不上甜点），收益显然不如蔬菜加甜点，我们当然倾向于后者。因此，我们也遭遇了囚徒困境。
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我们如何避免囚徒困境？大部分父母可能不了解博弈论，但却都知道答案。要让孩子们吃蔬菜，我只要承诺：“只要你吃蔬菜，我就上甜点。”只要孩子们相信这一承诺，他们的选择就只有“吃蔬菜，吃甜点”和“不吃蔬菜，不吃甜点”。由于吃甜点是他们的首要任务，他们一定会吃蔬菜，这当然让我也很高兴。图20中，由于我的承诺，不上甜点的选项就被去除了。当然，这一切成立的条件是我的孩子相信我会履行承诺。
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图20 爸爸承诺吃蔬菜就上甜点后的甜点困境。孩子们的选择收益如圆圈所示
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作为博弈论者，从孩子出生那天，我就开始建立他们对我的信任。我们甚至有一个暗号（“你以名誉保证吗，爸爸？”），孩子们用这句话验证我是否诚实。我从未在孩子面前丧失这一“名誉”，因为我明白信任的好处和重要性，将使我们受益终生。但是，如果我没有建立起孩子的信任呢？如果，我时常为了自己的利益欺骗他们，他们已经学会了不相信我呢？
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不幸的是，如果没有建立信任，承诺就是毫无价值的。原因在于：假设我有欺骗孩子的历史，但我决定改过，真心承诺，只要孩子们吃蔬菜就会上甜点。孩子们听到了这个承诺，但他们明白，只要他们吃了蔬菜，我就可能反悔，不上甜点。有了这一预期，孩子们可能永远不会给我“一次机会”证明我的承诺。只要我无法证明我能守信，他们就永远不会信任我，更会永远不给我机会。
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我赢得他们信任的唯一希望就是做些什么动摇他们对我“不守信”的信念。所幸，建立信任的方法有很多，就算在曾有过欺骗的关系中，也可以建立信任。例如，我可能会组织一个家庭会议，对他们说：
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孩子们，我们要做出一些改变，我相信这一改变会让我们更快乐、更健康。过去我绝不上甜点，但现在只要你们吃蔬菜，我愿意上甜点。我知道你们不相信我，因为我曾改变主意，不给你们甜点。但这次不一样了。为证明我的决心，我愿意让你们这周每天都吃上甜点，无论你们吃不吃蔬菜。如果我只想骗你们吃蔬菜，我是绝不会这么做的。你们可以相信我。我承诺，从下周开始只要你们吃蔬菜，就给你们吃甜点。每一天我会信守这个承诺，因为我是你们的父亲。我需要你们相信我，不仅在甜点问题上，而且是在任何事情上。
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[13]PriceGrabber.com的详细介绍，参见本书档案1“比价网站”。
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[14]这是一个虚构的情境，代表假如我是一名单身父亲，我将遇到的问题。实际上，我的妻子早就用自己的方式解决了这个困境，让我们的孩子爱上了蔬菜。我们家最喜欢的食物有芦笋、洋蓟、西兰花、烤花椰菜等。
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