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图13–4 链锯销售渠道组合和需求的一致
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图13–5 链锯行业一致的情景
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图13–5 链锯行业一致的情景
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因此，我们可以精减假设条件一致的情景的数量，具体如图13–5所示。有关情景变量一致的10个组合就是我们进一步分析的对象。决定内在一致的假设条件，这个过程对于构建行业情景非常重要，因为对待行业未来结构一致的看法是情景模式的主要优点。
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分析情景
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情景规划的第二步是分析每个情景对竞争的意义。情景的分析涉及下列几个步骤：
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● 决定情景对应的未来的行业结构
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● 发掘情景对行业结构吸引力的影响
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● 明确情景对竞争优势来源的影响
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图13–2的流程示意图可以显示情景对未来行业结构的影响。有关情景变量的假设条件决定了结构的非独立因素。这些非独立因素与结构的既定因素和常量因素结合起来，完成了情景的构建。结构中的预定变化可以依据不同的情景加速或者减速。每当情景对应的假设条件出现时，每个情景都显示了代表行业结构五种竞争力作用情况的景象。
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未来的结构在赢利能力上会有所差异。每个情景对应的行业结构将决定，甚至有可能改变竞争优势的来源。例如，随机用户需求较低的情景与随机用户需求较高、渠道销售不再依赖提供售后服务的经销商的情景相比较，其竞争优势的要求不同。在后一种情景中，差异化战略将更多地建立在广告投入、轻型和紧密的锯形设计基础上，不像传统上以卓越的经销商和链锯的耐用性来体现其独特性。针对每个行业情景的分析必须明确其对价值链竞争优势的后续影响。
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情景在以下几方面具有重大的区别：
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● 价值活动的相对重要性
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● 价值链适当的设置
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● 成本或者独特性的驱动要素
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● 关联的重要意义
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● 竞争优势不同来源的可持续性
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● 通用战略的选择
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表13–6显示了针对链锯行业两个情景的分析。情景1导致的行业结构与当前的行业机构类似，而情景7对应的行业结构对待竞争优势的要求则完全不同。
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表13–6 链锯情景的分析
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情景1 “随机用户市场从未实现” 情景7 “自有品牌占主导地位” 未来的行业结构 与当前的行业结构相同 进入壁垒转变成规模经济和绝对成本优势渠道商的力量在增长，价格敏感度提高竞争压力加大 电锯成为主要的产品线 结构吸引力 高 总体说一般，虽然市场领导者也能具有较高的赢利能力 竞争优势的来源 基本没变 产品随机使用的市场份额低成本产品设计广告的规模经济低劳动成本领域的自动化厂房 在职业化或农场细分领域中具有很强的力量，不必进入随机用户细分市场竞争 分析情景的一个重要部分是确定特定情景已经形成的时机。有时候，情景出现得非常迅速。在链锯行业中，针对随机用户需求的水平，不确定性下降需要一年，随机用户需求达到峰值需要若干年。竞争对手必须要在尽快实现某个战略或者等待更好的信息出现再做决定之间做出选择。因此企业为了确定竞争对手的行为，设定企业自己的战略，必须预测不确定性何时会消失。
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在情景中引入竞争对手行为
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