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围绕每个变量因果要素的不确定性导致了情景的产生。有关情景变量的假设条件决定了因变量型不确定因素的结果。考虑既定和恒定的结构要素，从而完成整个行业未来结构的图景，并明确每个情景中预知趋势变化的速度。图13–2显示了整个结构示意图。
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构建有用的情景涉及明确行业结构不同因素关联的逻辑，以及区分情景的自变量和因变量和既定的行业变化因素。情景必须要揭示起因于彼此影响的行业结构变化的附带影响。行业结构不同方面之间的关联是情景技巧应用的核心，理解这个逻辑对于我们理解情景对制定企业战略的影响有重要意义。
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确定一系列情景
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行业情景建立在有关每一项行业变量的一系列源于因果要素的合理假设基础上。这一系列有关行业结构假设的结果如图13–2所示。在特定假设条件下，对行业未来的结构出现了内在的一致评定，就形成了行业情景。有关情景变量可能出现的结果的合理假设决定了要分析哪些行业情景。
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一旦确定了某些行业变量，且存在唯一有影响力的行业变量，构建一组行业情景就相对比较容易。假如在链锯行业中唯一的情景变量是随机用户的需求，就可以在对需求做出若干假设后构建起行业情景，但是相关情景变量的数目比绝大多数行业都多。针对某一项情景变量做出的不同假设所产生的情景数量可能翻倍，因此也要对产生的情景数量进行分析。例如在链锯行业中存在4个情景变量，就很容易构建几十个行业情景。
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有两种方式可以限制情景的增加，即减少情景变量以及针对每个变量所做的假设。第一步是确保情景变量全部都是未知和独立的。按照这个标准排查，可以减少部分变量。还有一种减少情景变量的方式是专注于那些对结构有重大影响的变量。虽然有很多因素可能会对未来的结构产生影响，但是只有少数能对竞争优势产生影响。有时候，某个变量对结构的影响只有在对情景分析后才会显现。比如在链锯行业，所有4个情景变量都很重要。
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图13–2 未来行业结构的决定要素
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确定哪些行业情景作为分析的对象的第二步是确定针对每个情景变量所做的不同假设。假设的数量是否恰到好处，主要取决于其因果要素差异的程度。情景变量可以是离散或者连续的。若情景变量是离散的（针对某项法规是否通过的问题），假设的选择相对比较清楚；若情景变量是连续的（例如随机用户需求的水平），就会出现如何对其价值做出恰当假设的问题。
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假设的选择取决于4个要素：限制不确定因素，对结构影响的规律性，管理层的看法和可操作性等。有关情景的假设应该能限定变量价值的合理区间，显示行业结构中的重要差异。由于行业情景并非行业预告，一定不能忽略那些发生概率低的情况。使用极值可以增进对行业结构演变方向的理解。例如，随机用户需求水平的巨大差异会大大影响链锯行业演变的轨迹。但这并不代表在构建行业情景的时候，就能使用不太可能出现的变量价值，除非这些不太可能的取值会导致行业结构的巨大变化。如果行业情景是建立在高度不可行的假设基础上，其可信度就会大大降低。
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设定了不确定因素可能的区间后，一定要确定每个变量价值之间存在的假设数目。如果行业情景变量的价值改变影响了行业结构，假设的数目就很少。如果实际情况并非如此，则假设的范围必须能反映主要的突变。例如，在链锯行业中，中等水平的随机用户需求有可能对行业结构产生影响，而这种结构并不是简单地介于高需求或者低需求水平之间。中等水平的需求为一两个高效规模的制造企业提供了空间，提升了多个竞争对手同时扩张的可能性，造成生产能力的过剩。影响的不规则性，还体现在一个典型的事例中，即服务经销商的程度。随着随机需求的增加，通过分销商销售的链锯百分比会大幅度下降，一旦首次购买的链锯买方可以升级服务，购买更多的链锯和服务，销售量就会恢复。这与分销商销售量很高或者很低的行业情景相比，产生的结构影响显然不同。
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在选择针对每个行业情景变量时，要考虑的第三个要素是高层管理人员的想法。针对那些反映了高层管理人员理念的假设，至少要建立一种情景，这一点非常重要。这能大大增加情景构建过程的可信度，反映了经理们假设的情景在揭示不同高层管理人员的看法差异时以及测试经理们针对每个情景变量单独所做的假设总体是否一致时非常有用。如果综合这些假设所得的行业情景不可行，经理对未来的看法就有可能改变。因此，证明使用多种情景而非某一种情景更有效至关重要。
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在选择为每个情景变量设定多少个假设数目时，最后要考虑的因素是在实践中真正有效地开展分析时，情景的限量是多少。情景数量超过4个，分析任务就将大大加重，战略问题的重点也将难以实现。为了减少检验的假设数量，可能要进行妥协。由于在日后的分析中，可以增加、减少或者综合相关的情景，所以一定不能过早地强调这种数量的限制。
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表13–5 链锯行业情景中假设的范围
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情景变量 假设 随机用户的需求水平 低 中 高 随机用户渗透曲线的形状 稳步增加 峰值 经销商和非经销商的销售组合 经销商为主 非经销商为主 短期内转向非经销商，长期来看，经销商回头率较高 非经销商的自有品牌与品牌销售的对比 品牌销售比例较高 自有品牌销售比例较高 表13–5显示了链锯行业中情景变量选定的假设范围。除了随机用户的需求水平和经销商与非经销商之间的混合比例外，每个变量包含两个假设就足以显示其对行业结构的影响。渗透曲线形状的关键区别体现在它是逐渐上升，还是突然飙升，随后变得比较水平（峰状）。峰状曲线提升了竞争对手资本投资过剩的风险。自有品牌产品销售量的比例有助于确定买方的议价实力以及诸如迈科络和国康力（制造商的品牌销售显然没有自有品牌销售重要）等著名品牌的相对位置。表13–5中显示的每个假设都可以量化。
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假设条件的一致性
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情景是指对未来行业结构可能的发展情况的内部一致的看法。分离情景变量和非独立因素可以部分保障情景内部的一致性。情景的另一个要素是，每个情景变量的假设条件都要保持一致。
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情景变量经常会影响彼此，因此将部分假设条件综合起来未必能实现情景所需要的内在一致性，由此就能排除部分不合乎条件的情景。图13–3和图13–4显示了链锯行业的过程。图13–3比较了随机用户需求和随机用户渗透曲线的形状。除非随机用户需求很高，否则渗透曲线不太可能会被突破。因此，图13–3中有两组假设条件不一致。图13–4将需求的4组假设与链锯的渗透曲线形状进行了对比。从中再次发现了某些假设条件彼此不一致，应该排除掉。只有当随机用户的需求水平不高时，提高服务的经销商才能在销售渠道中占主导地位；只有当随机用户的需求处于中等偏上水平时，非经销商才能占有较高的市场份额。当随机用户需求较高且呈峰状时，才有可能暂时转向非经销商方式，进而导致非经销商方式的份额增加；随后随机用户需求骤降，较看重产品的随机用户转向了经销商。图13–4中没有显示的第四个情景变量是：非经销商自有品牌的销售和品牌销售的比例。但是显然，自有品牌产品的高渗透率与经销商占主导的现象并不一致。
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图13–4 链锯销售渠道组合和需求的一致
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图13–5 链锯行业一致的情景
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