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一次我和怡达集团的老板李总回北京，火车上的售货员推了车过来卖东西：“看看承德的特产山楂了。”李总做山楂20多年了，出于职业的原因我们看了一下，500克的卖12元不但价格贵，而且用手一掂就知道这个产品质量不好，估计加了色素。我们没说什么，放下产品，售货员就推过去了，一会坐在对面的小伙子憋不住了就说，“你们可别买火车上的，这是小厂做的，批发给火车就5、6块钱，利润太高了，你们要买就买怡达的，那个质量好不做假，这些小厂的就靠自己承包火车山楂。”想想也对，很多企业就在特殊渠道下功夫，比如火车、景区、交通枢纽等这些特殊的渠道确实能给创业者带来不少机会，想一想，渠道一变就成为一个新的创业机会。
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6.促销上的差异化
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海利集团倾力打造的中国“网娃”日前正式问世，与之相辅相成的“成长网科”益智游戏网站也随之投入试运行。
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中国“网娃”是海利集团设计、生产的一种长毛绒动物玩具，带有一张进入这家游戏网站的密码卡。网站就像孩子的成长乐园，已开通儿童和少年两个频道。当某个年龄的孩子购买“网娃”后，就可在网上领养一只相同年龄的动物，由它带领小主人在虚拟世界里生活、交友、学习、参加各种竞赛，在游戏中学习知识，培养责任心、爱心和独立生活能力。
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这一经营方式被专家称为产业创新，但“海利”董事长方光明说：“网站现在还在不断地‘烧钱’。”为研发这家网站，海利集团至今已投入3000万元，到年底还将投入7000万元。从明年开始，每年得投入5000万元维护网站运行。
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在北美，这家网站如今拥有70万付费用户和1200万活跃用户，每天同时在线150万人。在Google公布的去年十大热门关键词中，该网站排名高居第二。
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由于将玩具销售与网络游戏巧妙结合，这家火爆的网站给“海利”带来了巨额利润。按规定，进入网站必须有“海利”系列玩具的密码，“海利”玩具身价立即上涨5倍以上，还经常在北美零售商店断货，平均3个美国人就有一只，被评为“2007年度全美最畅销玩具”。继去年创下1.1亿美元销售额、销量剧增30倍的纪录后，今年前5个月，“海利”在美国市场销售额继续以42%的速度递增。
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去年因出口订单剧增，“海利”玩具已形成上下游企业100多家、4万多员工。今年为满足国内市场需求，设计了30多种“网娃”款式，在山东、安徽新办3家玩具厂，计划3年内在国内设3000家连锁专卖店。
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7.产品集中的模式
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一次我去参加一个创业论坛，参与对话的一个特产店的老总，在上面演讲的时候他就提到这个特产店是把当地所有的特产集中于一个店内，并且在当地开了十几家连锁机构。原来他的模式就是，产品的集中策略，让所有的客人在店中一次性购齐所需的特产。
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8.地点集中的创业模式
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近些年，小麦收割机南下北上跨区作业成为农业产业化和农民增收的一条重要途径。随着南方省份小麦成熟期的到来，为了保证跨区作业效果，保证收割机到目的地后有麦可割，机手有活可干，有钱可挣，创业者组成了随队配件服务车，同小麦收割机一同出发，24小时跟随作业车辆到田间地头，保证第一时间把修车配件送达故障车辆。服务车队的全程参与，还让大家减少了维修等方面的后顾之忧。这就是把客户集中的作业现场作为自己的创业契机。
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第三节 动机选择法
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把握市场动机的程度决定你事业的高度，动机是所有购买行为产生的源泉。在生活中，你会看到有些消费者对商品的价格特别敏感，有些则重视商品的质量及实际效用。这各式各样不同的购买动机，你能正确辨别并据此作出应变吗？
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现实生活中，常常有这样一些消费者：他们对商品的价格特别敏感，有些人偏爱购买名牌、高档商品，有些人偏重商品的质量，有些则偏重于商品式样，对商品外观造型严格挑剔等等，因而形成了各式各样不同的购买动机。消费者的具体购买动机主要有以下几种类型：
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1.求实购买动机
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这是消费者在购买商品时追求商品的使用价值而形成的购买动机，也是消费者中最有普遍性、代表性的购买动机。具有这种动机的消费者在选购商品时，特别重视商品的内在质量、实际效用，而对商品的款式是否新颖、造型是否美观不太强调。在这种动机支配下所选购的商品往往是日常生活用品，因为这类商品是周期性购买，重复性消费，商品使用寿命的长短，使用方便与否成为主要影响因素。
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2.求新购买动机
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这是消费者在购买商品时以追求商品的时尚和新颖而形成的购买动机。具有这种购买动机的消费者其个性特点是富于幻想、联想，蔑视传统观念，注意力以及兴趣容易变化转移，其生活方式和行为方式追求时尚和与众不同。因此，在选购商品时，特别注意商品的款式、颜色和造型是否符合社会潮流，以及商品的制作材料、内部结构、使用性能是否新颖独特等，而对商品的实用程度和价格高低不太重视。
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3.求美购买动机
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这是一种以追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机。主要表现在选购商品时，特别重视商品的颜色、造型、款式和装潢等因素，以及消费时所体现出来的风格和个性，而对商品本身的实用价值挑剔不多，对价格也较忽视。因此，这种动机在人们的购买活动中越来越占支配地位，已远远不限于收入较高的消费者和知识文化界人士。有人曾在对将近40名各类消费者调查的过程中发现，在购买活动中首先考虑到商品的美观、艺术、漂亮的人平均占41.2％，居第一位，而其中，大学生、从事教育工作、机关工作以及文化艺术工作的人占80％以上。
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4.求利购买动机
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这是消费者购买商品时追求商品价格低廉并以此获得更多的利益而形成的购买动机，具有这种动机的消费者往往以商品价格的高低作为选择购买的标准。他们宁肯多花体力和精力，多方了解有关商品的价格信息，并对商品价格之间的差异进行仔细比较、反复衡量，对价格较低的持肯定态度，反之则持否定态度，而对商品的质量、花色、款式、包装等不十分挑剔。另外这类消费者对减价、处理价、降价、折价商品也十分感兴趣。
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5.求名购买动机
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