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他们“什么都不做”是否也可能是你想要的结果？
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莫是一家数据存储公司的销售员，负责中东、北非地区的运营，经验丰富。“我最早接触行为科学时，体会到的是提出开放式问题而非封闭式问题的威力，”他说，“当你与客户谈得不错，很明显他们非常感兴趣时，有个技巧叫‘想当然的了结’。这时候，你要问一个封闭式问题，要说‘您想用借记卡还是信用卡支付？’，而不要问‘现在您想怎么办？’。”莫提供的两个选项都是针对客户要购买这个产品，让客户更方便地确定交易，而不是再去纠结到底要不要买。莫说，销售人员用到这个办法时，达成交易的概率为75%；而不用这个办法时，达成交易的概率只有25%。
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你可能不是做销售工作的，但也可以把这个方法应用到自己的工作中。诀窍在于，想想是什么阻碍了人们按你所想的方式行动，然后主动出击，替别人清除障碍。你的目的是尽量减少别人需要付出的努力。一个最简便的例子是，如果你想要别人填一张表后寄回给你，最好随表附上已付邮资的信封。或者如果你认为同事们喝水较多的时候思维比较清晰，并且希望他们多喝水，你就应该把水壶放到会议桌上，而不要让别人起身去倒水。4能做到让事情毫不费力，你就在引导别人如你所愿地行动方面成功了一半。
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在有些情况下，你甚至可以把你想要的结果变成“什么都不做”的选项。比如，你在写一份报告，同事们要对此提建议，而你要设定一个提建议的最后时限。如果你不希望在最后一刻还收到建议，但又想让别人有贡献建议的机会，通常的做法是把文件发给大家，说“如果对报告满意的话请告知”。但如果你想让自己理想中的选项成为你的同事最容易做出的选择（不想在最后一刻还未收到建议），你可以换种说法：“如果今天下班前我没有收到反馈，我就认为你们对报告没有意见了。”你没有阻碍他们提供建议，只是你这样做，会让他们更容易做出不评论的选择。
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助推二：提供建议
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你能抢在别人之前提一个具体实用的建议吗？如果能的话，你就很可能对随后的讨论结果产生重大影响。哪怕大家最后没有把你的想法当成默认选项选出来，你给出的第一个建议还是很容易在大家的脑海里形成一个锚定点。如我在第十二章所述，人们只要接触到一个锚定建议，它就会潜移默化地影响决策，哪怕这个锚定建议完全是错的或者是不相关的。
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比如，在一项实验中研究人员问一些志愿者，圣雄甘地是在“9岁之前还是之后”逝世的，同时问另一些志愿者甘地是“140岁之前还是之后”逝世的。这么一个问题就足以把数字9和140作为锚定信息分别植入到两组志愿者脑中。然后，研究人员让所有志愿者猜测甘地逝世时的实际年龄。第一组猜的（平均）年龄是50岁，第二组猜的是67岁。数字9把第一组猜测的年龄往下拉，而数字140把第二组猜测的年龄往上提了。5
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第一印象产生的强大影响力不仅有助于我们理解重大谈判——比如涉及预算、薪水、如何分配家务等——也有助于我们商定工作最后时限和会面时间等琐碎的事情。
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举个例子，你想和某个同事或客户约个午餐会，一般的做法是说“一起吃午饭吗？”，但既然知道了默认偏见和锚定效应，你的建议就可以提得更具体些，比如“一起吃午饭吗？下周三怎么样？街对面新开的一家比萨店不错，我们可以尝尝。”你的午餐对象未必想完全按照你说的来，但你已经给他锚定了未来的某个时间和附近方便的地点，所以他给出的回应会倾向于对这些锚定点做出反馈。（我发现提出具体选项还能极大地减少邮件的来回往复，而且人们通常都对不用自己去想建议而心怀感激。）
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如果你和别人的谈判涉及数字——可能是在谈薪水，或和客户做交易——可以考虑给出范围，让你能做两个锚定点。哥伦比亚大学商学院的教授最近在关于串联锚定的一项研究中发现，卖方想要以7200美元出售一辆二手车，告诉买方“我希望这辆车的售价在7200~7600美元之间”比说“我希望以7200美元卖掉这辆车”效果更好。给出这种适度的范围，虽然上限数字有拔高（但仍然在合理的范围内），也比一开始就给出一个不合情理的高价位更容易说服别人。有意思的是，给出范围的卖方不会被认为高高在上，反而被认为是灵活可变通的。6
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慈善机构在给出“建议捐赠”范围时使用的就是串联锚定。如果给出的标准选项是100美元、50美元、30美元及“其他”，收到的捐赠款比将选项设为50美元、30美元、10美元及“其他”要多。尽管两种捐赠选项的设定中都包含30美元，但捐赠范围为30~100美元的设定，比捐赠范围为10~50美元的设定，收到了更多的30美元捐赠。
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因此，如有可能：
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在需要共同做决定时，交流时应尽早提出具体建议。如果不想听起来太莽撞，说的时候带个“可能”或说“如果你觉得这样不行，告诉我你倾向的方案”来表明你灵活的态度。这样说话你是可以影响结果的。
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涉及数字时，试着给个范围，把范围设定在你想要的结果和更理想（但还是合理）的结果之间。
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助推三：视觉暗示
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我们也可以用更微妙的方式助推，就是为我们希望看到的结果给出视觉提示。比如，世界上很多大都市乘坐扶梯都有个惯例：不着急的人站在右侧，让赶时间的人从左边快速通过（有些城市方向相反，但区分快速和慢速通道的想法一致）。但来到这些城市的游客通常不知道这个惯例，所以我们就会看到恼火的通勤人士和惊慌的游客。最近，我发现我家附近的车站有些扶梯在每级台阶的右侧都印上了两只脚的图案，给游客一个细微的提示。这个办法非常奏效，极大地减少了紧张状况的出现。
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你如何在沟通时应用这点呢？可以试试如下两招：
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用视觉提示（箭头、图表、照片）来吸引人们的视线去关注你最希望他们看到的。
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通过视觉排版给出示范，在给别人的材料上展示出你希望对方做出什么样的回应。
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关于第二点，假如你想让同事分享如何提升公司工作环境的看法，如果开放式地征询建议，很可能每个人给出的建议是0~1条。但如果你给大家发一张表，上面已经印好3个标有数字的方框，你就更可能从每个人那儿获得3条建议（或至少一两条）。注意要合理地使用这个办法；研究发现，只有要求合情合理时这个办法才奏效。所以，只有在你确定别人即将被炒鱿鱼时才能在表上印40个方框，不然大家都会被你征求40条建议这件事吓跑。7
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把好处带到眼前